策略二：先适应后改变

         说服就是改变客户的想法，要改变客户首先要了解客户的需求，你了解客户的需求越深改变客户的能力也就越大。先适应后改变的策略就是：开始的时候先去适应客户，当适应了客户后再让客户适应我们，然后再把握销售的主动权。        老太太买李子新编：一条街上有四家果蔬店。一天，有位老太太来到第一家店问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“您看我这李子又大又甜，还新鲜得很呢！”没想到老太太一听扭头就走。店主纳闷着：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。         第二天，老太太来到第三家店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。店主又问：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？”“最近我儿媳妇怀孕了，给她补点维生素C提高她的免疫力。”店主说：“猕猴桃的维生素C含量是水果里最高的，你要不也买一斤。”老太太买了一斤猕猴桃就走了。         第三天，老太太来到第四家店，也同样问：“有李子卖吗？”第四位店主迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。“老人家你买李子是自己吃的吗？”店主问。老太太说：“不是，是给儿媳妇买的，儿媳怀孕了。”店主说：“酸儿辣女，你老人家想让媳妇给你生一个大胖孙子了。”老太太说：“是呀，我们家是代代单传我非常想让她给我生个孙子。”店主说：“老人家你来对地方了，去年有五个老太太来我这里买菜和水果，她们的情况和你一样，后来我给她们每天搭配不同的蔬菜和水果，现在她们都抱上了孙子，因为我搭配的水果蔬菜能使人体成碱性，成碱性的体质生儿子的几率是很高的。”听了店主的话她不是完全相信，但她又不得不信，于是她在第四家果蔬店里买了8个月的水果和蔬菜。         我们通过上面的案例可以看出第四个店主是最成功的，这是为什么呢？第一个店主只是把自己认为是好的推荐给客户，而他喜欢的客户不一定喜欢，所以他什么都没卖；第二个店主给了客户一个选择的余地，所以他卖了一斤李子；第三个店主了解了客户但了解的不深，他卖了一斤李子和一斤猕猴桃；第四个店主真正的了解到老太太的需求，他和老太太做了8个月的生意，通过上面的比较我们可以看出了解客户越多你所获得的也就越多，你越能适应客户，你就越能改变客户。         备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。