L公司是一家中型的塑料建材企业。企业举行较早，生长不断较为顺遂，销售量和销售额年年增加，市场份额不断居T市首位，并且产物在T市以外的东北、内蒙等地也有较好口碑。可是跟着行业内市场竞争的加剧，公司的销售业绩出现清楚下滑。分外是近一年来行业中据有市场份额第一的H团体在T市开设分厂对L公司打击较年夜。销售步队也好像不如夙昔，正本在销售步队中不太清楚的各种弊端跟着业绩的下滑也慢慢显现出来。与H团体比拟，L公司的销售步队团体营业程度较低，管理失落控。老销售人员抱残守缺不愿开辟新客户，新销售人员做不满试用期，销售人员士气高涨等题目也不断令公司中担当营销的G总非常烦末路。他已经屡次到人才市场招聘新人，但结果很不理想。若何应对现在的危殆，打造一支精英销售团队,规复企业昔日的光辉成了G总不断想咨询的题目。

    缘故原因诊断

    经由历程对L公司及其行业内竞争者的深进盘问拜访，我们发明L公司的市场与销售职能是合为一体的，公司营销部具有市场和销售两方面的职能。公司的营销管理简朴集约，存在着重要的题目。销售步队的全部弊端都可以在公司的营销管理上找到谜底。

    首先公司在销售人员选拔招聘方面简朴集约，老是到了急需用人时才仓促忙忙到人才市场上往招聘。此时的招聘也仅是简朴看看，除了要求高中以上的学历以外，其他前提根基不存在。这种招聘的功效可想而知。

    其次公司对培训存在着抵牾的心理，既以为不培训销售人员不可，但又怕花太多精神培训了人员后，被竞争对手挖走，自己白辛苦。因此公司固然有培训，但既不系统，也不范例。更不用说对销售人员的“代价理想和学习认识”的培训。因此销售人员销售技能手腕不高，有些销售人员与客户干系不错可便是因为在价钱上无法压服主顾招致无法签单。另外老销售人员抱残守缺不愿开辟新客户，销售人员士气高涨等题目都与培训有着直接的联系。

    第三公司对销售人员的薪酬计划不合理，正式的销售人员接纳无底薪仅报销通信费等根基营销费用的政策。在三个月试用期内的销售人员每月发200至300的糊口费。销售人员的重要收进便是销售提成。而这种薪酬政策固然简朴可是使销售人员的危害加年夜，逼迫销售人员只能注意追逐短期长处，对公司没有任何责任感、拜托感。既倒运于销售人员的生长也倒运于招收具有优质潜力的销售人员。更倒运于留住精良的销售人才。

    第四公司对销售人员的考核目标单一，仅用经济目标考核。并且经济目标也仅有销售额与销售回款，其他方面很少，乃至没有。鼓励伎俩也仅有销售提成一项，销售越多提成越多。没有指导销售人员开发新市场，培养相互帮助的团队精神等方面的鼓励步伐。因此公司内的老营业员不愿开发新市场，也不愿培养新营业员，更不用说将已开发的市场交给老手来管理。而新营业员因履历缺乏难于拿到订单，所以在试用期内常常不愿留上去。

    同时公司对销售人员的日常管理也比较简朴。销售主管根基上不晓得销售人员平常到那边往了，仅经由历程手机对销售人员举行控制。对销售人员的时候管理、办法管理就更不用说了。 

    团体而言，公司的销售步队管理是简朴集约的。固然外行业竞争不狠恶，销售人员数量较少的时候这种集约式管理并不会对公司的销售带来太年夜的损害。但跟着市场竞争的加剧，市场范围的扩展，销售步队的范围也响应扩展，这种集约式管理的弊端就逐步显现出来，成为企业销售业绩滑坡的重要缘故原因。

    步队重建

    针对所盘问拜访的情况，我们与企业管理层举行了充沛地相同，巨匠同等以为提高销售步队的本领是提高企业团体营销本领的重要关键，必需从企业的理想动身，随机应变地重建现有的销售步队。

    首先对正本的销售步队构造举行了调解，对销售员举行了品级分别，设置了销售助理的岗位。新销售员通俗都要经由销售助理的岗位本领升为销售员。销售助理的重要职责是跑市场信息，帮助销售员完成订单。新的构造在公司组成了多个一老带二新的销售团队，充沛发挥新老营业员的各自下风。另外针对新、老销售人员比例失落调的题目举行了调解，对外招聘部分销售本领强，履历丰硕的老营业员空虚现有的销售步队。
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