商业宝典

    来源：本网

    作者：梁蕊羽

    一、七种被拒尽的情况

    都说做SALES是一项磨练意志的义务，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒尽乃至是扫地出门的情况常常会有。做过大概正在做的冤家在销售中年夜要都碰到过下面如许的情况：

    1、“X司理，您好，我是XX公司的营业司理……”

    “哦，你们公司啊，我晓得，我晓得，东西很不错，价钱也很好，但我们现在没有这方面的需要。如许吧，留个地点和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

    2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的格局，带逐行扫描，并且有色差输入，更重要的是它的纠错功用也很不错……”

    “哦，我们已经有了VCD，对付着还能用，DVD现在我不需要。”

    3、“您好，接待您不雅观赏上海民众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双平安气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱去世等等，并且您看，这款车的两个前年夜灯象不象两个年夜眼睛，整个车身也是流线型的计划，极富动感……我们作为上海民众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享遭到精良的效力”

    “好是好，便是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

    4、（电话）“叨教您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”

    “哦，我晓得了，本日很忙，没时候，下次吧。”（啪，电话挂断）

    5、“X司理，您好，我来过几回了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么缘故原因招致您有如许的不雅观点呢？”

    “同类的产物我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

    6、“X总，您好，我上次送来的材料您看过了吗？”

    “材料我们是看过了。可是这件事变干系重年夜，我们还得再思量思量。”

    7、“X司理，您好，又来拜访您了。我此次来重如果想谈条约的事变。我们的材料您也看过了，产物您应该是比较满意的。”

    “产物你们做得是不错，便是太贵了，要晓得XX公司的同类产物就比你们的廉价不少嘛。如许吧，把价钱再降30％，我们可以思量。”

    以上这几种情况可以说是SALES被客户拒尽的典范，做为一个SALES面临一而再，再而三的拒尽，自决议信心无疑会遭到打击，影响殉国务表情。

    以上的情况并不是无招化解的，申明一下你的准客户，有的放矢，完全可以把这些倒运局势窜改过去，使生意最终达成。

    二、申明

    下面我们来申明一下上述几品种型的客户。

    1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典范的“太极”妙手，他所说的是最罕见的推诿话。一旦晓得你是做什么的，清晰了你的来意后，马上就开始推诿了。年夜概他自己是有一定的身份地位，所以他接纳的是比较温和的拒尽体例，顾及了SALES的感触熏染，但如许不判断的谢绝也随便使SALES发作错觉。所以如许的情况下，自己一定要举行判定。面临太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有年夜概只是把你当每天稀有上门的SALES一样，能丁宁就可以了，并不很清晰了解你的产物和你能供给的效力。（2）他年夜概是真的没有需要。

    2、没有需要型：世界上任何需求都是发明出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅游靠的不都是马车吗？岂非有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是如何样让客户认识到自己的需求。作为SALES的主要义务便是把如许的需求强化，并让客户激烈地认识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的不雅观点来压服自己，拒尽你的产物。

    3、没有钱型（大概是钱不敷型）：通俗来讲人都有看有多少钱再决议花多少钱的习尚，所以碰到自称没钱的主，理想上讲照旧有希看的。处理的办法重如果要摸清他的真实设法：是真的没钱？照旧现在钱不凑手？照旧对产物另有疑问？多站在主顾的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。

    4、没时候型：最罕见的也是最NB的一种拒尽办法，常常令SALES发作无比的波折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打进冷宫。可是反过去一想，正因为你支付了这么多，就更不该该被困难吓倒。显然，勇于如许说话的客户是有一定决议权并自大可以对你毫无顾忌说NO的人，若一同头就被他的气焰压服，在随后的义务中你将一直会有难以挣脱的心理暗影。应对如许的客户，罕见的客套话能省则省，单刀直进，直奔主题而往。如果能在开始的前三分钟惹起他的快乐喜爱，就另有希看。固然如果客户那边是毂击肩摩，人来人往，如许的情况是人家确实没偶尔间，再罗嗦会惹起他的反感，明智的选择是留下材料和联系体例，另约时候。

    5、“一棍子打去世一船”型：如许的客户很难关于，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦发作了思想定式，窜改很难。面临如许的客户，悲不雅观的回答（如：我们没有听过如许的情况啊？其他的客户没有反响反应啊？不会如许吧？等等）只会惹起客户的反感，因为如许讲无异于在猜疑他的人格。准确的应对是：首先要清晰事变的缘故原因，再针对客户最关怀的、最猜疑的提来由理办法。学会做个担当的谛听者，做客户的“贴心年夜姐姐”，如许才年夜概赢回客户的信任。

    6、频频思量型：也是SALES常常碰到的客户范例。明显材料都已经给他看了，明显产物已经频频给他演示了，好象统统都朝着马上要成交的方向生长，但末了照旧换回如许一句话，背面的勉力好像全部付之东流。生意到了如许的关口，明显晓得客户已经有了很清楚的购买意图，但如果SALES仅仅出于规矩说“那就如许吧，您再思量思量”，末了“思量”功效通俗是几天后再往时获得的回答是“不美意思，我们已经选择了另娘产业品了”，大概是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产物扬长而往。那样子真能把人活活气去世。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回想一下过往的演示历程大概先前的交换经历，事出一定是有因，按理讲在背面的历程SALES理想已经和客户完成了一个互动的历程，客户对你的产物一定是有一定的了解了，他之所以没有下刻意来最终决议，一定你另有某一点没有打动他，所以这时候必需犹豫不决，接纳办法：（1）可以直接询问他究竟另有什么疑问？（2）马上针对客户的题目拿来由理办法。

    7、永久嫌贵型：一份材料统计过，外洋只要4百分的客户在选择产物时候仅仅思量价钱，而有96百分的客户是把质量摆在主要地位的。海内的消耗习尚跟着这些年来糊口程度的提高，人们对产质量量也越来越器重了。所以从这个角度来看，埋怨产物贵一定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，一定是客户以为你的产物不值这么多钱，这个评价仅仅是二心理的评价。显然，如果客户不能充沛认识到你的产物能给他带来的代价，他固然有来由以为你的产物底子不值这个价钱，永久嫌贵那便是很天然的事变了。对如许的客户，和他就价钱频频讨论是最不明智的，要晓得，他一旦认了去世理无论你出什么价，他都会以为贵。就价钱讲价钱只会组成活结，并且他可以使用你急于成交的心理赓续压价，SALES将会处于很倒运的地位。准确的应对是给客户更多的他自己也认同的长处。

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