攻心压服的发问法

    你能否已经发明，问号在这本书中会常常出现?在各个实例中，导购员也都常常利用发问的体例与主顾相同，对吗?压服主顾购买产物最有效的体例便是发问。压服力便是发问的本领，推销便是问对题目。经由历程发问可以了解主顾的设法、启发主顾的看法、窜改主顾的活动。

    我考察钻研过几百名导购人员，90％以上的导购员都习尚于向主顾说，而不习尚于向主顾发问。发问的力量是庞年夜的，向主顾说lO分钟，年夜概还不如向主顾提一个题目更有匡助。

    你碰到过如许的困难吗?在你已经为主顾介绍了产物的材质、功用、价钱、构造、企业和售后效力等等情况之后，发明自己会说的话已经全都说完，下面都不晓得说什么了。可是，主顾照旧没启齿，继承专注于刻下的产物。你能否还要把刚才讲过的话再频频一遍呢?即便你说了这么多，你能否晓得了主顾究竟在打什么算盘?你能否利用这种体例，常常轻松地卖出了良多产物?不太年夜概吧。如果你窜改一种体例，向对方提出题目，功效一定不一样。

    发问也是用来判定对方能否为目标主顾的最好体例，善于利用这种体例的导购员，最明白若何轻松而又有效地义务。举例：主顾进店后，对一套沙发很关注。导购员上前，对这位主顾说：“您好，想看看这款沙发吗?’’主顾不出声。面临这种主顾，导购员以为有一些不天然，于是便开始向主顾介绍产物的材料、构造和唱工：“这套沙发是……”主顾偶尔点颔首，但照旧不启齿。这时，导购员又开始向这位主顾介绍临盆厂家以及售后效力等其他方面：“这个厂家是……售后效力……”主顾的反响反应照旧和刚才一样，又多看了几眼家具之后，主顾便回身出门了。

    直至末了，这位导购员仍然搞不清晰这位主顾究竟想做什么，也不晓得自己说的话有没有被对方听进往。毫无疑问，这是一次极度失落败的主顾接待。失落败的缘故原因就在于没有向对方发问。如果这位导购员换一种体例，用充满生机的语气向主顾提一些题目，好比“您是第一次照旧第二次来看产物?”“您以为这款沙发如何样呢?”“您喜好这种沙发吗?” “您理想的沙发是什么样子的呢?”等等，一定会有更好的结果。

    发问本领是导购人员最根基的技能手腕，也是最重要的技能手腕。发问本领决议了销售本领。你想拥有发问的本领吗?以下体例和本领一定可以匡助你。

    销售冠军的战略

    问简朴的题目。

    如果你问对方l+1等于几，他会马上给出回答。如果你问826×372等于几，有谁可以立刻回答你?记着，永久要问对方可以了解、可以轻松回答的题目，要问对卖产物有匡助的题目。好比“康健对家人很重要，对吗?”“您以为这套沙发哪些方面临照好?”“您以为功用和价钱哪个更重要?”

    问对方说“YES”的题目。

    年夜概你以为这点很简朴，可是我敢说你并没有器重这一本领。你以为下面哪一种发问体例比较好呢?

    “买一套家具一用便是十几年，对吗?”“您小孩的生长极度重要，是吗?”“真正的好产物，价钱一定比质量差的产物贵，对吗?”

    “您想要什么?” “您本日买吗?” “我们的产物很优惠，对吗?”“我们的品牌比xx品牌更有出名度，对吗?”

    问二选一的题目。

    问这种题目有一个前提，便是说主顾无论选择哪一个谜底，对你都是有利益的。好比：‘‘您以为康健重要照旧幸福重要?”“您最器重质量照旧器重产物风格?”“您是刷卡照旧付现金?”“是要双人位照旧三人位?”“是本日订照旧本日订?”

    问开放式题目。

    开放式的题目最年夜的利益是可以让你充沛了解主顾的需求。常常利用的开放式题目是带有“如何样?”“什么?”“为什么?”等词汇的题目。

    注释完主顾的疑问后，再问对方一个题目。

    如许做可以掌握主动，可以指导主顾的思想。好比主顾问：“你们的产物打几折?”当你回答完“我们是暗码实价”后，该当马上问对方一个题目：‘‘折扣并不能权衡产物能否真正廉价，对吗?”“产物的质量和品牌出名度才是权衡价钱的尺度，对吗?” “您想要了解什么产物呢？”
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