主张是一个法则用语，是指长处一方对己方焦点准绳诉求的一种宣示。作为一个内向型企业大概一个产物，这个主张便是对企业焦点本领的归结综合大概是对产物焦点代价的论述。现在最流行的界说是：定位。

    有人说美国人生平就做两件事变，一个是show，一个是tell。Show展现的是what，tell便是宣传，宣传的是what 和 why，便是尽全力让尽年夜概更多的人了解自己的焦点代价和这个焦点代价可以给他人带来的长处，这个代价长处和美国传统上的左券精神组成了一团体的商业代价。

    看看我们今后的外贸，在门庭若市的广交会上，我们和主人也是在展现，宣传，可是我们宣传年夜部分是产物，我们的产物是什么，质量如何样，价钱如何样，我们工场在那边，范围如何样，产能如何样，我们有多强的气力，多好的信誉等等。这些都是why的一部分，不是主人最关怀的what—焦点代价。耐久以来，我们的外贸都是订单临盆，产能频频，产物同质化程度极度高，所以我们可以感受到一个商品的展现区中虽然厂家有良多，可是焦点的产物实在都差不多，如许一来我们的对手就不是客户的市场，也不是客户，而是我们中国厂家之间的竞争了，落笔也会在价钱战这个利润杀手的层面上了。

    在危殆已往，在国际市场上，我们产物的代价公式是客户设定的，代价转化为长处这道题是客户自己计算的；海内呢，这道题的重要参数都是国家帮我们设定的，我们呢，就想是一个拿着笔等着人家说一句我们写一句的孩子，人家说什么我们就写什么，字不错，但这道题照旧不懂。功效便是我们每天批评辩论的客户多不多，订单如何样，出口额和利润生长。金融危殆来了，国家有点忙，这么多孩子得先光顾光顾小的，就从外贸休息转到拉动内需上往了，客户呢，国际市场低迷动乱，也有点看不清晰了，加上已往跑惯了，一刮风，想停停不上去，日子有点欠好过。就象一道证明题，参数变了，做题的人走了，那么我们厂家他人说一句我们写一句的门生就没事干了。

    俗话说，书读百遍，其义自现。我们抄题也抄了这么多年了，要想提高一步，就要自己解题了，起码要和客户一同解。我们要通知客户，这道题的基础参数是什么，客户是里手，但买的没有卖的精，我们厂家才是真正的里手，我们的产物是什么，都有什么下风，哪些下风是我们自己独有的，产物卖点是什么，这些奇特的东西应该比他人家的东西多值多少钱，这些东西说清晰了，我们本领和客户一同看参数，现在中国的政策是什么样子的，原材料会如何变，物流费用会如何样，然后便是客户你那边情况如何样，竞争对手如何样，价钱变动如何样，汇率如何样等等。审题审完了，再和客户一同想解题思绪，要想把产物卖到市场上往，我们应该走哪条路，产物用不用改，包装用不用换，交期提速，尺度调解，危害控制与分担等等。

    历程是如许的，作为厂家，我们的职责便是最终根据客户和市场的状况提出一个符合市场需乞诞生长趋势的产物主张，产物定位，客户担当把这个主张转换成市场喜难听的说话和形式，使得产物从我们现在的同质化产物变成目标市场需要的适销对路的国际产物，加上我们和客户协作完成的物流，到市场上收赢利润。

    所以，我们外贸人，外贸企业的转型应该是从加工，临盆转到自立临盆，一定要把产物主张这个产物长处的灵魂找到并贯注贯注到产物当中往，只要走出这一步，我们本领谈获得今后的国际品牌，国际企业和跨国公司。
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