Q：厥后如何会自己创业？

 A;：我在美国的北加州帮英群做了年夜要半年的时候，然后到南加州洛杉矶自己创业。分开的缘故原因是我自己在美国，发明外埠市场的需求，我的作法是往适应外埠的文明，做消耗者导向的行销战略，可是如许的设法跟台湾工场好像不太一样，乃至有很年夜的断层。

他们不能了解为什么做个广告需要花五千美元，但对我来讲，广告的计划质量差异很年夜，没有好的计划，结果不会出来。如许的设法跟公司老板砥触。

 另一方面，生意做得好的时候，老板阁下有良多人会出意见；做得欠好的话，全部的责任都是我来扛，包括行销、工场等方面。需要生长的时候，欠难听的话都会听进往；做得好的时候，欠难听的话就不想听了。

 那时公司请一些新的人出去老是讲难听的话，而我却是讲欠难听的话的人。对我来说，我有两个选择：一个是，我也讲难听的话，但我就不断是个小公司的manager﹔大概，我该讲什么就讲什么，末了老板年夜概不愉快，但我是年夜公司的sales manager。

 我想，如果我不把公司做年夜的话，我的出路就受影响了，所以我就不论那么多，以为市场应该如何我就如何做。于是我就跟他讲，洛杉矶的市场我们还没开发，我自己往那边，公司投资我四○％，可是我当家，我自己六○％，我继承帮英群打市常英群理睬了，可是做了三个月之后，突然关照我说，不投资了，这时候钱还没出去﹔另外，货也不给我卖了，他们要自己设新据点。

 我那三个月卖英群的键盘卖得相称好，厥后他把代庖署理权拿失落了，我也没办法。在如许的气象下，我们只好往找一家叫Keytronic的美商，在台湾叫创键，现在已经被我们打得屁滚尿流。

 我往找他们，跟他们说，我便是现在把他们打上去的人，现在我想要帮他们卖键盘。凭着我过往把他们打上去的经历，他们让我卖他们的键盘。

 我就如许创业了。一同头卖键盘，厥后也有卖一些计算机零件，也开始引进一些产物。一九九○年我开始以为，只要赚生意价差，做零售感受没有根，每天不但要跟客户竞争，还要跟别的同行竞争，巨匠只是在竞争差价罢了，有好的创意也无法完成理想，所以我就想要做属于自己的品牌。

 那时市场上最年夜的品牌便是NEC，所以我盯着NEC打。很幸运的，我们从一九九○年开始做，到一九九八年时，Sony、NEC加上Panasonic三家的市占率加起来还没有我多，第一名的宝座站得极度稳，等于我们花了八年的时候把市场打上去，开端目标算是到达了。

 从高质量市场切进，意外赢利

 Q;：你是如何做到的？

 A;：我那时是如许看市场的：洛杉矶市场是那时全美国最竞争的市场，良多人介入这个市场功效便是价钱竞争，相对地产物质量就不是那么受器重。良多客户需要更好质量的产物，并且他们宁愿答应付高一点的单价，可是却没有人在做如许高质量的市场供给。

 所以我想，假定高质量跟低质量的市场需求占总市场需求各一半，但是有九○百分的厂商都挤在五○百分的低质量市场的话，一定很挤、很难做，但另外一个五○百分的市场就相对地很好做，我何不跳到谁人市场呢？

 简朴的市场区隔看清晰之后，我对峙我要的方向，主人要杀价，我不年夜概理睬，因为我有这个质量，就要如许的价钱。功效固然我卖计算机零组件的价钱比他人高，可是我的利润却比他人要好良多。我想这是因为我对峙产物质量水准的干系。

 主顾要的是一个有品牌的东西，所以我就发明我们这个三只小鸟的logo，开始做广告。如许的logo很随便让巨匠有印象，很随便就深进人心，这是品牌的感受。另一方面，显现器那时是跟Panasonic买，用他们的产物挂我的品牌，所以在质量上相称好，不比NEC或Sony差，在价钱上也相称合理。

 所以徐徐地，我们就闯出一个名号出来，在异样的价钱下，我们有最好的代价﹔或是说，异样的质量，我们的价钱是最低的。

 因为我对峙在中心的市场定位，所以较低的市场需求者跟我要较低价时，我必需拒尽，把这些客户push到我竞争对手的市场里往﹔也便是说，要好产物的客户来跟我买，要较差产物的客户往跟我的竞争对手买。

 我们的作法跟台湾的传统作法差距很年夜。台湾每每都事前做计划，然后临盆，再叫营业员往卖﹔但ViewSonic恰恰相反，我们是看客户需要什么，然后找东西给他们，所以我们因此客户为中央。

 Q;：那时候的互助厂商是Panasonic，你们的互助干系年夜要维持多久？

 A;：不断到现在。

 Q;：当期间办署理Keytronic多久才开始做显现器？

 A;：一九八七年七月建立公司，一九九○开始做显现器，做显现器之后，继承还代庖署理别的产物将近三年的时候﹔一九九三年，我把别的的产物都停失落，用心做ViewSonic自有品牌。

 黑色鸟品牌定位乐成

 Q;：你是如何打ViewSonic的品牌的？

 A;：第一个，一定要先定位出品牌内容。品牌的意思不但是巨匠晓得，如果说巨匠对品牌的印象欠好，那晓得也没存心义，不能算是一个品牌。品牌代表的意义应该要包括质量，另有售后的效力，全部的干系全部连在一同，才算是一个品牌。

 所以一同头我固然要求我的质量好、效力好，产物符合客户需要，并且价钱合理，之后更重要的，我还要巨匠晓得我，并且晓得我是一个好的品牌。一同头我先找了一个很分外的三只小鸟当我们的logo，每次广告内容年夜概都不一样，可是永久都有这个logo存在。

 Q;：为什么会选择这个图案当logo？

 A;：因为我看得很清晰，如果我要让巨匠晓得我、对我印象深入，我一定要有一个很不一样的logo，而丹青是比笔墨随便影象的。

 另一方面，因为我们卖的是显现器，必需要找一个可以凸显产物特质的图案，这三只小鸟代表的便是：颜色相称美丽。

 别的，这个logo也可以让人感到friendly（辑睦）。计算机给人家很刻毒的感受，我们要找一个能拉近隔断的图案，小鸟很心爱，可以到达我们要的感受。这跟现在苹果计算机一样，他的苹果很colorful，我们的小鸟更colorful﹔他的苹果不会发言，可是我们的小鸟会唱歌。

 Q;：除了市场定位跟鲜明的logo之外，另有别的身分吗?A:客户导向，看客户需要什么，我就帮客户往找他们要的东西。

 Q;：好比说像高质量、合理价位?

 A;：对。好比说要高质量我们就昔日本找。

 Q;：可是如果要求高质量的话，价位你们接受得了吗?A：实在还好，我们竞争对手的价位比我们要高良多。日本公司的运作很没有效率，我们没有这个题目，所以我可以用较低的价钱，而仍旧有不错的利润。

 另外中央也是异样的气象，如果我们要临盆比较低阶，好比十四寸的，可以在中国年夜陆，在泰国临盆﹔换句话说，ViewSonic到现在没有临盆过一台我们自己的计算机显现器，全部透过我们的同伴往做。

 如许的作法在美国行得通，可是在台湾呢？一同头我们不晓得，但功效在台湾我们卖得更好，尤其过往这两年我们更是突飞年夜进，每年都是double在生长﹔现在我们在台湾是市场据有率第一名，比第二名要多出三倍。

 所以即便在marketing(行销)的王国里，客户导向是广为消耗者接受的。已往巨匠都会说，没有工场不能乐成﹔但本日对我来说，工场是个负担。

 Q;：如许的形式是你在一九九○年时就已经思索清晰的吗？

 A;：我想差不多，看法没有什么太年夜的窜改。

 Q;：那时如何会有如许的看法呢？在没有先例的气象下。

 A;：因为我一同头是自己做sales，晓得客户要的是什么。我看了良久、考察了良久，晓得良多产物为什么乐成。良多时候，客户需要的跟厂商供给的频频不是极度地符合，因为我自己就在市场外面，所以我很清晰这种供需不共同的情况。

 良多时候做生意想得太庞大没有需要，完成的机遇很校良多人连最根基、最简朴的东西都做欠好，老是想一堆庞大的、有的没的，固然不能乐成。

 纯真、鲜明、继续的广告战略

 Q;：但有些人有如许的设法照旧卖不出往。你是如何推销、打响品牌名声的？

 A;：我们的广告战略跟他人不一样。刚开始出来的时候，有同行的说，朱家良谁人，撑不到六个月。实在他们说的有原理，年夜部分的人都撑不了六个月。

 因为年夜部分的人广告注销来，就准备好每天都应该要电话铃声年夜作，订单接不完﹔在杂志的广告单价很贵的，但频频一通电话也没有；第二个月再登，照旧没有电话；第三个月，小猫三、两只，打电话来问问罢了；到第四个月，就开始猜疑广告有题目了﹔接上去，不是把广告撤失落，不然便是把广告完全改失落，再继承做六个月看看。

 想想看，如果广告内容没有继续，做了六个月，比及他人开始有印象，开始想要买的时候，你把广告换失落了，那人家不是又不认识你了？这注定要失落败的。

 最重要的是，不能有广告出来就一定要有效果、有响应的设法，钱投出往实在是像投到池塘里一样，广告是耐久继续地投资。

 我之所以没有倒失落是因为我把做零售的钱一半拿来做广告，另外剩下的一半才放到口袋，这跟他人不一样。也便是说，我因此储备的立场来做广告的。

 Q;：你的广告继续了十年没有间断？

 A;：对，没有间断。消耗者十年前看到我，十年后照旧能看到我。

 Q;：广告的计划呢？

 A;：我的广告计划实在很纯真，诉求讲清晰，我是谁，我可以供给什么样的东西？为什么我的东西会有代价？信息相称清晰，并且广告画面也相称有继续性，便是我们三只小鸟的logo，背景年夜概不合，但logo稳定，厥后消耗者看到这三只小鸟，代表的便是高质量的品牌。如许的笼统建立之后，生意要做就很有匡助了。

 Q;：你的媒体选择呢？

 A;：以立体为主。

 「拉」多过「推」

 Q;：除了广告另有没有另外推销体例？

 A;：我们的设法是多用一些pull（拉）的体例。Push（推）跟pull不一样，push是推销他人往买，我们的广告是针对消耗者，消费用「拉」的体例﹔并且我们跟经销商不断连结精良的干系，让他们各方面都宁愿答应跟我们做生意。

 所以过往几年在通路上ViewSonic不断是很好的公司，几家重要经销商选出我们是最好的公司，不论是质量或是效力方面都不错。所以不论是push或pull我们都不错，这是我们很年夜的竞争兵器。

 Q;：你如何选择经销商跟他们维持好的干系？

 A;：现在跟我买键盘的人，是比较小的经销商，但当我们要更上一层楼的时候，我决议我的货要经由年夜的配销商，这些配销商有一些通路是我已往没有的。我们在这下面的管理做得极度的乐成。

 当我们的竞争对手把中心条理切失落，要准备直接做消耗者，准备越来越深进之后，我们恰恰是反方向，功效如许的体例相称的乐成﹔因为经销商赚了良多钱，所以他宁愿答应帮我push，另一方面我在广告方面的pull也做得很好，这双方共同得相称不错，让我们做得很乐成。