以下内容节选自锦程物流网论坛，由网友狼王德鲁伊原创！

    说到“双赢”、“多赢”，生怕XDJM们要以为这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希看经由历程这个项目完成我们的双赢”啊，呵呵。可是据我的考察，只要很少的销售人员可以把“多赢”这个看法真正溶进他的血液之中。如何讲呢？在你出门往拜访一个企业客户之前，你固然晓得如果做成了这个条约，你的公司将扩展市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你能否在脑海中已经有了一个清晰的思绪来通知你本日将见到的客户中详细每一团体――如果你赢得了这个条约，他将在这个条约中赢得什么呢？

    看到这里，有些XDJM年夜要在想：“我的目标是做一个朴重的技能型销售，我只晓得这个条约能为客户企业带来什么长处，不想思量能为客户团体带来什么长处。”这个设法我喜好。 不外，你要晓得，如果在一个条约之后，如果客户企业中每一个详细的人不能从中发明他的所赢，就很有年夜概出现象寥寂指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，大概象Montagut所说的那样客户对你只是“平常而谈”，没有进一步深进交换意见的快乐喜爱。我将要说的“所赢”，尽不是背工之类的东西。下面我举一个自己义务中的例子，相信XDJM们可以闻一知十。

    我计划往一个产业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到担当设置装备摆设运转的人员的时候，我通知他这些信息：“这种软件对你而言最年夜的利便之处便是可以不用象你已往所利用的仪表那样一定要到现场往编程操作，而只需在中控室的电脑上就可以举行操控了。象现在气候这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗如雨下的多辛苦啊，如果装了这套软件，往后你们可以在中控室的空调顶用5分钟完成平常需要20分钟本领完成的义务。不用再常常上高台、下深井、往有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声响）你们单元的运转人员中心你是学历最高的吧？象已往那种仪器的利用完满是气力活辛苦活，你的知识下风底子表现不出来。如果用了这套庞大一点的系统，我估计掌握地最快最好的一定是你，到时候你们向导瞥见他人干半小时累去世累活的义务你用几分钟轻松搞定，他就晓得你的代价啦，呵呵。”然后双方开朗地年夜笑。

    当我见到车间主任的时候，我通知他这些信息：“这种软件对你而言最年夜的利便之处便是可以轻松地制造各种报表。你们已往的系统得出的各种数据都是比较粗拙的，要拿出一览缺乏的管理数据还需要你自己做良多统计和申明。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记实、趋势申明之类的图表，只需1分钟就可以打印出年夜度的报表。在你们全厂开技能集会的时候，另外车间主任都是念条记簿上的数据来报告叨教，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起报告叨教来有条不紊。你们向导一定对你另眼相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，匡助他在年夜老板刻下出出风头呢。到时候，他一定以为你购买这套软件的发起是多么有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地浅笑。

    当我见到项目担当人的时候，我通知他这些信息：“这种软件对您而言最有代价的中央便是它的管理功用是现在同类产物中最出色的，几乎您年夜概需要的全部方面的数据汇总和图表都可以主动快速完成，并且您可以经由历程工场局域网直接在您的办公室里考察到每一台仪表的义务状况，没有任何一个细节可以被点缀过您的眼睛。您可以放心的是在外洋的同类企业中它已经被年夜量利用了，好比您所认识的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。如许就算万一在运转中出现短时候的意外，我们也有良多类似履历可以用来处理；并且不会有人以为您莽撞地吃了螃蟹成为新技能的实验田。另一方面，在海内还没有企业掌握这一般系，所以如果您在这里使它乐成运转的话，将会很快组成业内最高控制程度的口碑，会有良多兄弟企业来慕名不雅观赏，对树立你们的企业笼统很有利益，年夜老板也会以为很有体面。将来不论您到那边上新的类似项目，这一般系都将成为您叫得响的业绩。”向导不由悄悄颔首。

    呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有快乐喜爱。我想夸张的一点是，有些“所赢”是全部的竞争对手都能供给的，你只需通知客户你也供给就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定晓得的“所赢”，那才是你的竞争下风。

    XDJM们，如果在你出门往见客户之前，你已经为你将见到的每一位详细的人想到了他的所赢是什么，庆贺你，你已经真正开始把“多赢”的看法溶进你的血液了。如果你还没有想出来，费事你再站在他的地位，多想一想。不要焦虑，象一休那样多动动脑筋吧。磨刀不误砍柴工。相信我，没错的。

 

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