在促销前，一定要申明促销所带来的增加来自那边——是品类总体的增加，照旧销量从一个品牌转移到了另外一个品牌，大概两者兼而有之？只要如许，零售商和供给商双方才晓得促销方案能否互惠。　　
在我们身边，“年夜跌价”、“年夜甩卖”、“年夜放血”可谓不可胜数，无处不在。每逢节沐日，贬价促销更是要横行临时。
众所周知，在经济学中有一个需求法则：当价钱下跌时，会招致需求量增加。可是偶尔候我们发明好像也不满是如许。有些商品贬价之后，销售额并没有增加，偶尔乃至招致团体销售额下降。为什么会如许？　　　　

价钱弹性的不合层面

需求法则并没有通知我们价钱与需求量变动的真实对应干系。对某些物品而言，需求量确实对价钱变动具有敏理性，而某些物品则不然。要权衡二者之间的干系，就要了解价钱弹性。　　
价钱弹性，是指某一种产物销量发作转变的百分比，与其价钱转变百分比之间的比率。它是两个比率的比率。
价钱弹性的范围从靠近零（例如救命的药品，价钱再如何转变，销质转变也不年夜），到靠近无量年夜（如价钱稍高主顾就会抛却购买的商品）。数值为0至1之间的弹性，意味着价钱上升使得收益上升，而价钱下降使得收益下降，如许的物品价钱不敏感。当弹性系数年夜于1时，我们说该商品富有弹性，贬价会增加收益。　　
弹性申明法可以运用在品类、品牌以及单品多个层面，后两者是年夜年夜都人做价钱促销时轻忽的原理(包括制造商)。

1、不合品类有不合的弹性。　　

促销选品，不能拍脑袋。必需选择价钱弹性年夜的。但一同头就往找单品，也不可取。我们发起初考察不合品类对贬价促销的不合反响反应。　　
通俗生鲜部分的价钱弹性高，巨匠都拿这个部类来吸引客流，但在平分类或小分类层面，有更多价钱下风的发挥空间，例如价钱购买弹性高的商品包括：临盆门槛低的商品（如利便面）、本钱丰硕的产物（如矿泉水/饮用水）、随便更换的商品（如卫生纸）、品牌较弱的商品（如米面）、夷易近生必需品、利用者及购买人群众多的商品等。　　　　
2、不合品牌有不合的弹性。　　
我们以洗发水为例，申明品牌的价钱弹性。我们把销售分为：非促销销售和促销销售，如图l所示（图表都来自一线真实数据）。　　
我们发明，没有促销时，沙宣卖得最好（粉红部分），其次是多芬，伊卡璐则相称无限。
贬价促销之后再看：沙宣在划一程度的贬价下，比其他品牌增加更多；而伊卡璐的贬价活动只带来了非常无限的增加，因此它要换一种战略。
从图1可见，贬价战略较合适沙宣和飘柔。潘婷和棕榄并没有经由历程贬价晋升多少销售，申明它们的弹性较低。可见，纯真依照品类的弹性选择促销与否照旧有所完善的，我们还需分品牌申明弹性。　　　　
3、不合SKU（单品）有不合的弹性。
进一步申明，我们发明，品类（或品牌）内部各个SKU对促销的敏感度也不合。好比，异样是康徒弟的红烧牛肉面，包装不合，价钱弹性也不合。　　
因为促销最终都会落实到SKU，所以必需申明过往促销过的SKU，根据其促销弹性来判定哪些合适做促销。某些零售商要求：推销人员只能选择排名前30百分的SKU上快讯，便是这个原理——只要如许才可以确保销售增加。

交织弹性的妙处　

在零售业，一种商品价钱的变动，不但影响该种商品的需求量，还会对与之有关的其他商品的需求量发作影响。便是说，商品之间存在着一种交织干系。
商品之间可以存在着更换性、互补性和有关性。如果是更换干系，一种商品贬价，它自己需求量淘汰，更换品的需求量将低落。例如，可口可乐贬价后，百事可乐需求增加。如果是互补干系，一种商品贬价，另一种商品需求量也淘汰。如果是相互自力的，两者的需求量根基不互干系扰。　　
如许，我们在促销选品时就又多了一个尺度——交织弹性。这里来介绍一些申明实务供警惕。　　　　
1、更换品的交织弹性。
某零售商洗发水促销尝试表明，日本Lavenus（蓝蓓丝）和棕榄以及宝洁（海飞丝、潘婷）之间存在着重要的相互蚕食。这三家公司只需有一家搞促销活动，其销售增加额根基和其他两家的销售额的下降额靠近，如图2所示。
异样以洗发水为例，在零售企业内部，我们以商品自己的价钱弹性以及对其更换品的交织弹性作为尺度，把商品分红四种，如图3所示。如许可以进一步了解，哪些SKU会惹起品类内部的相互蚕食，而不是为品类带来净利润增加。
根据各品牌在图3上的区域，我们发明，除了带来销售增加，沙宣只发作了很和缓的相互蚕食，比较合适做价钱促销。同时我们也不保举对这些会发作相互蚕食的SKU举行促销，如图4所示。固然，如果这些不合的SKU分属不合零售商的话（制造商越来越娴熟地运用分渠道分单品战术），出了蚕食竞争对手市场份额的思量，可以一试。　　
如果满意前提的促销SKU较多，在确定促销SKU时要善于取台。思量到有年夜概发作的相互蚕食，零售商要只管即便学会量化每一个SKU所遭到的影响。统一促销活动不发起有性质邻近的商品出现，要凸起促销品之间的差异性，淘汰更换性，以免结果相互抵消。
某公司的DM快讯商品选择就防止了这一题目。该期快讯中选择了一支售价11.20元的黑人清新牙膏和一支售价2.6元的高露洁超强牙膏。这两款商品针对不合的购物者，能有效鞭策两款商品的销售。　　　　
2、互补品的交织弹性。
如果是互补品，通俗买了A就会买B，关键是要想办法让他们买其中的一种，那么另外一种的销售就会有所上升。　　
使用互补品的交织弹性举行促销我们见得比较多，如挪动公司交话费送手机的活动，手机廉价之后，巨匠买得多了，好像在手机上赔钱了，可是话费你总得交吧，挪动公司照旧赢利。
最失落败的促销便是主顾拿了手机回往找业内人士改改芯片，装上了联通的卡。所以挪动公司搞成了机卡合一，便是为了进一步加年夜其互补性。
在有些促销中，良多消耗者直奔惊爆品而往，拿了惊爆品之后，对其他商品漠不关心，这便是选品时对互补品的交织弹性思量不周，或思量到了，但在结构陈设上没有将它们放在一同。
笔者有几回在家电卖场购买小家电和数码产物时，电池柜组不在附近，倍感未便，末了就抽时候在超市买电池了。想想看，一组高能电池十几元乃至几十元，主顾多买一点，其毛利比那些杀价杀破底的数码产物还高，但家电卖场就如许失落往了利润机遇。（邓小华）