有多少现在南下创业的青年，其理想是“拥有自己的工场”？但现在的广东，工场各处着花，却面临产能过剩的题目。如果你还在苦苦思索创业之路，何不在销售渠道这一块做一些文章？

　　“阛阓800块钱一件的衣服，我这里80块钱就能买到，只不外没有牌子。”一位东莞的企业主日前通知记者，她说她可以在东莞找到人们需要的任何格局和质量的衣服，但良多工场都是帮人做代工，现在生意越来越难做，而当他们试图自建渠道和品牌时，却临时找不到体例。

　　类似的现象也出现在顺德。顺德是中国的家电和家具临盆重镇，却没有出现类似国美、苏宁、红星·美凯龙如许的年夜型连锁零售企业。重庆西中管理参谋公司总司理樊荣强说：“我昔时采访良多(顺德)老板，有一帮老板也想打造一个共同的(连锁零售)品牌，之后发明很难操作，因为没有那种本钱作为一种焦点纽带往IT，照旧步伐一致。顺德老板的特点便是实业聚富，对若何做商业本钱和金融本钱很目生。”

　　“渠道培植”，成为良多希看获得新的增加的夷易近营企业家极度关怀的题目。那么，企业若何找到合适自己的渠道？企业在感知市场的转变中，若何做出响应的渠道窜改战略？

　　凌雁管理咨询的创始人林岳对记者申明说，一要看清晰自己产物的定位，再选择相婚配的渠道，并选择自己认识的市场；二是一些生长很快的企业，他们老是跟着本身气力的转变，调解渠道；三是留意开辟更加立异的渠道，求得更广漠的生长；四是企业内部要做大好人才储藏，如果渠道很好，却没有“懂行”的职业司理人往打理，也会一团糟。

　　渠道定位：不一定要“多年夜紊乱”

　　尚道营销咨询创始人张桓，曾对记者报告过他效力过的一家化装品零售企业。这家企业建立已经十几年了，但一直做不年夜，张桓考察后发明，该企业定位于“现代都会女性”，但店面的选择却都在这类人群比较少光顾的中央，与其定位南辕北辙。

　　林岳以为，渠道和产物定位一定要同等。如果是定位白领阶级，就要根据他们的消耗习尚往选择渠道；反之，如果产物在二三线市场的需求更蕃昌，就不能再“定位于中高层白领”。

　　另有专家以为，渠道也不一定要多年夜紊乱，但必需要深耕细作，并且“全部的本钱会萃到统一渠道”，并且要遴选有本领的销售终端。

　　而关于二三线市场，达晨创投实施总裁肖冰以为，这些市场的消耗者也需要有品牌的认知，来指导其消耗，但现在针对这一市场的品牌却很少。

　　渠道重整：与本身气力相婚配

　　本期专题报道的雷士照明，其10年的生长，也是跟着企业的赓续丁壮夜，经历三个渠道变革。最后用免费乃至津贴的形式，生长加盟商；之后，当发明渠道众多，很难控制时，又开始重整。

　　家具渠道商吉盛伟邦，最后做的是传统的卖场渠道，在企业碰到瓶颈后，居然把“展会”作为新的渠道来抓。它每年都举行“全球家具上海推销年夜会”，外行业展览、推销年夜会期间，就对专业不雅观众开放；平常则对通俗消耗者开放，成了365天不终结的“家具展销会”。此举冲破了传统的家具零售业态，淘汰临盆企业和消耗者之间的流畅关键，从底子上低落生意成本。

　　而家装公司居泰隆，建立之初就没计划走传统渠道，而是“水泥+鼠标”的形式，不但节省了年夜量成本，在没有工场、零售店的情况下，用一套软件就整合了饰品、灯具、家具、布艺、装修公司等家居产物销售链。

　　渠道管理：“一年换七八个销售总监”？

　　不外，仅仅构建了完竣的内部渠道是不敷的。

　　林岳以为，自己企业如果没有符合的人才往对接，这叫渠道的培植也是空论，“有些企业一年换七八个销售总监，却仍旧没有找到符合的人选。”他发明，不少企业主在遴选相干人才时，思绪比较恍惚，不关注对方已经做过什么，对什么渠道、什么市场更加认识，仅仅有业绩是不敷的。年夜概一团体很合适一种渠道运作体例，但换一种渠道的话，他的思想年夜概就跟不上了。

　　固然，即便本专题中提到的良多乐成案例，其自己的渠道也有一些不完竣之处。但那些企业家总能灵敏地感知市场的转变，并作出响应的窜改战略，而不是一味恪守传统渠道，大概只关注企业内部变革。