零售商之间的归并，对供给商而言，不断都不是什么功德!在中国饼干市场据有份额高达45百分的卡夫，近来的感触熏染一定极度激烈。

　　11月8日，卡夫与今年6月并购华联的联华超市，因为未谈拢上架协议，遭到了联华旗下2000多家直营门店的清场——从本月起卡夫系列饼干品牌被全线下架。

　　一个是中国饼干市场的尽对年夜佬，一个是在长三角地区据有20百分市场份额，拥有5200家分店的中国最年夜的超市企业。 由强强联手到强强纷争与分裂，卡夫绝春联华无疑会面临更年夜的业绩影响压力。

　　虽然卡夫饼干拥有包括奥利奥、达能、太平苏打等饼干品牌，虽然卡夫占有联华超市的饼干销售份额高达60百分以上，虽然卡夫的下架必将带来联华门店的饼干销量清楚下滑。卡夫在联华刻下，仍旧照旧弱势的!

　　卡夫们绝春联华们的弱势重要来自于，双方之间在机遇成本、赢利构造组成及终端消耗本钱掌控上的庞年夜差异。

　　就现在看来，卡夫们要赢得超级终端的恭敬，最重要的大概并不是来自我们已往所讲的供给商联盟拧成绳、做年夜做强品牌、渠道多元化等等，而是来自供给商本身的生意代价不雅观，以及背面所讲供给商抗衡超级终端的途径，及其由这些组成的综合气力!

　　格力很典范。格力总裁董美女给格力强化的生意代价不雅观便是把命运拽紧在自己的手里，不赊帐，不对国美、苏宁做出跨越自己地线的妥协，所以她不赊帐，她要经销商建立团结子公司，她要整合经销商本钱在全国开设专卖店。

　　是故，在2003年，因价钱话语权缘故原因与国美发作统一的格力，在之后长达4年的时候里，根基上都撤出了国美的霸王系统。直到2007年，国美广州的2亿元定单，双方才规复互助!

　　这种互助的规复，一定是格力、国美双方妥协的功效。卡夫与联华在2010年冬天的这个分裂，什么时候能重续前缘尚不得而知。但可以一定的一点是：双方再度牵手的快慢，以及相互妥协的力度，将会更多的取决于卡夫一方的生意哲学及代价不雅观。

　　现在，值得思索的题目是，连卡夫、国美这些各自范围的翘楚，都会遭遇其响应范围零售权力的克制，广大的中小企业们又会遭遇如何的非人克制呢?我们有响应的生意代价不雅观吗?我们的生意代价不雅观会及指导我们做出如何的应对呢?

　　如果说赢利与追求利润最年夜化决议企业的营业战略，生意代价不雅观将会决议企业在面临生意形式、社会责任等时的决议计划。面临已经越来越高大的零售商，供给商们需要以响应的生意代价不雅观指导自己做出系统的应对!这并非形而上学!