有人说，如果谁发明一种体例，能为企业彻底处理令他们头痛的窜货题目，那这个发明人一定是中国首富。中国市场特征、法则认识、商业品德、经销商运营认识等决议了窜货现象能在中国年夜行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们本日探讨的“窜货处理方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的不雅观点或体例，是由笔者在白酒、饮料等食物领范围营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展现企业针对窜货举行的各个层面义务，即所谓360度看题目。相信对快速消耗操行业市场窜货题目的处理有一定的感化。

方案一、年末集会，政策宣导。

酒类企业通俗都会在年末时举行经销商集会，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰年夜会，也有营业人员说这种“烧钱集会”（通俗投进费用不菲）是经销商“窜货联谊会”。因为不合区域的销售政策年夜概会有不合，于是企业举行的联谊会成了经销商们认识同行、谋害窜货的“联谊会”。但这一行业的集会照客岁年照开不误。笔者以为，为了打击窜货等市场违规活动，各企业就要很好地使用集会，要偏重宣传企业打击市场违规活动的刻意，而不但仅只是吃喝玩乐，收款打货。

［操作指导］笔者已经历的一个白酒企业，使用集会宣读了依条约相干条目详细制定的市场违规活动处理办法，并就地由经销商在文件上一一签上年夜名。这给经销商以极度年夜的震憾。

方案二、不雅观点统一，至关重要。

一些企业和市场管理类书籍中有如许一种不雅观点，以为窜货分多种，有良性的窜货，有恶意的窜货，但关于良性窜货，企业可以得当放宽管理。所谓良性窜货，指的是产物向贩担当薄弱或空白销售区域推销，有年夜概增加产物的市场笼盖率。笔者以为这种认识是并不可取的。产物的经销区域通俗在与经销商条约签订时早已确定，如果以其中某区域该经销商还没有本领或精神往霸占为来由，就听任别的经销商窜货至此，理想是对企业的一种危险，短期上看不出危害，但这将滋长企业的错误认识，同时对受侵区域经销商也是一种重要的不恭敬。

［操作指导］关于窜货的管理，一家企业以为，首先要在企业内部达成准确不雅观点共叫，只要管理人员上下同等的不雅观点，在实施历程中才不会出现各种意见难以统一的现象发作。

方案三、杀猴骇鸡，一箭双雕。

所谓杀猴骇鸡，指的是针对年夜户的一个举措。我们都晓得市场运作的“二八”定律，即20百分的经销商销售了80百分的产物。而窜货活动，很年夜一部分是发作在这些年夜户身上的。因为一方面他们拿的返利比大户多，另一方面他们的气力也相对较丰硕，企业也对他们“敬三分”。常言道“有多年夜本领干多年夜好事”，年夜户成为企业最怕的窜货发作工具，因为处理他们很有年夜概对产物销售发作庞年夜的影响。但如果能抓住这群猴子中比较凶猛的“窜货妙手”，在掌握其充沛证据并对市场危害举行先期提防之下举行判断的处理，这种杀猴骇鸡的伎俩，肯定对全部年夜户发作一种激烈的“危慑”感化。

［操作指导］有家企业提出，在此类操作中，证据很关键，一定要盘问拜访充沛，让受处理年夜户没法诡辩。如果对年夜户的处理是经济责罚，那一定要记得“打一巴掌揉三下”；如果是对年夜户下“斩杀令”，一定得前期做好预选年夜户的准备义务，同时充沛控制年夜户的库存等有年夜概对市场发作破坏的各种身分。

方案四、长处驱动，合理筹划。

关于窜货的根源，一定是因为有利可图。如果给以经销商合理的长处，并让这种长处对其窜货活动举行制约，那对杜尽窜货将起到关键性感化。

［操作指导］某企业对经销商实施每月返利加上季度奖金、年度奖金。可是月度返利仅发70百分，剩余30百分在年末时一同发放，若经销商若半途做了“好事”，这30百分将分文不给，全额“没收”。如许一来，让经销商不敢随便窜货，感到不值得冒险。同时划定，一旦发明市场窜货活动，对违规方的责罚金全额给以告发人及受益方，如许加年夜了经销商及营业人员对自己管控的区域的市场提防本领和积极性。所以，合理的计划经销商返利政策和市场政策，对杜尽窜货的感化不小。

方案五、包装加印，产物喷号。

在产物包装箱上印上区域标记，这是快速消耗品企业市场管理的一种通用体例。有的企业还对不合区域计划专门的包装。但关于更多的中小企业在“节省成本”的指导思惟之下，在包装箱上盖个区域章是最简略纯真有效的体例。不外，纯真的在箱体表面盖个暗号，起不了多年夜的感化，“胆年夜妄为”的经销商会用抹布抹往或爽性用小刀割往有暗号的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企业在内外箱都盖章，外箱被抹往了，但内箱暗号没那么随便抹往，即便内箱也能花精神往抹，那也是一项破费人力的浩年夜工程。如许的防窜货体例，让来自外洋的专业咨询公司年夜喊神奇。这真应了一句话：只怕想不到，没有做不到。另有的企业要求全部外包装箱统一接纳，这对窜货者就更具危害了。这些提防的体例，一方面固然申明窜货的提防义务越来越难做，但同时也确实是具有精良的疗效。尤其对市场稽查人员在证据搜集方面极度有匡助。并且在中国现在的这种市场状况之下，也只能不得已而为之了。

［操作指导］有的企业爽性就在包装线装箱工序上加一道法式，便是区域标记滚轮，产物一过，“刷”一声整个箱盖内边都是，如果经销商计划窜货就只要换包装了，因为要想除往“证据”，只能切失落包装盖，如许也就太分了然。但关于真有换包装的经销商，也有对策，有的企业在每一个产物上喷上临盆日期，精确到每一分钟。然后临盆出库时，仓管要记实每一批货的临盆时候段。更有厂家要求各地经销商在产物进库后要再在每个包装上贴上专属暗号。

方案六、迷信申明，完整材料。
对提防窜货的另一个体例是企业要建立经销商进货信息，经由历程对经销商的进货数据申明，可以对窜货起到一定的提防感化。这种迷信的申明，是建立在企业拥有CRM客户干系管理的完整材料库的前提之下。如果只要客户材料，大概只要今年度货流信息，那么，数据申明就没有根据和申明的意义了。

［操作指导］某一区域经销商，在那时没有厂商任何促销的情况下，也没有能令销售敏捷晋升的年夜概性身分，与积年同期比拟市场上也没有特别情况影响销售，那么，如果今年度同期他的进货量突然猛增，如许我们就应该关照该区营业人员对其货源出进举行严酷监控和申明（乃至控制发货），发明窜货则“格杀勿论”。