薇姿之后，良多药妆厥后者都将“药店”看成了淘金圣地。百年夜哥店陈李济也不例外。

　　不外，陈李济并没有将药妆产物全部押宝在药店身上，而是四面拓展万宁、保健品店以及阛阓、超市乃至是搜集。现在，面市半年的陈李济药妆已在全国生长了18家经销商数千个零售网点。

　　陈李济药妆总代庖署理广州俪人行商业连锁无限公司董事长郑石清称，OTC作为药妆渠道的一个主打疆场，这个能保住存量市场么？未必。那增量市场若何开发？尝试渠道混搭。

　　在商超、网商中挖掘匿伏用户

　　不但在药店年夜战拳脚，陈李济药妆还开辟万宁、保健品店以及商超、搜集等渠道

　　当良多海内药妆企业对几乎被朋分终了的药店渠道看而生畏之时，陈李济这个厥后者也面临破釜沉舟。

　　“药妆市场每年有15百分-20百分的增加率，海内至少有上百家药厂想进进这个范围。”郑石清说，海内药妆企业要想有所作为，除了OTC药店渠道外，还要发力商超途径，多渠道混搭。

　　“陈李济是广药团体属下企业，旗下健夷易近、采芝林就有200多家药店，它们都是陈李济药妆的药店渠道。”郑石清坦承说，搭上广药原有药店渠道的顺风车，从5月份面市以来，消耗者就立刻在药店看到了陈李济药妆专柜。“进进成今年夜概也要比海内竞争者稍低一些。”

　　除药店渠道，陈李济药妆还在万宁、一些保健品店设置了专区柜台。颇有成本控制之道的郑石清如许算了一笔账，在有品牌的保健品店设置柜台，比在通俗零售店要节省数千元。“前者通俗有成熟的销售人员，不需再次培训，管理成本与通俗店一样，这无疑低落了经销商的成本。”他吐露说，在武汉的20多个陈李济药妆专柜中，不少走的都是保健品店路途。

　　“陈李济药妆产物定价在百元阁下，我们的目标用户是收进2000-3000元的群体，他们最常往的购物地点　是商超，在药店渠道上我们学习的是薇姿，但更想外乡化，在商超探求最广大的匿伏用户。”

　　毕竟上，从5月至今，郑石清不断忙着做社区推行义务，只供给效力，不售卖任何产物，目标便是到达口碑转达，让目标群体将来在药店、商超成为自己的消耗者。并且，为了符合年白叟的口味，陈李济药妆乃至还在淘宝等搜集上搭建了销售平台。

　　喜爱地级市经销商

　　总代庖署理优先结构地级市经销商，化解以往省级经销商摊子年夜步队欠好带、危害会合的缺陷，并且经由历程产物将布下的棋子抓在手中

　　陈李济药妆渠道之所以四面着花，另有赖于一套有效的代庖署理轨制。

　　陈李济一同头就引进总代庖署理机制(即俪人行)，由总代庖署理机构向各地衍生经销商。与以往总代庖署理首先生长省级经销商不合，俪人行更偏心肠级市经销商，将它们纳进渠道第一梯队。

　　不收取任何加盟费、包管金，就能成为陈李济药妆的经销商，俪人行如何控制这些经销商呢？很简朴，产物，经销商只能从总代庖署理商这里拿货，这既能包管产质量量，也能让俪人紧紧抓住结构出的终端。

　　在郑石清眼里，这种形式是典范的“乡村笼罩都会”。“省级经销商固然好，但它需要统领的属下代庖署理网点太多，总部提办事员培训难度年夜欠好管理，并且产物积蓄库存压力比较年夜。”他说，在地级市展设经销商，能分散各代庖署理商危害，前期培训管理随便操作。现在，陈李济药妆已在全国各地生长了18家区域经销商，并分支付数千家终端销售网点。

　　他山之石

　　薇姿：药店和百货专柜并存

　　拥有70多年历史的薇姿，在欧洲不断对峙“只在药店”销售。当进进中国市场时，它仍然一连这一销售途径，“全世界只在药店销售”。不外，比年已在药店渠道稳居榜首的薇姿，也开始在百货专柜上有放开四肢举动的迹象。

　　据业内人士吐露，薇姿进进中国药店，重如果在各区探求代庖署理商，再由这些手中有本钱的代庖署理商对接各年夜药店，进驻并开设专柜。不外，薇姿在中国药店渠道拓展不断比较盛大。好比在它进进中国8年来，也只是在69个都会设立了1000多家专柜，在今年获得15亿元的年销售额，分享中国药妆市场最年夜蛋糕时，也只在近百个都会设立1300多家专柜，两年内增设不外几百家，比拟之下，与海内药妆企业的开疆拓土颇显保守。

　　可采：先进药店降成本，落伍商超收成本

　　在渠道展设上，我们在可采身上看到了薇姿的影子。

　　为了防止阛阓百货专柜高额的投进费用，可挑撰择先进药房，终端以低落竞争危害，不会淹没在阛阓化装品柜台里。并且，进药房强化了产物可托度，不雅观点诉求也会得心应手。毕竟证明，进进药店不但为可采后续年夜范围扩张留存气力，节省营销成本，且加速了资金运转，在极短的时候内获得了不菲的结果。

　　据了解，在药店线路上，可采有过骄人业绩，它的产物的投进产出比到达1：3，连不断在药店经销化装品的老年夜薇姿都不得不信服。

　　跟着出名度确实立，可采厥后也将货展到阛阓超市、屈臣氏等渠道，多渠道并轨。因为如许可以确保刚上市的新产物在市场中可以连结一定份额，并敏捷发出成本以备下一步新产物的研发。

　　第三只眼

　　药妆需要的是消耗长效平台

　　点评人：广东精实营销管理参谋无限公司总司理　冯建军

　　良多人将薇姿的乐成回为药店渠道先进为主的展设，但实在渠道对药妆企业的感化年夜约仅占到20百分。严酷的说，薇姿并不是第一家在中国打药妆牌的企业，在它之前，就有海内企业涉足此范围，好比曾红火临时的新肤螨灵霜，但功效与厥后良多叫板薇姿的海内药妆一样回于平淡。

　　据我了解，薇姿在良多都会的专柜销售淡季都可以到达30万元/月以上，稍差一些的专柜也可以到达8万-10万元/月阁下的业绩程度，这是海内药妆无法看其项背的数字，我对将来五年的中国药妆品牌持泄气立场。

　　这不是说海内药妆企业的渠道培植欠好，毕竟上试水药妆的良多中国企业要么背靠制药企业，要么是在百货店、阛阓等拥有成熟销售渠道，但它们和薇姿的差距并不在渠道，而在于看法和睦力。

　　现在薇姿进进中国时在市场开辟上也很迂回，但它拥有强大的本钱气力，在教诲、培养消耗群体时破费庞年夜而不以立刻盈余为目标，做的是长效平台。当薇姿做起来后，中国企业不宁愿也要进进，无法本钱气力不济，良多想尽快发出投进，纰漏了市场培养需要时候和本钱的身分，所以不断无法出现中国的“薇姿”。