当问到良多零售终端（连锁年夜卖场、专营店等）一线零售人员（导购员、营业员等），为什么终端销量欠好的缘故原因时，年夜部分终端零售人员会“年夜倒苦水”：店面地位太偏了，主顾找不到中央；店面装修太差，笼统欠好，吸引不了主顾；店面里的产物、样机太陈腐，没有竞争力；竞争对手的广告打得太多，我们的广告太少；竞争对手促销活动频仍，一月要搞几回，而我们什么活动也没有……各种百般的来由不一而足。总之，要处理销量差的题目，厂家或经销商老板就必需“痛下刻意”，费钱整改，不然，销量很难晋升。
　　终端零售人员把“皮球”踢给了厂家或经销商老板。厂家或经销商老板年夜都时候也很为难和无法，毕竟人浮于事，费用无限，费钱的中央太多，以上任何一项投进：店面地位调解、店面装修、样机调解、广告投放等，都是一笔不小的开支，动辄几万，多者几十万，厂家或经销商都很难承当。这时，年夜年夜都终端一线人员，双手一摊，做无法状：销量晋升的方案也提了，你们（厂家或经销商）又做不到，销量天然很难晋升了。
　　托尔斯泰曾说过：不幸的家庭各有各的不幸。世上也没有什么都完竣的店面(固然部分顶级品牌的店面除外)，都存在着如许或那样的题目。面临这些题目，我们的终端人员真的是碌碌无为，迫不得已了吗？岂非只要费钱，花年夜钱本领窜改终端零售的颓势吗？岂非没有不费钱大概花小钱，能处理店面销售题目的终端立异吗？
　　谜底是一定的。零售终端需要的是“三杯水”式的立异。

三杯水的伶俐

　　何谓“三杯水”式的立异，还要从一个汽车经销商的终端立异提及。
　　众所周知，汽车的销售是靠汽车的4S专营店。现在，汽车市场的竞争已经处于白热化状况，不论是店面照旧人员，4S店之间的竞争都极度严酷。某豪华汽车品牌的经销商在终端理论了一个“三杯水”式的营销体例，对促进主顾成交极度有效。这个终端立异的体例在该品牌全世界的经销商年夜会上被盛大介绍和推行，遭到全球经销商的供认和赞同，都准备用这种体例一试武艺。
　　当夏天主顾走进汽车4S展厅时，汽车销售人员送上的第一杯水，是什么水？是冰镇过的饮料，如雪碧、可乐，或简朴的便是冰水，目标是给主顾降降温，让主顾清新一下，能静下心来听销售人员的介绍。那么，送上的第二杯水是什么水？是喷鼻香浓的咖啡。为什么是咖啡？原理很简朴，主顾转完整个展厅，看了七八款车型或更多，听完了销售人员的介绍，已经目炫庞杂，脑袋有点成浆糊状。这时，一杯提神醒脑的喷鼻香浓热咖啡来的恰是时候。那第三杯水是什么呢？是茶水。为什么是茶水？很简朴，饮料可以一饮而尽，而茶水必需是要品的。这时把主顾引进休息室，泡上一杯龙井或普洱，在细细的品味之余，来卡脖子买车的详细法式和条目，付款的细节，条约的签订，岂不是瓜熟蒂落！这便是“三杯水”的终端立异，这便是“三杯水”的终端伶俐。
　　年夜年夜都终端人员听了这个“三杯水”式的立异故事后，都有点恍然年夜悟：啊，终端花小钱也可以办年夜事，花小钱也可以把主顾搞定。我如何就没想到呢？

无成本搞定主顾的伶俐

　　三杯水毕竟照旧要花点成本的，有没有不费钱就可以把主顾搞定的终端立异呢？尽对有。下面便是一个终端的立异案例。
　　当主顾在店面，看完产物之后，什么也没说，大概说：我再看看，我再比较比较，然后就要回身分开。对待这种情形，终端人员一点也不目生，也很习以为常。终端人员年夜多会想：主顾一走，返来的年夜概性就极度迷茫了。年夜年夜都一线销售人员只能看“影”兴叹，迫不得已。
　　立异的做法是什么呢？一线人员应该如许说：这位西席（小姐），请您停步，我有样东西您一定想看一下。主顾的猎奇心马上被勾起来了。什么东西？终端人员马上送上一张事前写好的纸条，纸条上写着如许的内容：选购某某产物的几年夜尺度：一、二、三、四、五等等。落款是终端人员的手写姓名和联系体例。末了一句话是：真诚地希看能无为您效力的机遇。终端人员把纸条递给回身要走的主顾，并说：选择产物，分外年夜件耐用商品，一定要盛大，咱老国夷易近挣钱都不随便。我极度想成为您的冤家，你买不买我的产物没紧急，但我一定要让你晓得选购这类产物的尺度、知识和留意事变，不要亏损被骗。
　　主顾拿着这个纸条，年夜概会分开，往转另外店面。没紧急。主顾会记着，有一个真正关怀他（她）的人，而不是一个勉力想推销产物的“王婆”。如果不递纸条的话，主顾转头的年夜概性几乎是零，而递了这张纸条，主顾转头的年夜概性大概能有50％。这就年夜年夜增加了成交的机遇。
　　这张纸条几乎不需要花任何成本，只需要零售终端人员日常的积累和一颗真正为主顾设身处地着想的心，就足够了。
　　终端这种“三杯水”式的，花小钱办年夜事的终端立异故事还良多。笔者不一一列举。关键是终端人员，有没有往思量和思索这些立异的手腕和体例。年夜年夜都情况下，终端人员的立异之窗，是已经封锁了的，乃至有的结了厚厚的一层蜘蛛网。终端人员，只需你想，“三杯水”式的立异就在你身边！