营销需要本钱，弱势企业的本钱从那边来？

　　处理弱势企业营销本钱缺乏而又需要快速生长的思绪就因此战养战。以战养战，就因此一场战役的功效支撑下一场更年夜的战役。以战养战的营销，就因此一个区域的营销功效作为更多区域的营销本钱。那么，昔时弱势的赤军和八路军靠什么“以战养战”？毛泽东的思绪极度清晰，便是“速决斗”、“扑灭战”。要追求必胜，分外是首战必胜，所以，弱势企业要打“扑灭战”。

　　完成“以战养战”，有三个关键要素：

　　第一，完成“以战养战”的最快周期是多长？

　　我已经问过良多营销人一个题目：你地点的谁人行业，以饱和性投进开发县级、市级、省级市场，直至到达市场据有率第一，分别需要多永劫候？至今没有人给过我明白的谜底，因为年夜都营销人没有如许思索过题目。

　　以我已经做过的一个快消操行业为例，根据我的了解，在饱和性本钱投进前提下，在高效的营销战略下，完成县级、市级、省级市场据有率第一目标的时候为6～12个月、12～24个月、36～50个月。既然如斯，在做营销计划时，就以上述时候为营销周期，力图在最短的时候内完成“速决斗”。

　　第二，完成“以战养战”的最低投进是多少？

　　强势企业营销固然也有预算束缚，但其束缚不外是软束缚，只需想打破是可以打破的，因为有强大的本钱做后盾。弱势企业的本钱束缚是硬束缚，钱花完了，就只要防止投进。所以，必需在钱花完之前完成“以战养战”。

　　“以战养战”需要短期内饱和性投进，若何对待弱势企业的饱和性投进？强势企业的“年夜手笔”是基于本钱丰硕，弱势企业财力不充裕情况下的饱和性投进只能是基于自大，源于部分实验乐成后的自大。第一个县级市场试点乐成，便是今后自大的源泉。

　　越是弱势企业，越要本钱会合，本钱会合本领确保“以战养战”。但是，正如毛泽东在《中国革命的战略题目》中所说：“兵力会合看起来随便，实施颇难。人人皆知以多胜少是最好的办法，但是良多人不能做，相反地频频分散兵力，缘故原因就在于指导者缺乏战略脑筋，为庞大的情况所利诱，因此被情况所支配，失落失落自立本领，接纳了应付主义。”

　　因为缺乏自大，所以弱势企业频频接纳“添油战术”，接纳尝尝看的立场，尝尝看的功效是本钱消耗了不少，却老是不敢下刻意。有的企业做一个市场，花小钱一花好多年，市场便是不温不火。实在，把这些“小钱”会合起来投进，市场年夜概早就做乐成了。

　　部分市场的本钱投进，需要“以十当一”的定夺。一旦完成了“以战养战”，就达成了“以一当十”的结果。

　　第三，完成“以战养战”的根基战役单元是多年夜？即你能打多年夜的仗？你有掌握做多年夜的市场？

　　关于小企业，我只选择县级市场为根基营销单元，因为县级市场“以战养战”的周期和投进，是小企业可以接受的。

　　关于中型企业，可以恰当选择市级市场为根基营销单元，因为中型企业可以接受相对较永劫候的本钱投进。有的企业范围很小却结构全国市场，本钱不多却想进进北京、上海等年夜都会，如许的市场弱势企业做不起，做不起就一定不要做，做了便是对无限本钱的浪费。

　　跨国公司可以以国或洲为营销单元，海内年夜企业可以以省为营销单元，中小企业只能以市县为营销单元。

　　淘汰营销单元，正本打不起的仗，现在打得起了，正本无法会合的本钱，现在可以会合了。

　　以“速决斗”和“扑灭战”为根基目标，并进而完成“以战养战”，只需理清“根基营销单元、最小本钱投进、最短营销周期”三个根基要素。把这三个根基要素用逻辑连结起来便是：选择有掌握的根基营销单元，以饱和性的本钱投进，在最短的时候内完成营销的正向轮回。