中国现代眼镜零售业的发源是与珠宝混业运营的，近代行业的生长又与钟表连系销售了一段时候，而现代眼镜零售业的形式是从初期作坊式的前店后厂生长到现在完全商业化、连锁化的零售形式，这个历程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重年夜变革。但对眼镜如许一个特另外商品，却不断缺乏一个较完竣的销售体例指引，这既是历史缘故原因形成的，也与这个行业和别的行业有清楚的区别慎密亲密相干。对眼镜这种信息高渡不对称的半医半商产物，营销的最佳方案是什么呢？它有一定的规律吗？这恰是我们这几年为之摸索的。

　　第一，销售是什么？

　　《牛津年夜辞典》对“销售”一词是如许界说的，销售，是指将某种物品的代价的相干信息通报给某人，从而激起这团体购买、拥有大概赞同、认同的活动。在这个界说中，有两个词极度重要，第一个是信息通报，第二个是激起。不合的商品在销售时信息通报的内容是不相通的，异样，所要激起的需求也有所不合。我们应该从这个最原始的根基界说来深求眼镜销售的根基规律，找出眼镜零售中奇特的营销元素，本领准确地完成信息通报和激起购买的目标。经由迷信的回纳我们总结了眼镜零售的三天定律八项留意。

　　1、团体认同定律（信任）

　　我们都看过病，年夜夫在“卖药”的时候，病人向来不讨价讨价。但是我们向来没有担当往钻研年夜夫的营销体例与我们的不合之处，试想，如果一个年夜夫在方才打仗病人时，就讨论药品的相干信息，势必也一定会形成主顾对价钱的权衡，而几乎全部的年夜夫，在一同头打仗病人的时候，首先是将获得信任感作为第一要务。我们都有如许的经历，看病时希看年夜夫是位年龄销长的人（感受更有履历），如果出现在我们刻下的是位年老年夜夫时，难免心生疑虑。但是，年老年夜夫年夜概经由历程一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的义务就到达了一个重要的销售步伐，即团体认同。我们只要先认同他这团体，本领认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加随便接受他所发起购买的药品，这便是团体认同定律的威力。

　　团体认同定律的关键在于从主顾的题目动手，首先我们要了解主顾的题目及现象，在相同中使其发作共叫，把他们的留意力吸引到题目的现象若何题目下面来。在这个历程中，获得主顾对销售人员及市肆的供认。这个义务最重要的方向是探求主顾的目力题目及其显现的一些活动特征，例如：45岁以上老视者的活动表现在哪些方面？门生远视年夜概出现什么现象？只要了解了他们的理想情况，本领在相同中表明自己对他们的了解，从而使主顾发作信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。

　　2、长处认同定律（激起）

　　光有信任主可以了吗？还不可。当你看到一个IT，你会以为“他”至少不会骗我，这便是信任，但你会和他交冤家吗？未必。所以在销售的历程中，第二步是要激起主顾对所购买的产物或效力可以获得的长处的一种认同。也便是说，必需给主顾一个购买的来由，在今后的眼镜销售历程中，市肆的遍及做法是推销产物，在产物特征介绍方面几乎八面小巧，殊不知，对主顾的影响并不是你想象的那样。主顾来购买眼镜，关键是需要晓得他戴了这副眼镜后，能给他带来的匡助和利益，或是主顾如果不利用这种眼镜年夜概形成的不良结果。这都是主顾在购买今后所获得的长处。如果主顾不认同这种长处，销售就不年夜概举行下往。在长处认同方面，我们应该做的是，针对不合的目力现象，探求到满意他们需求的重要来由，从而激起其发明一个提高糊口质量的欲看。

　　3、代价认同定律（供认）

　　有了信任，也晓得了长处，对主顾来说，接上去要思量的便是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，代价体验是最符合的代价供认体例，即所谓体验销售法，经由历程效力这个舞台，以商品及帮手品为道具，为消耗者发明出深入的代价感触熏染。就眼镜产物销售而言，是根据眼镜产物的某种特征，经由历程演示、比较，在主顾介入的情况下，让其发明物有所值乃至物超所值。详细的操作是：针对你所销售的产物，选择性的凸起三个卖点，供给下面展现或负面不良的表示，发明清楚的感官安慰，使主顾在心理层面、感情层面、智力层面乃至精神层面介入到对产物代价的认知历程当中，从而发作对产物代价的认同。

　　眼镜零售业从销售的历程来看，既要依照以上所述的三年夜定律，同时还必需依照这三个步伐展开销售。从这个方面讲，这三年夜定律也是我们最根基的销售体例。

　　1、发明主顾代价，效力必需增值

　　现在眼镜销售历程中，我们滥用了良多免费的效力，例如免费验光、免费割边加工等。免费效力的危害反应在两个方面：对外，主顾以为代价不高；对内，员工以为责任不年夜。主顾真正宁愿答应付钱的部分才是他们器重的。凡是无法为企业带来利润的效力就无法包管为主顾发明代价。现在我们眼镜零售的效力应该从以下几个方面窜改看法：

　　①不要把效力当成补偿产质量量缺乏的手腕；

　　②效力应该发明自力的代价；

　　③有代价的效力来源于对主顾代价的深入认知；

　　④从主顾那边了解什么才是有代价的效力；

　　⑤对效力举行免费能有效派遣企业自己晋升竞争力。

　　所以说，如果没有增值，效力就没存心义。