说到推销管理变革，人们最多想到的是流程或构造架构变革。确实，

　　跨国推销管理咨询频频会合在“战略推销”和“会合推销”方面的变革。

　　其理想根据是专业人做专业事的社会分工原理和分享最佳供给商，及效力协议的追求。可万变不离其宗，供给商和买手无论是在以上哪一种状况下都掌握比推销管理者多的市场信息。推销管理者固然掌握尽对的管理权，但信息权的缺乏，让他们难以管理到位。

　　当推销管理者在考核推销订单时，若何担当任地签字？若安在不与买手抵触的情况下，询问推销细节？这统统题目都会合在信息的拥有权上。让我们看到推销管理咨询变革的焦点不是流程和架构，而是市场信息权。

　　信息权被供方掌控

　　供给商掌握下风信息可以操作价钱，偷工减料。买手掌握下风信息，可以欺上瞒下，收受背工。2001年经济学诺贝尔奖指出：当这种信息不对称存在时，肯定招致逆向选择和品德题目。逆向选择指的便是劣币驱逐良币，质量差的产物会中标。至于价钱敲诈给买方带来的丧失落更是无法预估。诺贝尔奖获得者的处理办法是在条约中加进鼓励条目，鼓励供方供给更多的信息，以到达信息平衡。这无疑是与虎谋皮之举。我不通知你赚的更多，为什么要通知你？

　　在有效的推销管理历程中，市场信息权必需转移到对推销管理者有利的一方。

　　首先是价钱信息权的夺取。已往的体例有比价、投标、反向拍卖。巨匠都晓得这里异样存在敲诈：围标便是一个罕见现象。因为进围供给商之间的认识程度比我们想象的要更深。因为只需进围，进围成员信息就有年夜概被买方某些人出卖给别的成员。于是通同在所难免。在此，信息权并没有真正转移到推销管理者手里来，只是形式上拿到“密封”的标书。其内容早已不密封。

　　其次，是产质量量信息权的掌控。毫无疑问，无论是投标照旧比价都无法处理这个题目。含铅涂料题目申明供给商永久在利用材料上比推销管理者掌握更多的信息。

　　一个乐成管理案例的启示

　　十年前，我方才就职某世界500强企业推销主管。部下有一个担当推销配件的推销员。从工程师那边反应他推销的东西太贵。可工程师往询价也不比他的低多少。工程师们很忧郁。一天，我在拜访他的一个供给商时，供给商跟我反应他每主要收取20百分的扣点，比供给商赚的还多。可这个供给商供给的品种太杂，以国产配件为主，尺度难以确定。这个推销员因为有某个更高层向导撑腰还分外牛，当我有一次询问他某个配件为什么一个月还没有推销回时，他居然拍着我的桌子，说我不懂营业。我笑着通知他，24小时之内，我会让他晓得什么叫懂营业。我立刻翻看了他两年来的推销订单。选定日本NHK轴承为打破点。来由是尺度一定，价钱稳定，代庖署理商本市只要一个。我的准绳是，处理一个推销员不可以仅凭一张订单来说话。所以，查了两年的情况。已往工程师向代庖署理商询价，代庖署理商不报价。而谁人推销员并不直接从代庖署理商买，而是透过一其中心公司买。这个公司不断对工程师报低价。我使用团体本钱，让五个不合的公司就这两年我们推销的品种向NHK代庖署理商询价。当我第二天把比价功效放在他刻下时，他只剩下一个选择：辞职走人。事后不久，一次酒席上碰到。他主动走过去和我碰杯：我们心照不宣好了。看来他还以为我会掌握更要命的信息。