据统计，良多营业员在拜访目生客户时乐成率比预期低，乃至远远低于正常程度！其中最重要的缘故原因便是没有留意相同的体例，好比说询问。奇妙的询问在拜访目生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时候，快速了解一个目生客户的理想需求，他们过往经销相干产物的履历，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产物等，这些重要信息都有助于一个营业员拟定、批改自己的闲谈战略，提高拜访目生客户的乐成率。
    遗憾的是，这个题目现在没有获得人们足够的器重，不但营业新人遍及出现这个题目，一些义务良多年的“老”营业员乃至一些企业的销售司理也是如斯。他们出现的题目，罕见有两种：一是还没有掌握一个目生客户的理想需求之前，就开始莽撞的谈营业，闲谈战略天然缺乏针对性，苦守可想而知！另一种是在试图了解目生客户的一些信息时，询问体例不对，招致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法拟定和调解闲谈战略，失落败的比率固然也很高。
    以上不论是哪一种缘故原因，都干系到一个相通的题目，便是营业员若何拜访目生客户，分外是拜访时要若何向对方奇妙询问以了解对方？！营业员只要真正掌握了这方面的知识，并在理想义务中纯熟使用，本领实在提高自己的营业程度宁本领！
    一、需要了解对方什么信息？
    首先，营业员必需明白在拜访目生客户时，需要了解对方什么信息？！如许本领为若何计划询问体例供给方向。根据我们多年的营销理论，当你在面临一个目生客户时，无外乎需要了解回纳在表格中的内容。
    1、需要了解的信息回类
    1）受访者团体情况
    得当的了解对方的一些团体情况，有助于你选择准确的体例来跟对方建立人际干系。如对方是营业主管或是公司老板，你跟他的闲谈体例和重点就天然不一样了。
    2）受访者公司大要
    了解客户公司的一些根基情况（如成马上间、历史、股东、运营理念、搜集、运营品牌以及经销业绩等），有助于你评价客户的资本性否合适你公司的代庖署理要求，以及双方能否具有长远的战略互助的年夜概。
    3）代庖署理什么品牌
    如果客户过往有代庖署理类似产物，了解他们过往的代庖署理履历，有助于了解客户再接新品时毕竟想要什么，不想要什么。
    4）接新品的念头和思绪
    询问对方接新品的念头和设法，有助于你进一步评价双方互助的年夜概性，以及拟定极度具有针对性的闲谈战略。
    2、善于掌握主动权和询问机遇：
    营业员在向客户了解上述内容的同时，还要明白掌握发问的主动权和询问的机遇。笔者已经留意一些营业员在接目生客户电话大概拜访目生客户时，常常被对方“反宾为主”：客户对自己公司的统统情况包括互助前提等，都了解清晰了，营业员还不晓得对方公司的重要营业是什么，以及有关互助的真实设法和理想需求等。
    因此，为了防止这种情况发作，营业员要善于掌握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的互助细节，营业员则要防止谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继承向对方发问。
    因为只要在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答频频具有一定程度的选择性和欺骗性。所以营业员在举行理论时，不但要先了解清晰目生客户的相干信息，还要留意获守信息的机遇，不然随便被虚伪信息误导，失落往理论代价。
    如，营业员在刚打仗对方时，可以使用简朴的冷暄时候获取对方的信息。

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