当客户防止购买产物的时候，你就应该想办法来窜改这种局势：想方设法替他们处理题目。这便是软件公司Concord Communications应对这种局势时所接纳的步伐。根据该公司全球销售实施副总裁丹尼尔的说法，公司做出了临时防止销售的决议，开始从商业咨询师的角度来思索题目。
　　丹尼尔担当全球销售的同时也担当直销和搜集销售。他说：“20世纪90年代，销售很随便。可是现在的期间已经变了——我们客户的预算淘汰，现金活动不畅，利用资金必需经由严酷的论证，并且还用结果来权衡资金利用率。”
　　很显然，老的销售体例已经不再合适现在艰巨的经济情势。所以今年秋天，Concord由140人组成的销售团队以及公司高层、营销和支撑团队加入了公司构造的强化培训，内容便是若何窜改公司与客户的来往体例。他们要学习若何识别客户的商业“痛苦”；若何建立一个中转初级管理层的销售链；若何跳出销售员的思想形式，从生意人的角度来思索和交谈。如许的做法不但仅限于销售。Concord从产物到宣传册和材料都举行了从头的计划以处理关键垂直市局面临的挑衅和题目。
　　如许的办法已经高见结果。Concord已经从英国电信、摩根士坦利、国家航空和宇宙飞行局和美国银行等客户那边拿到了数百万美元的条约。订单量上升了12百分，每笔生意的销售价钱从70,000美元上升到100,000美元。“我们生意范围更年夜，业绩更好。” 丹尼尔说。
　　总结起来，咨询式的销售包括了3项活动：弄清晰客户的需要和要求；评价你的产物或效力能否满意这些需求；通知客户你将若何匡助他处理题目。
　　Concord公司的事例申明，这些体例可以动员生长迟钝的销售，使企业走出经济不景气的暗影。可是咨询式的销售体例和传统的销售体例相反。亚利桑那州的培训公司晨星危害投资公司的全部者Andrea Chilcote说：“良多销售员会自己设想客户需求。咨询式的销售员必需挣脱自己的偏见，从客不雅观和移情的角度来思索客户的需求。”
　　咨询式的销售因此客户为中央，以战略和处理题目为导向。它关注的不是价钱和产物，关注的焦点是站在客户的立场上对商业形式举行积极的转变。咨询式的销售不依照投资产物再销售的形式，而因此满意需乞诞生长处理方案为基础。它的最终目标是建立和生长耐久的干系，而不是一次生意。
　　了解他们的行业。芝加哥钻研和咨询公司Doculabs的客户干系副总裁Goeff Blanco喜好向自己的销售团队提如许一个题目：“100个销售员包括你将在本日拜访客户。你将若何锋芒毕露呢？”他说谜底是“紧贴客户的行业。”——这是咨询师应该对客户信守的答应。“你必需找出破坏公司的力量是什么，阻碍公司生长的不可侵犯的权力是什么。然后把你的发明清晰地通报给客户。你必需让你的效力为客户带来理想的代价，必需清晰地通知客户你的处理方案将若何发挥苦守。”
　　客户需要的不是更多的产物和效力，而是更多发明性的不雅观点和处理方案。于是今年Doculabs生长和实施了为期一年的计划：把销售团队从传统的“客户效力人员”培训成新型的“客户干系司理”。培训的一部分外容便是要求每个销售员对特定的垂直市场举行彻底深进的钻研，从保险到融资到制造，所以在和客户批评辩论他们的商业需求时他们就可以非常认识和精晓客户所属的行业。
　　“管理干系意味着销售员必需了解客户、客户的客户、商业历程和处理方案。好比，如果你的将来客户是财政效力公司，你需要晓得他们的掮客人/代庖署理商渠道若何运作，为什么他们的客户会选择他们的效力，他们用于客户需乞降管理运营成本的流程和技能是什么。”Blanco说。
　　对客户所属行业和营业有深入的认识不但能带来更多更好的效力，并且还能促进本钱的使用更盛大，销售周期更短。
　　和他们磨难与共。移情是咨询销售情况中的关键要素。换句话说，你要把客户的题目当成自己的题目。他们的挑衅便是你的挑衅，他们的目标便是你的目标。和他们磨难与共，更重要的是匡助他们挣脱磨难。乃至对那些没有预算购买你产物或效力的客户都要投往关爱的目光。
　　这便是Concord在匡助自己的客户——佛罗里达州的BankFirst 银行时接纳的战略，因为这个银行认识到公司的团体营业和企业营业没有很好地整合起来，形成了客户的流失落。如果企业老板是团体营业的耐久客户，他想为自己的公司请求一笔存款，可是企业营业部司理不能会面这个客户的记实。客户效力因此遭到了极年夜的负面影响。
　　拥有诸如欧洲中央银行和蒙特利尔银行等软件客户的Concord极度认识银行业面临的技能题目。Concord的销售团队不但仅向客户的高层管理者介绍自己产物的利益，还向他们演示他们的企业软件若何把银行的两年夜支柱——团体营业部和企业营业部举行无机整合，若那边理题目，若何鞭策银行的销售业绩，若何匡助银行完成自己的战略目标。功效，Concord完成了6位数的销售业绩。
　　更高、更宽和更深。当你的老客户不再购买你的产物时，不等于说你应该抛却，你应该找出打交道的新体例。“鄙人滑的市场中，当决议矩阵从满意要求向供给底子代价转移时，购买的本领就可以鞭策企业生长。”Waterhouse说，“良多的销售员仍然利用低条理的打仗体例。如果他们永久不能发明这一点，他们就永久无法获得强大的贩担当。”
　　Concord的销售代表就发明自己正陷进如许的处境。“我们IT部分的客户不再具有购买力，”丹尼尔说。“所以我们的销售团队必需把触须伸到公司更高、更宽、更深的角落。”
　　换句话说，他们必需和公司的高层打交道，和公司不合部分的人打交道，还必需和从CFO到工场司理、财政人员和其他的职务打交道。等你走遍了全公司后，你就能清晰地晓得这个企业面临什么样的挑衅，若何应对这个挑衅。
　　问题目——给谜底。Merkin首先弄清晰她的客户希看从展品中获得什么，然后才是若何达成自己的目标。“我的目标不但是卖临盆品。如果客户可以从我们的产物受益并乐成地达成了目标，那么我就可以获得一个终生的冤家。”
　　所以她向客户详细申明注解全历程——从展品若何合适于公司的团体营销和品牌计划，到颜色和计划上的发起。她还发起客户展开一些其他活动，如大众干系宣传活动、供给一些广告推销本领。她还发起如果商业卡脖子会不是最好的选择就不用支付昂贵的价钱来筹划如许的活动。
　　她记得有一个客户需要定制50个已经举行分外计划的电话亭。可是等她举行了细致的盘问拜访后，她发明客户的计划存在良多缺陷。“如果我不提出什么反对意见，那么我一样可以获得佣金。可是我晓得如许的计划是失落败的。我从他们的角度来思量，为他们提出了改进的方案。功效客户晓得我是在替他们着想，于是对我们的公司建立了高度的忠实，会常常给我们订单。”
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