商务闲谈的三步曲为我们掌握商务闲谈历程供给了可以依照的根基框架。毫无疑问，申明代价可以使我们了解闲谈双方的各自需求；发明代价可以使我们到达双赢的目标；降服窒碍使我们顺遂达成协议。但是，我们的闲谈人员频频还不能真正了解其内涵，因此，我们给巨匠讲一个在闲谈界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来若何分这个橙子。两团体吵来吵往，最终达成了同等意见，由一个孩子担当切橙子，而另一个孩子选橙子。功效，这两个孩子依照商定的办法各自获得了一半橙子，高愉快兴地拿回家往了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥失落扔进了残余桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖失落扔进了残余桶，把橙子皮留上去磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从下面的气象，我们可以看出，固然两个孩子各自拿到了看似平正的一半，但是，他们各自获得的东西却为物尽其用。这申明，他们在事前并未做好相同，也便是两个孩子并没有申明各自长处地点。没有事前申明代价招致了双方自发追求形式上和立场上的平正，功效，双方各自的长处并未在闲谈中到达最年夜化。

如果我们试想，两个孩子充沛交换各自所需，大概会有多个方案和情况出现。年夜概的一种情况，便是依照上述气象，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉往喝汁，另一个拿皮往做烤蛋糕。但是，也年夜概经由相同后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，若何能发明代价就极度重要了。

功效，想要整个橙子的孩子发起可以将其他的题目拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。实在，他的牙齿被蛀得乌烟瘴气，怙恃上礼拜就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就理睬了。他方才从怙恃那边要了五块钱，准备买糖还债。此次他可以用这五块钱往打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的闲谈思索历程理想上便是赓续相同，发明代价的历程。双方都在追求对自己最年夜长处的方案的同时，也满意对方的最年夜长处的需要。

商务闲谈的历程理想上也是一样。好的闲谈者并不是一味恪守立场，追求寸步不让，而是要与对方充沛交换，从双方的最年夜长处动身，发明各种处理方案，用相对较小的让步来换得最年夜的长处，而对方也是依照相通的准绳来获得交换前提。在满意双方最年夜长处的基础上，如果还存在达成协议的窒碍，那么就无妨站在对方的立场上，替对方着想，匡助扫清达成协议的统统窒碍。如许，最终的协议是不难达成的。

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