"制造业运营实况申明"功效发明，在制造业中有高达百分之六十三点四九的业者.

    以为，市场竞争狠恶是运营上所面临最年夜的困难，其次依序为汇率变动不稳，人为太高，下层劳力缺乏，市场需求窒碍以及管理及技强人才缺乏.

    由此可见，企业在面临国际间日益狠恶的竞争，产物临盆周期逐阵势缩短，消耗者的产物需求多样化，以及产物技能条理赓续晋升的压低下，如无法有效的开源，节省则成为企业因应变局的有效体例之一。尤其在推销占匀称销售金额比重逐步增加的趋势下，低落推销成本，则是推销人员供给企业附加值最直接的体例.

    二、低落推销成本的十年夜伎俩

    根据统计全美Fortune200公司所利用的成本低落伎俩，最有效果的前十项如下，因为各伎俩的实施结果因企业而异，以下十项并无优先顺序可言.

    1. Value Analysis（代价申明，VA）

    2. Value Engineering（代价工程，VE）：针对产物或效力的功用加以钻研，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变动、更换等体例，来达成低完工本的目标。代价申明是利用于新产物工程计划阶段。而代价工程则是针对现有产物的功用/成本，做系统化的钻研与申明，但现今代价申明与代价工程已被视为统一不雅观点利用

    3. Negotiation（闲谈）：闲谈是生意双方为了各自目标，达成相互认同的协议历程，这也是推销人员应具有的最根基本领。闲谈并不但限于价钱方面，也合用于某些特定需求时，利用闲谈的体例，每每所能期看到达价钱低落的幅度约为3~5百分.如果希看达成更年夜的降幅，则需运用价钱/成本申明，代价申明与代价工程（VA/VE）等伎俩

    4. Target Costing（目标成本法）：管理学巨匠彼得 杜拉克（Peter F.Drucker

）在企业的五年夜致命过失落（Five deadly business sins）一文中提到，企业的第三个致命过失落是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。年夜年夜都美国公司，以及几乎全部的欧洲公司，都因此成本加上利润率来拟定产物的价钱。但是，他们刚把产物推向市场，便不得不开始淘汰价钱，从头计划那些破费太年夜的产物，并承当丧失落，并且，他们常常因为价钱不准确，而不得不抛却一种很好的产物。产物的研发应以市场宁愿答应支付的价钱为前提，因此必需假定竞争者产物的上时值，然后再来拟定公司产物的价钱。因为定价受成本驱动的旧思索形式，使得美国夷易近生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是接纳价钱指导成本（price-driven costing）的功效

    5. Early Supplier Involvement（早期供给商叁与，ESI）：这是在产物计划初期，选择让具有移伴干系的供给商叁与新产物开发小组。经由早期供给商叁与的体例，新产物开发小组对供给商提出机能规格（Performance Specification）的要求，借助供给商的专业知识来到达低完工本的目标

    6. Leveraging Purchases（杠杆推销）：各奇不雅观单元，或不合部分的需求量，以会合扩展推销量，而增加议价空间的体例为之。防止各自推销，形成构造内不合奇不雅观单元，向统一个供给商推销相通零件，却价钱不合，但相互并不知的气象，平白丧失落节省推销成本的机遇

    7. Consortium Purchasing（团结推销）：重要发作于非营利奇不雅观的推销，如病院、黉舍等，经由统合各不合推销构造的需求量，以获得较好的数量折扣价钱。这也被使用于通俗商业活动之中，应运而起的新兴行业有圈外人推销（Third-party Purchasing），专门替那些MRO需求量不年夜的企业单元效力

    8. Design for Purchase（为便利推销而计划，DFP）：克己与外购（make or buy）的战略，在产物的计划阶段，使用合力厂的尺度

制程与技能，以及利用产业尺度零件，利便原物料获得的便利性，如斯一来，不但年夜年夜淘汰了克己所需的技能增援，同时也低落了临盆所需的成本

    9. Cost and Price Analysis（价钱与成本申明）：这是专业推销的根基工具，了解成本构造的根基要素，对推销者是极度重要的，如果推销不了解所买物品的成本构造，就不能算是了解所买的物品能否为平正合理的价钱，同时也会失落往良多低落推销成本的机遇

    10. Standardization（尺度化）：实施规格的尺度化，为不合的产物专案、夹治具或零件利用共通的计划/规格，或低落订制专案的数量，以范围经济量，到达低落制形成本的目标。但这只是尺度化的其中一环，构造应扩展尺度化的范围至功课法式，及制程上，以获得更年夜的效
益。

    三、影响推销成本战略的身分

    以上的成本低落伎俩，你应该若何选择合适的，在拟定推销战略的时候，应同时思量下列几项推销相干的情况

    1. 所推销产物或效力的型态

    2. 产物所处的生命周期阶段

    3. 年需求量与年推销总金额

    4. 与供给商之间的干系

    首先，所推销产物或效力的型态，是属于一次性的推销，大概是继续性的推销。这应是推销最根基的认知，如果推销的型态有所窜改，战略也必需跟着作调解，继续性推销对成本申明的要求远高于一次性推销，但一次性推销的金额如果相称庞大，也不可轻忽其成本节省的效能
    接上去，年需求量与年推销总金额各为多少，这干系到在与供给商量价时，能否能获得较好的议价下风。但推销量又与产物地点其生命周期（Product Life Cycle）所处的阶段有直接的干系，产物由导进期、成耐久到成熟期的历程中，推销量会逐步放年夜，直到衰退期出现，推销量才会逐步淘汰。以3C产业为例，极度清楚的，产物生命周期有逐步缩短的趋势
    末了，则是与供给商之间的干系，从卖方、传统的供给商、供认的供给商，到与供给商维持移伴关

系，进而结为战略联盟，对成本材料的分享体例也不合。如果与供给商的干系通俗，通俗而言，是比较不随便获得详细的成本机构材料，只要与供给商维持较慎密亲密的干系，相互互信互助时，才有办法做到

    四、低落推销成本的战略-依产物生命周期来拟订

    推销专案在其产物生命周期的历程中，可以分为下四个期间，各有其合用的伎俩
    1） 导进期（Emergence）：新技能的制样，或产物开发阶段。供给商早期叁与、代价申明、目标成本法以及为便利推销而计划都是可以使用的伎俩

    2） 成耐久（Growth）：新技能正式产物化量产上市，且产物被市场遍及接受。推销可以使用需求量年夜幅生长的下风，举行杠杆推销获得结果

    3） 成熟期（Maturity）：临盆或技能到达稳定的阶段，产物已稳定的供给到市场上。代价工程、尺度化的举措可以更进一阵势找出不需要的成本，并做到节省成本的目标

    4） 衰退期（Decline）：产物或技能即将逾期（obsolescence）或将衰退，并有更换产物出现，因为需求量已在缩减之中，此时再年夜张旗鼓低落推销成本已无多年夜意义

    五、低落推销成本的战略-依推销特征及于供给商之干系来拟订

    推销的特征
    LeveragePurchase

    横杆推销
    StrategicPurchse
 
    战略性推销
    Low-ImpactPurchas

    影响性较小的推销
    CriticalPurchas

    重要计划的推销
    常态性
    一次性
    与供给商的干系

    1）影响性较小的推销（Low-Impact Purchase）：影响性较小的推销部分，其金额固然不高，可是，也必需确认所获得的价钱与通俗市售价钱比较，是属于平正合理的价钱，推销人员牢记，勿让破费在价钱申明上的成本高于推销的理想金额

    [战略]：接纳快速、低成本的价钱申明（Price Analysis）体例

    1. 比较申明各供给商报价
    2. 比较目次或市场价钱
    3. 比较过往的推销价钱记实
    4. 对摄影似产物推销的价钱

    2）杠杆推销（L

everage Purchase）：杠杆推销指的是耐久继续性的随机推销，但却不宁愿答应与供给商维持比较慎密亲密的互助干系，这年夜概是对价钱的动摇分外敏感，或是产物上市的寿命极度短所招致，使得推销不得不随时探求价钱最低的供给商以兹因应。因此，推销人员需要破费较多时候来举行价钱上的申明

    [战略]：接纳价钱申明并以成本申明为帮手工具

    1. 代价申明（Value Analysis）
    2. 申明供给商供给的成本构造
    3. 举行成本预算（Cost Estimates）
    4. 计算团体拥有成本（TCO）

    3）重要计划的推销（Critical Purchase）：重要计划的推销包括一次性，或非常常性的破费，每每其推销金额都相称年夜，如重要机器设置装备摆设、资讯系统、或厂房办法步伐等

    [战略]：接纳成本申明为重要体例

    计算团体拥有成本
    申明整个供给链的成本构造
    如果重要计划的推销案一旦变成频频性的例行推销，则必需思量利用战略性推销中所提的体例

    4）战略性推销（Strategic Purchase）：战略性推销代表极度重要的继续性推销案，推销人员较希看与供给商建立耐久，大概联盟性质的干系。公司应该花较多时候在成本与价钱申明上，这是因为所收到的效益会比较年夜

    [战略]：接纳成本申明为重要体例

    1. 申明供给商移伴的详细成本材料（Open books），并找出年夜概改进的部分
    2. 计算团体拥有成本（TCO）
    3. 申明整个供给链的成本构造
    4. 利用目标成本法（Target Costing）
    5. 让推销或/及供给商早期叁与新产物开发（EPI/ESI）

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