在外洋的瑞士雀巢公司（nestle）方才开始在印度销售其巧克力时，因为受于印度热浪滔滔的高温气候和恶劣的分销渠道，一年中跨越9个月都是淡季。巧克力在没有空调的小店展里出售，并且直接显露在太阳底下，贩子们开玩笑说，雀巢巧克力最终被看成饮料出售了。 

    雀巢印度公司主席兼总司理carlo donati却由此遭到了启发：“如果我们的巧克力末了都变成了液体，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”雀巢印度公司随即推出了一款名为“choco-stick”的介于巧 克力块和饮料之间的液体巧克力产物。 

    两年后，choco-stick成为了印度市场上生长最快的巧克力品牌，占有了印度1.52亿美元巧克力市场的非常之一。a.c.尼尔森盘问拜访公司说，2002年印度共消耗了2.2万吨巧克力，消耗量正以10百分到12百分的速度增加，高于全球畅销品市场的增加速度。雀巢公司开发的choco-stick在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。  

    淡季是最磨练企业营销战略的期间，营销人需要面临的是钱包捂得更紧、对代价更为垂青的消耗者，企业既要有战术性的短期办法，又要为赢得战略上的先机做耐久的投资。市场咨询公司the catalyst考察了众多快速消耗品和耐用消耗品在淡季时的营销体例，总结了淡季营销的七年夜留意事变。 

    一、认平淡季的市场情况 

    对市场情况认识不准确，将会直接招致企业的本钱遭到浪费，对企业的现金流形成很年夜的压力。福特公司的兰迪。肖克利说：“在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的履历，良多营销人可以看到市场淡季的出现，可是却不能认清它，他们频频自发悲不雅观。公司将来的生长计划和营销步伐都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。” 

　　以福特公司的ikon车型为例，他们在5月份就预测到了市场开始疲软，到了7月份这种预测获得了证明。福特公司的市场目标是一直连结24百分阁下的市场据有率，并根据这个市场目标来重

新调解临盆历程、出口的数量和比例。福特公司说，如许做极度关键，因为如果公司的产物年夜量地积蓄在经销商手中，经销商势必会为了减轻库存压力而年夜幅贬价清理存货，这个功效对企业和经销商都是极度倒运的。不但如斯，年夜幅度贬价将年夜年夜损害品牌笼统，对已经购买了产物的消耗者形成很年夜的影响。 

　　二、适时推出新产物 

　　在淡季适时推出一些新产物能让消耗者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算无限的话，企业也可以在广告宣传上节省开支，只经由历程新产物的推出来吸引消耗者的留意力。 

　　钟表品牌timex在2002年的淡季共推出了200个新款，重要针对的是对潮水极度敏感的消耗者。时兴、高科技的计划和合理的价钱使得timex的销量同比2001年增加了30百分阁下。 

　　日化品牌dabur和雀巢公司都选择在淡季在某些地区推出一系列的新产物，测试消耗者对新产物和价钱的接受程度，以备在淡季到来之时举行年夜范围的全国推行活动。雀巢印度公司的carlodonati说：“如果消耗者在淡季可以接受你供给的新产物、接受新产物的价钱，那新产物在淡季的营销活动就相对简朴多了。” 

　　三、维持广告宣传，但要比较明智 

　　营销类教科书上通俗都主张，在淡季品牌一定要连结广告宣传，如许，当淡季到临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率（brand recall）和年夜脑据有率（mindshare，或称留意力据有率）。 

　　可是理想情况却不尽相通。珠宝品牌oyzterbay的ceo vasantnangia说，根基上没有哪一个品牌可以承当得起在淡季为了增加曝光率而加年夜广告投进，理想上良多国际年夜品牌恰是陷进了如许的营销圈套当中。可是无论若何，那些拥有康健现金流的公司，在淡季有本领举行广告投放和促销宣传，它们可以使用这个机遇把弱势竞争者赶出市畅vasant nangia同时默示，这是一项价钱高昂的营销战略，因为在淡季增加广告投进频频不能在短期内为

公司带来报答。营销人和管理者必需担当地审阅企业所处的市园地位和企业的本领，决议能否在淡季维持或增加广告投进。 

　　关于像百事可乐如许的国际消耗品牌来说，一直在消耗者脑筋中连结最高的品牌回想度关于公司来说是至关重要的，所以，在淡季维持或增加广告投进是非常必需的。百事可乐公司的营销担当人说：“即便是在淡季，我们也向来没有防止过广告投放。可乐产物属于'受消耗者感动派遣'的产物品类，我们必需维持在电视前言的根基曝光率，淡季广告投放可以晋升销售量。” 

　　生长型的企业（市场挑衅者）异样必需维持品牌在淡季的广告投放。henkels公司的营销总监说，像我们如许的行业挑衅者的广告破费每每比较高，行业向导者年夜要把销售额的10百分～12百分用于广告宣传，而我们则到达了销售额的20百分～25百分.在淡季经由历程广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况恶化时，快速地锋芒毕露。 

　　四、即便淡季很艰巨，也要稳重打折 

　　淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而举行的年夜幅度打折，被众多营销专家看作是极度不明智的做法。福特公司的兰迪。肖克利说，年夜幅度打折通俗都会破坏企业的品牌笼统，淡季的时候可以思量提高产物的附加值和增加一些效力，如许既可以在短期间内增加销量，也不至于对已经购买了产物的消耗者形成太年夜的负面影响。肖克利还默示：“我团体偏心企业在淡季将留意力会合在品牌培植上，而不是会合在一些短期的促销小本领上。年夜幅打折的做法会让消耗者以为你的产物极度廉价，淡季过往今后，他们将对你的产物失落往热情。” 

　　比年来，良多快速消耗品企业在淡季的做法是，年夜量发放一些同等于打折的免费赠品。如许做的重要目标是为了在淡季反对另外同类品牌进进消耗者的家庭，维持品牌在淡季的市场份额。家庭餐具临盆商henkels的营销总监却极度不认同这种做法：“这种做法

很随便被模仿、被复制，巨匠都在谋杀自己的品牌。消耗者会以为企业在淡季一定赚取了极度高额的利润，品牌忠实度也会遭到一定程度的影响。”

　　五、维持促销活动，但不要过分头 

　　遭到来自消耗者和零售商的压力，品牌制造商越来越拜托促销活动，淡季的促销活动更加必不可少。理想上，促销活动已经成为了安慰新产物销售和企业与消耗者相同的需要手腕。三星和飞利浦等电视临盆商2002年9月到11月的淡季促销，不但为公司带来了35百分阁下的销售额的增加，更是让纯平彩电产物的销量同比增加了10百分. the catalyst盘问拜访的年夜部分营销人和营销专家都以为，淡季将无限的资金投资在可以安慰消耗者的促销活动上是比较明智的营销体例。可是，淡季的促销应该会合在若何提高消耗者对品牌的介入度（brandinvolvement），而不该该会合在纯真的贬价打折上。 

　　scullers是闻名的活动休闲打扮品牌。2002年夏日，scullers筹划了一次名为“幸运的减肥”淡季促销活动。任何女性只需在公司划定的时候内减往一定的体重，就可以在scullers专卖店获得与她减往的体重比例相称的scullers产物。这项促销活动吸引了良多女性加入，她们还口耳相传通知了更多的消耗者，在女性消耗者中的口碑极度好。良多消耗者固然获得了一天命目标赠品，但同时她们在专卖店也购买了更多的、平常在淡季不会购买的产物。

　　六、在意想不到的情况下与消耗者打仗 

　　在消耗者意想不到的情况下，主动与他们打仗，增加他们的品牌联想度（brandassociation）和品牌介入度，也不失落为在消耗者破费较少的淡季营销的一种好体例。三星公司的微波炉产物，营销淡季期间在各年夜都会的闹郊区设立了良多柜台，向消耗者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，遭到了消耗者的接待。别的，三星公司还在淡季创办了免费的“微波炉烹饪班”，并在

黉舍、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消耗者加热食物。 scullers品牌在淡季举行了“scullers搜索女装计划师角逐”，每位妇女都无机遇报名参赛，自己计划打扮、鞋帽和佩饰。scullers还专门在闹郊区设立广告亭陈设精良选手的作品。这项活动在消耗者和媒体中的反响极度年夜，不但增加了scullers在淡季的销售额，并且赢得了极度不错的口碑，使品牌笼统获得年夜幅晋升。 

　　七、赓续地测试消耗者对产物价钱和代价的接受度 

　　消耗者在淡季频频会对自己的破费和产物的价钱更加敏感，因此良多营销专家以为这恰恰是举行产物价钱和代价接受度测试的最好机遇。henkelspic已经在淡季测试营销了非传统的200毫升装家用洁净剂，并调解了3次价钱，以求在消耗者接受度和企业利润中找到平衡点。可口可乐公司也已经在2001年使用淡季在一些都会试点上市200毫升玻璃瓶装可乐，并测试了渠道和物流配送可否适应这种新包装的产物。

　　八.实在掌握分寸，依照“淡季打基础，淡季上业绩”的准绳。

　　笔者就碰到诸多的企业主，向我公司咨询过“冬天如何卖水”，”禽流感如何卖家禽”等一系列的题目，那么我们若那边理以上几个方面的题目呢？我们必需依照以上准绳往操作和掌握市场，这里分外提醒尤其是企业的新产物在淡季的销售更应依照“淡季打基础，淡季上业绩”的准绳。 

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