乔.吉拉德是世界上最庞年夜的销售员，他一连12年荣登世界吉斯尼记实年夜全世界销售第一的宝座，他所连结的世界汽车销售记载：一连12年匀称每天销售6辆车，至今无人能破。

　　乔.吉拉德也是全球最受接待的演讲巨匠，曾为众多世界500强企业精英传授他的贵重履历，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所打动，被他的奇不雅观所鼓励。

　　三十五岁已往，乔.吉拉德是个全盘的失落败者，他患有相称重要的口吃，换过四十个义务仍一事无成，乃至已经当过小偷，开过赌场；但是，谁能想象获得，象如许一个谁都不看好，并且是背了一身债务几乎走头无路的人，竞然可以在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界记载称为“世界上最庞年夜的推销员”。他是如何做到的呢？客套学习、勉力执着、注意效力与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的乐成关键。

　　全世界最庞年夜的推销员乔.吉拉德，将匡助您晋身为最有气力的顶尖销售专家，发明您傲人的乐成！

　　乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车发明了商品销售最高记载而被载进吉尼斯年夜全。他已经一连15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年匀称售出汽车1300辆。销售是需要伶俐和战略的奇不雅观。在每位推销员的面前，都有自己奇特的乐成秘诀，那么，乔的推销业绩如斯光辉，他的秘诀是什么呢?

　　一、250定律：不得罪一个主顾

　　在每位主顾的面前，都年夜约站着250团体，这是与他干系比较密切的人：同事、邻居、亲戚、冤家。如果一个推销员在年末的一个礼拜里见到50团体，其中只需有两个主顾对他的立场感到不高兴，到了年底，因为连锁影响就年夜概有5000团体不宁愿答应和这个推销员打交道，他们晓得一件事：不要跟这位推销员做生意。这便是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个主顾。

　　在乔的推销生活中，他每天都将250定律服膺在心，抱定生意至上的立场，时候控制着

自己的表情，不因主顾的刁难，或是不喜好对方，或是自己心绪欠安等缘故原因此怠慢主顾。乔说得好：“你只需赶走一个主顾，就等于赶走了匿伏的250个主顾。”

　　二、手刺满天飞：向每一团体推销

　　每一团体都利用手刺，但乔的做法与众不合：他到处递送手刺，在餐馆就餐付帐时，他要把手刺夹在帐单中；在活动场上，他把手刺年夜把年夜把地抛向空中。手刺漫天飘动，就像雪花一样，飘散在活动场的每一个角落。你年夜概对这种做法感到特别。但乔以为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

　　乔以为，每一位推销员都应设法让更多的人晓得他是干什么的，销售的是什么商品。如许，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散手刺是一件非同平常的事，人们不会忘失落这种事。当人们买汽车时，天然会想起谁人抛散手刺的推销员，想起手刺上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有主顾，如果你让他们晓得你在那边，你卖的是什么，你就有年夜概获得更多生意的机遇。

　　三、建立主顾档案：更多地了解主顾

　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法便是让主顾相信——至心相信——你喜好他，关怀他。”如果主顾对你抱有好感，你成交的希看就增加了。要使主顾相信你喜好他、关怀他，那你就必需了解主顾，聚集主顾的各种有关材料。

　　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量往搜集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时候来了解自己的主顾，做好准备，展平路途，那么，你就不愁没有自己的主顾。

　　刚开始义务时，乔把聚集到的主顾材料写在纸上，塞进抽屉里。厥后，有几回因为缺乏拾掇整顿而忘失落追踪某一位准主顾，他开始认识到自己动手建立主顾档案的重要性。他往文具店买了日志本和一个小小的卡片档案夹，把正本写在纸片上的材料全部做成记实，建立起了他的主顾档案。

　　

乔以为，推销员应该像一台机器，具有灌音机和电脑的功用，在和主顾来往历程中，将主顾所说的有效情况都记实上去，从中掌握一些有效的材料。

　　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关主顾和匿伏主顾的全部材料，他们的孩子、癖好、学历、职务、成绩、旅游过的中央、年龄、文明背景及别的任何与他们有关的事变，这些都是有效的推销情报。全部这些材料都可以匡助你靠近主顾，使你可以有效地跟主顾讨论题目，批评辩论他们自己感快乐喜爱的话题，有了这些材料，你就会晓得他们喜好什么，不喜好什么，你可以让他们放言高论，欢乐鼓动，手舞足蹈……只需你有办法使主顾表情高兴，他们不会让你年夜失落所看。”

　　四、猎犬计划：让主顾匡助你探求主顾

　　乔以为，干推销这一行，需要他人的匡助。乔的良多生意都是由“猎犬”(那些会让他人到他那边买东西的主顾)匡助的功效。乔的一句名言便是“买过我汽车的主顾都会帮我推销”。

　　在生意成交之后，乔老是把一叠手刺和猎犬计划的仿单交给主顾。仿单通知主顾，如果他介绍他人来买车，成交之后，每辆车他会获得25美元的报酬。几天之后，乔会寄给主顾感谢感动卡和一叠手刺，今后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的函件，提醒他乔的答应仍旧有效。如果乔发明主顾是一位向导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加勉力促进生意并设法让其成为猎犬。

　　实施猎犬计划的关键是取声誉——一定要付给主顾25美元。乔的准绳是：宁肯错付50团体，也不要漏失落一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总生意额的三分之一。乔支付了1400美元的猎犬费用，收成了75000美元的佣金。

　　五、推销产物的味道：让产物吸引主顾

　　每一种产物都有自己的味道，乔·吉拉德分外善于推销产物的味道。与“请勿触摸”的作法不合，乔在和主顾打仗时老是想方设法让主顾先“闻一闻”新

车的味道。他让主顾坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

　　如果主顾住在附近，乔还会发起他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和向导刻下夸耀一番，主顾会很快地被新车的“味道”沉浸了。根据乔自己的履历，凡是坐进驾驶室把车开上一段隔断的主顾，没有不买他的车的。即便立刻不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

　　乔以为，人们都喜好自己来尝试、打仗、操作，人们都有猎奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展现你的商品，并且要记着，让主顾切身介入，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

　　六、诚实：推销的最佳战略

　　诚实，是推销的最佳战略，并且是埋头的战略。但尽对的诚实却是愚笨的。推销允许假话，这便是推销中的“好心假话”准绳，乔对此认识深入。诚为下策，这是你所能依照的最佳战略。可是战略并非是法则或划定，它只是你在义务顶用来追求最年夜长处的工具。因此，诚实就有一个程度的题目。

　　推销历程中偶尔需要说实话，一是一，二是二。说实话频频对推销员有利益，尤其是推销员所说的，主顾事后可以查证的事。乔说：“任何一个脑筋苏醒的人都不会卖给主顾一辆六汽缸的车，而通知对方他买的车有八个汽缸。主顾只需一掀开车盖，数数配电线，你就去世定了。”

　　如果主顾和他的太太、儿子一同来看车，乔会对主顾说：“你这个小孩真心爱。”这个小孩也年夜概是有史以来最难看的小孩，可是如果要想赚到钱，就尽对不可这么说。乔善于掌握诚实与阿谀的干系。虽然主顾晓得乔所说的不满是实话，但他们照旧喜难听人拍马*。少许几句赞美，可以赌氛围变得更高兴，没有敌意，推销也就更随便成交。?

　　偶尔，乔乃至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为通知主顾实话，不愿撒个小谎，平白失落往了生意。主顾问推销员他的旧车可以折

合多少钱，有的推销员鲁莽地说：“这种破车。”乔尽不会如许，他会撒个小谎，通知主顾，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技能确实头角峥嵘。这些话使主顾高兴，赢得了主顾的好感。

　　七、每月一卡：真正的销售始于售后

　　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个一连的历程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继承关怀主顾，将会既赢得老主顾，又能吸引新主顾，使生意越做越年夜，客户越来越多。

　　“成交之后仍要继承推销”，这种看法使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的主顾成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继承关怀他们，并恰外埠默示出来。

　　乔每月要给他的1万多名主顾寄往一张贺卡。一月份庆贺新年，二月份留念华盛顿诞辰日，三月份庆贺圣帕特里今日……凡是在乔那边买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记着了乔。

　　正因为乔没有忘失落自己的主顾，主顾才不会忘失落乔·吉拉德。

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