没有拜访就没有销售，但不等于销售人员往拜访客户就一定能完成销售。销售人员若何做有效的客户拜访呢？在实施经销制的企业，销售人员分担几个地区、一个省乃至几个省的市场，每个月要走访年夜量的客户，对每个客户拜访的时候则很短。在无限的时候内，销售人员应做好哪些义务，才有助于销售业绩的晋升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的晋升。销售人员每次拜访经销商的义务包括五个方面：　

1、销售产物：这是拜访客户的重要义务。

2、市场维护：没有维护的市场是好景不常。销售人员要处理好市场运作中题目，处理客户之间的抵牾，理顺渠道间的干系，确保市场的稳定。

3、培植客情：销售人员要在客户心中建立自己团体的品牌笼统。这有助于你能赢得客户对你义务的共同和支撑。

4、信息搜集：销售人员要随时了解市场情况，监控市场静态。

5、指导客户：销售人员分为两品种型：一是只会向客户要订单的人；二是给客户出主意的人。前一范例的销售人员获得订单的路途将会很漫长，后一品种型的销售人员赢得了客户的恭敬。

要完成这五年夜义务，销售人员在拜访客户时，应做好以下十二件义务：

一、销售准备：失落败的准备便是准备着失落败。销售人员在拜访客户之前，就要为乐成奠基精良的基础。

1、掌握本钱：了解公司的销售政策、价钱政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价钱政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产物时，销售人员要了解新产物的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策往吸引客户；不了解新产物，也就无法向客户推销新产物。

2、有明白的销售目标和计划。销售人员要为完成目标而义务。销售的原则便是：拟定销售计划，然后依照计划往销售。销售人员每

次拜访客户，都要年夜白，自己拜访客户的目标是什么？若何往做，本领完成目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户保举现有产物中尚未运营的产物；介绍新产物；要求新客户下订单等。行政目标包括发出帐款、处理歌颂、转达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销本领。掌握销售本领，以专业的体例展开销售义务。

4、拾掇整顿好团体笼统。销售人员要经由历程精良的团体笼统向客户展现品牌笼统和企业笼统。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是"推销工具犹如侠士之剑"。凡是能促进销售的材料，销售人员都要带上。盘问拜访表明，销售人员在拜访客户时，使用销售工具，可以低落50百分的休息成本，提高10百分的乐成率，提高100百分的销售质量！销售工具包括产物仿单、企业宣传材料；手刺；计算器；条记本、钢笔；价钱表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、办法反省：销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检验，发明缺乏之处，及时改进。销售人员可分为两品种型：做与不做的；担当做与不担当做的；义务完成后总结与不总结的；改进与不改进的；提高与不提高的。功效，前一类人乐成了，后一类人失落败了。

1、下级指令能否按要求落实了。销售人员的职责便是实施"乱答应，不兑现"。朱熹说"轻诺必寡信"。销售人员一定要做到"慎答应，多落实"。

4、往后几天义务的计划、安排。本日的客户拜访是昨天客户拜访的一连，又是本日客户拜访的起点。销售人员要做好路途计划

，统一安排好义务，合理使用时候，提高拜访苦守。

三、比较客户价钱：我国企业市场运作的履历申明，市场乱是从价钱乱开始的，价钱的杂乱肯定招致市场的杂乱，因此管理市场的焦点是管理价钱。销售人员要管理价钱，首先要了解经销商对企业价钱政策的实施情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不合客户销售价钱比较。将外埠市场上几个客户的价钱情况举行一个横向比较，看不合客户的理想价钱。或是比较公司的价钱政策，看经销商能否按公司价钱出货。

2、统一客户不合期间价钱比较。将统一个客户的价钱情况举行纵向比较，了解价钱变动情况。

3、进货价与零售价钱比较。因为企业的价钱政策不合一，良多经销商的进货价不合，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价钱。竞品的价钱如有变动，就要向公司反应。

四、客户库存：了解客户的库存情况，是销售人员的根基责任。

1、库存产物占销售额的比例。了解自己的库存产物、销售额是多少？申明库存产物占销售额的比例是多年夜？以便发明题目。如果库存产物占销售额的比例太低，年夜概会缺货、断货；如果所占比例太年夜，申明产物有积蓄的偏向，销售人员就要和客户一同动脑筋，匡助客户消化库存。

2、自己产物占库存产物比例。看看我们的产物在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产物周转快、哪些慢。因为各地市场情况不合，公司的品种在各地的销售情况会不合。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无清楚转变。了解近来临期间，客户对我们产物的库存数量和品种有什么转变，掌握销售静态。

五、客户销售情况：只要了解客户销售的详细情况，本领发明题目，举行指导，做好销售。

1、公司主销产物、盈余产物、畅销产物是什么，占客户总销售额的比例，

竞品能销多少。目标是了解在外埠市场上，我们的产物和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的欠好？

2、可否做到专柜专卖，样品能否按划定摆足、显眼、更换。

3、公司标记、广告宣传材料能否完全，情况能否整齐、清新？

4、导购员效力能否范例？

六、查对客户账物：销售人员不但要提高销售量，更要提高销售的含金量。低落货款危害，是提高含金量的重要体例。

1、比较客户展底额度，查对客户理想展底数、典质物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留题目，明白债务债务。

4、活期与客户共同举行账款物查对，并做到贬价时即时点库。

七、查抄售后效力及促销政策：了解总经销商对二批商、零售商供给效力的情况。客户能否依照企业的效力政策和轨制为主顾供给效力？对二批商和零售商的促销政策，要经由历程经销商来落实，销售人员要了解经销商实施促销政策的情况，有没有题目，如霸占促销品。

八、搜集市场信息

1、了解准客户材料。企业的客户步队是赓续调解的，销售人员要了解在外埠市场上匿伏客户的材料。当企业调解客户时，有后备的客户本钱可以利用。

2、经由历程巡访客户和其他前言，盘问拜访了解竞争对手的渠道、价钱、产物、广告促销办法及市场据有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，构造现场促销。

4、盘问拜访客户资信及其变动情况。

九、发起客户定货：销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产物及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的题目，根据平安库存数，发起客户定货。

十、客户相同：常常与客户相同，能拉近我们与客户之间的干系，销售理论申明，再年夜的题目也能经由历程精良的相同圆满地处理。企业与客户之间的抵牾良多是因为相同不良形成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、近来的静态，向客户描绘公司的生长远景，有助于树立

客户的决议信心。经销商是根据"产物好、企业好、企业人好"的三好准绳选择产物的。让客户了解企业静态，既可以使客户觉察新的机遇，又可以在客户心中树立企业笼统。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的乐成履历、给客户介绍一些销售履历与促销体例。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产物、价钱、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一同想办法往应对竞品。

十一、客户指导：销售人员在拜访客户时，匡助客户发明题目，提来由理办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售司理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和堆栈看看，到市场、零售商和零售终端转转，和经销商部下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一同想办法，处理题目，扩展销量。精良销售人员的履历便是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个乐成履历便是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时候，培训经销商的营业员。他有8年的销售履历，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战体例，很快就赢得了客户的好感。每次他往拜访经销商，从老板到营业员都尊他为"西席"。当客户把你尊为西席时，他们岂非不会年夜力推你的产物吗？

2、参谋式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的无力臂膀。

3、效力。销售人员该当是客户题目的处理者。当客户碰到题目时，能找到销售人员，并且销售人员能匡助客户处理困难，才会赢得客户恭敬。

4、处理客户歌颂。准确处理客户歌颂，是销售人员的根基功。准确处理客户歌颂＝提高客户的满意程度不合＝增加客户推行产物的积极性＝丰重利润。

十二、行政义务：在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下

义务：

1、填写销售陈说及拜访客户记实卡。

2、落实对客户的答应。

3、评价销售业绩。对拜访目标和理想功效举行比较申明，目标是让销售人员把重点放到销售功效上，同时提醒自己，多思索改进的体例并且鄙人一次的拜访中落实这些步伐。
　　
①能否达成拜访目标？如果没有达成，检验申明为什么？

②想想自己的利益是什么？哪些方面还需要改进？把它们写上去。

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