国际货运代庖署理基础知识复习指导(四)
第五章 货运市场营销
[以下掌握]市场营销（Marketing)看法：市场营销是一种从现代市场需要动身的管理历程，其焦点是交换——经由历程生意双方互利的交换，到达双赢结果：卖方按买方的需要供给产物或劳务，使买方获得满意；买方则支付响应的报酬，使卖方也获得满意，双方各得其所。
市场营销看法的焦点内容（四年夜支柱)
⒈目标市场
⒉主顾导向（从主顾不雅观点动身，分辨目标市场上的需要）
⒊和谐的团体营销包括两方面的含义：①各种市场营销职能的主旨同等
②市场营销部分与其他部分和谐共同
⒋盈余本领（利润是做好满意主顾需要的肯定产物）
临盆看法和推销看法以工场为起点，产物为中央，轻忽客户的需要。
市场营销看法以客户为中央。
市场营销管理历程：是企业识别、申明、选择和挖掘市场营销机遇，以完成其义务和目标的管理历程。
市场营销管理历程包括以下四年夜步伐：
1）申明市场机遇（对营销情况的市场调研）
2）选择目标市场
①本企业的效力目标选择
②步伐——STP战略（焦点）
3）确定市场营销组合
市场营销组合：是企业的综配合销方案，即企业针对目标市场的需要，对自己可控制的各种营销身分如产物、价钱、分销、促销手腕等的优化组合和综合使用，使之和谐共同，以获得最好的经济效益和社会效益。
企业可控身分：产物( product )、价钱( price )、渠道( place )、促销( promotion )、权利( power )、大众干系( public relation )、人员( people )、历程( process )、无形展现（physical evidence )。（9P’s）
营销组合的特点：可控性、复合性、静态性、团体性。
4）管理市场营销活动
管理市场营销活动包括三风雅面：①拟定市场营销计划
②市场营销的实施历程
③营销控制系统
年夜货运市场：以货色运输为中央，以海上运输为主体，包括揽货业、代庖署理业、要地当地运输业、金融、保险、信息业、劳务供给业等在内的团体运销系统。这一般系中各业之间既相互联系、相互依存，又相对自力、相互制约，它们之间和谐共同，共同组成了效力于客户的年夜货运市常
[以下认识]货运供给即运力，其主体是船队。需体例国际商业的生意双方即收发货人，或其代庖署理人，供方是船东或船舶运营者、代庖署理商。
货运市场的需求特征：①货运需求的派生性
②总体需求的匿伏性
③一般需求的差异性和总体需求的规律性
货运市场的供给特征：①运输产物的非储存性
②运输本领储存的需要性
③运力利用的不充沛性
货运市场上客户的需求包括物质需乞降精神需求。
客户需求的特点：
⒈客户需求的无量扩展性（货运营销者要赓续开发新效力项目，开辟新的市场，以适应赓续提高的客户需要）
⒉客户需求的多条理性（企业在对货运市场举行细分的基础上，准确地选择自己目标场）
⒊客户需求的可诱导性（货运营销者不但要适应和满意客户的需求，而前应经由历程各种促销途径，准确的影响和指导客户需求）
⒋货运市场客户的分散性（营销者应接纳灵活多样的销售揽活体例和效力体例，适应货运市场的构造转变）
马斯洛根基不雅观点：一人老是有需要和欲看的，并随时有待于满意，需要的是什么，要看自己满意的是什么，以满意的需要不会组成念头，只要未满意的需要，才会组成招致活动的念头；一人的需如果从初级到初级具有不合条理的，只要当第一级的需要获得相对满意时，高一级的需要才会起主导感化，成为支配人的活动的念头。
客户需求的条理：
第一条理的需求是根基需求，即港到港（port to port)
第二条理的需求是尺度需求，即门到门(Door to Door)
第三条理的需求是比较满意的需求，即增值效力(Increase in value the service)
第四条理的需求是理想的需求，即物流效力(Logistics service)
影响客户需求的根基身分：
⒈经济身分——运价（非独一决议身分）
⒉保送质量身分（飞行时候、班期、办法步伐、文件制造、客户效力、运后效力）
⒊社会文明身分
根据介入市场竞争的企业活动，可把企业分为四品种型：市场主导者、市场挑衅者、市场跟从者和市场利基者。
货运效力：货运企业以供给劳务形式满意他人需要并获得报酬的经济活动。
[掌握]货运效力产物的特征：①无形性（不可感知性）②差异性③不可离散性④不可储存性⑤缺乏全部权
[掌握]货运效力质量：是指供给货色效力的货运企业在一活期间内为客户供给效力的苦守及其对客户需求的满意程度的综合显现。
效力苦守：是指货运企业诶客户供给货运效力的有效性和有效性。
客户需求的满意程度取决于客户总代价（产物代价、效力代价、人员代价、笼统代价）与客户总成本（资金成本、时候成本、精神成本、膂力成本）的比值。比值越年夜，满意程度越高。在总代价和总成本一定的情况下，客户的满意程度取决于客户的预期代价与感触熏染代价的比值。比值越小，满意程度越高。
货运效力质量内容包括：效力立场、效力技能、效力办法步伐、效力项目、效力时候。
提高效力质量的途径和体例：①树立团体质量管理的思惟②做好内部营销义务③拟定高尺度的效力范例④做好无形展现义务⑤提高效力质量的两项详细战略（尺度跟近战略和蓝图本领）
ISO9000系列尺度即质量管理和质量包管系统国际尺度
影响运价的重要身分：①企业目标②成本（是产物定价的最低限制，即下限）③市场需求的性质和状况（定价下限）④竞争者的产物与价钱⑤效力的质量⑥效力内容⑦其他身分（如国家法规）
[留意]定价体例：
⒈成本导向定价法
⒉需求导向定价法
⒊竞争导向定价法战略
定价战略：①折扣定价战略②差异定价战略（为了适应货主、货色、航线等方面的差异，承运人实施差异定价）
分销渠道（Distribution Channel)：指某种商品从临盆者向消耗者或用户转移历程中所经由的统统获得全部权或帮助全部权转移的商业构造和团体连接起来组成的通道。
货运分销渠道的组成：船舶掮客人（Ship Broker)、货运代庖署理人、船舶代庖署理人（Ship Agent）、咨询代庖署理
货运分销渠道成员的功用：市场调研、促进销售、开辟市尝卡脖子生意、客户效力、货色集散、资金融通、分险承当
[留意]货运分销渠道范例：
⒈直接渠道和直接渠道
直接渠道：货运企业产物由货运企业直接销售给货主，与货主直接签订协议。
直接渠道：货运产物经由历程一层或一层以上中心关键销售给货主的渠道范例。
⒉长渠道和短渠道
分销渠道的长度：货运企业产物分销到货主所经由的中心关键的多少或中心条理的多少。
⒊宽渠道和窄渠道
分销渠道的宽度：渠道每个条理中利用同品种型中心商数量标多少。
宽渠道因为其选用中心商多、能敏捷推销其运力。
促销：是企业经由历程一定的体例，将产物或劳务的信息传送给目标主顾，从而惹起快乐喜爱，促进购买，完成企业产物销售的一系列活动。
经由历程促销可以到达供给信息、促进销售、稳定客户干系、增加货运量的目标。
促销体例：人员推销、广告、营业推行、大众干系
促销组合战略：对各种促销体例的选择运用和搭配组合。
人员推销特点：揽货人员可与客户举行面临面信息通报，经由历程考察客户的立场、脸色了解客户的真实需求，以便及时调解营销战略。
人员推销形式：上门推销、柜台推销、集会推销
货运揽货的法式和体例：