美国的闲谈学家卡洛斯曾举行了一系列不合让步形式的实验。得出的功效是：在闲谈历程中，较能控制自己让步程度的闲谈者老是处于较有利的地位，分外是当闲谈将近组成僵局时。

 

      乐成的闲谈者所作的让步，每每都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放年夜”这种让步，善于渲染夸张让步的艰巨性。

 

　　卡洛期从他的尝试中回纳出某些结论，或允许以给推销人员一些启发：

 

　　(1)开价较低的卖主，每每也能以较低的价钱买人。

　　(2)让步太快的卖主，每每让步的幅度积累起来也年夜，成交价也较低。

　　(3)小幅度地让步，即便在形式上让步的次数比对手多，其功效也较有利。

　　(4)在重要的题目上先让步的一方，每每是最终亏损的一方。

　　(5)如果将自己的预算通知对方，频频能使对方敏捷作出决议。

　　(6)生意的闲谈历程太快，对闲谈的任何一方都倒运。

　　(7)要么不让，要么年夜让者，失落败的年夜概性也较年夜。

 

      除此之外，推销人员对供给商所作出的让步应是供给商所需要的。如果在不能满意供给商需要的方面让步，不但不能获得对方的响应，也白白地丧失落了自己的长处。

 

      因此，一个推销人员在与供给商联系营业、闲谈价钱时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成生意。让步可以附加某些可以增加你的收益的前提，如：

 

　　•如果我们在订货数量上增加50％，那你们能再优惠多少？

 

　　•如果我们以每台500元的优惠价钱成交，那么我们能买下2000台。

 

      这种投石问路的让步体例，关于摸索供给商年夜概的价钱接受本领和成交量是较为有效的。并且以假定的语气，商谈双方的价钱让步，给双方都留有了余地。