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ihunter 
2011/12 A企业是一家生产保健品的小企业，该企业最近想在市场上推出其全心开发的一种美容保健酒，产品面对的主要顾客是中年女士，但女士喝酒的并不多，A企业必须拿出一部分资金打广告来教育市场，同时还必须迅速找到合适的销售渠道将货迅速的铺下去，这让他的资金链感到有点紧张。
由于对保健品的销售渠道状况并不是十分的了解，A企业找到了该区域市场的几家主要的保健品经销商，好说歹说将自己的产品摆在了人家的货架上，因为A产品是新品，一没品牌，二是产品质量也没有保证，风险很大，经销商不想受理，无奈，A企业只有先行赊销。所谓是强扭的瓜不甜，几个月下来，A产品市场走势一直是萎靡不振，产品堆在经销商仓库里蒙了一层灰，经销商没有看到希望，当然就无法回款了，这样A产品的以赊销来打开市场的美梦就此化为了泡影。
特邀嘉宾：
郑州大学教授： 刘春雄
李政权营销顾问工作室首席顾问：李政权
——观点对对碰：
坚决拒绝通路赊销
《赢周刊》：我们见过不少类似于A企业的案例，奢望以赊销奋力一搏来打开市场，结果受制于人，有苦难言，也见过不少销量已经做的很大的企业，突然有一天，就轰然倒塌了。我们发现，这其中很大一部分原因就是出自于企业的赊销。也难怪，赊销点扣的太紧，市场不仅展开的很慢，销量也难跟上去，赊销点放的太松，量放大了，但风险也加大了，一旦呆坏帐累积额过大，让企业资金链吃紧，企业就危险了。
因而，我们的企业在最初制定销售政策时，就应对赊销政策做出细致的规定，这种赊销政策的制定会涉及到企业的资金实力、市场支持力度、市场拓展目标等因素与赊销点大小的权衡，您能够就这种权衡谈一下您的真实体会吗？
刘春雄：首先站在我的立场我必须对你的一个观点予以纠正。
我个人对通路赊销的态度一贯很坚决：就是坚决拒绝赊销。但不赊销必须有办法解决销售问题，我对中小企业辅导比较多，我认为这个问题还是比较容易解决的。
我认为A企业的核心问题还不是赊销的问题，而是这个高度细分化的产品是否真有生命力，因为传统观念很难把酒与美容联系上，教育消费者的任务太重。
《赢周刊》：您的意思是要不赊销？
刘春雄：也不能这么说。
其实，对终端的赊销，我还是赞成的，但坚决反对通路赊销。
对通路的赊销也许能让产品从自己的仓库转移到经销商的仓库，但赊销将会使以后的销售更困难。对经销商而言，赊销没有压力，没有压力就难以把本来就难销售的产品卖出去，大不了以货不对路、质量有问题、政策力度不够等原因退回去。
所以我借这个机会忠告所有营销人员：只有真金白银花钱进的货，经销商才会真正动脑筋去销售。否则，他将寝食难安。
《赢周刊》：通路赊销遗祸无穷，您能就这点给大家具体的介绍一下吗？
刘春雄：赊销表示经销商和业务员对自己的产品没有信心，而企业是不能让没有信心的经销商和业务员做销售的；赊销还可能使货物成为经销商的“人质”，逼着厂家做广告、给政策；赊销也还会使业务员把大量时间用于追讨货款，从而无法集中精力做市场。
《赢周刊》：如果通路不赊销，我们企业的产品又如何能迅速的到达终端呢？特别是对于我们的中小企业。
刘春雄：有人认为只有强势企业才有资格拒绝赊销，而强势企业的回答通常是：正是因为不做赊销才成为强势企业，千万不要把逻辑关系搞颠倒了。
初涉营销，我就确立了对通路经销商的“二不谈原则”，即“价格不可谈判，付款条件不可谈判，其它都可以谈”。不谈付款条件就是不准赊销，越是没有市场地位越不准赊销，因为那将使自己更加没有市场地位。正是靠着这条理念，把很多入市之初没有谈判地位的中小企业做大做强。
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