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六、围绕对方报价界定目标



　　大多数情况下，己方的目标应该说是你的最优价格，但我们都不能明确对方的最低期望值。而谈判的关键往往是价格问题，价格又是一个数据精确过程。当你不知道对手的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，对自己的要求自然就降低了。那样，首先开出的价码有可能会落在谈判的范围外，所以最好的办法是围绕对方报价界定目标范围。

　南方某省的茶叶丰收，可是茶叶进出口公司却犯愁了，因为本来库房容量小，去年的茶叶还积压着，今年的又如何销出去呢?

　正在这时，有位外商前来询问茶叶价格。该公司了解到对方主要是想买红茶的意图后，便将其他品种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。

　外商看了报价，当即提出：“其他茶叶的价格可以接受，为什么红茶的价格这么高?”
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　业务员坦然地说道：“中国人有句古语叫‘僧多粥少’。今年红茶库存量小，前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。”

　外商对业务员所讲的将信将疑，谈判暂时中止了。

　　随后的几天，又有其他客户前来询问，他们照旧以同样的理由、同样的价格回复其他客户。

　　虽然外商对红茶报价心存疑问，可询问的结果，与这里的信息一致。若真是红茶需求量大而库存量小的话，必须马上签合同，否则价格有可能还会提高。于是，急忙签订了购买红茶的合同。

　　这样一来，其他客户纷纷仿效，该公司在很短的时间内就把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。

　　

　　在谈判中，我们确定的目标可能很难想象出能实现到什么程度，围绕对方报价界定目标范围，就可以有的放矢，达到自己的目的。当然，这需要结合其他谈判技巧的运用。

　　○为什么要界定目标范围



　　谈判可能会涉及多项目标，这些目标客观地存在主次之分，我们“需要的”就是主要目标，“想要的”一般为次要目标。分清主要目标和次要目标，有利于次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。此外，还要明确为什么选定这一目标和目标要求达到的程度。

　　一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方继续和你展开谈判。

　　○怎样界定目标范围



　1.制定“最高上限”与“最低下限”

　　“最高上限”即最优期望目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。

　　“最低下限”就是最低限度目标，可让步至何种程度。换言之，最低限度目标即在谈判中对某一方而言，是毫无讨价还价的余地，必须达到的目标。当然，“最低下限”必须等到终局不可能再妥协时才可说出，在此之前，应严加保密。

　 2.制定最优目标

　　在实际谈判中，往往双方最后成交值就是某一方的可接受目标。可接受目标的实现往往意味着谈判的胜利。这种可接受的目标就是最优目标。它是介于最高限度和最低限度之间的目标，是洽谈人员根据各种主客观因素，通过各种市场调查，经过科学论证、预测和计算之后所确定的谈判目标。



　　○界定目标范围的益处

　　

　　宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。

　可是，过了一段时间，生活越来越困难，他不得不限制猴子们的食量，但又担心猴子因此不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说：“从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，总算够吃了吧？”

　猴子们一听，都生气地冲他张牙舞爪，有的甚至窜出笼子想逃走。宋国人急忙改口说：“那么，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧？”

　　众猴一听，全都高兴地趴在地上吃起橡子来。宋国人没有失去一只猴子。

　　

　　这个宋国人就是按照猴子的心思界定了自己的目标范围。虽然数量一样，但只要换个说法，猴子就接受了。猴子需要的就是“朝三暮四”，而不是“朝四暮三”。假如你觉得那不都一样吗？那么，你肯定对付不了那群猴子。所以，围绕对方报价界定自己的目标范围可以避免不必要的麻烦，这样，才可能快速地得到自己想要的。