背景材料：宾馆（三星）是一年夜型病院投资所建，位于市郊偏僻处．餐饮(相干专题：餐饮加盟)部设有14个高等包房，三个年夜厅（装修条理中等）共可同时包涵50桌包桌（婚宴之类的宴会）．营业半年，餐饮部盈余35万．

现请列位同行，对此底稿提出批驳意见，衷心感谢感动！

**宾馆营销计划书（底稿）

一：**宾馆1-5月份餐饮部理想运营数据：

项目 一月 二月 三月 四月 蒲月 累计

餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元

宾馆利润 + - - - - -588500元

1-5月份匀称营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元

餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40百分。

达成收支平衡的营业差额：

450000元（目标营业额）- 235425元（理想营业额）=214575元（月差额）

匀称/日差：214575元÷30天=7152元/日。

目标营业额：450000元/月，日匀称营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标）

以上数据小结：本营销计划目标要到达现有营业额翻一倍，毛利率40百分。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起**宾馆康健生长的运营品牌。

二：**宾馆在运营管理上，最年夜的弱项是：

1、地理地位偏僻；

2、运营管理专业程度不理想；

3、走进了用价钱竞争的误区：

（1）此运营战略不符合旅店(相干专题：旅店加盟)三星级的运营方向，我们以为没有需要和中高等的团体餐饮在价钱上竞争，而毕竟上三星旅店很难在价钱上打败团体餐饮业。

（2）低价钱的销售，虽可以带来一定的客源（重如果宾馆附近的居夷易近），却不能让宾馆获得利润，因为新宾馆的装修折旧是一项比较年夜的费用！

4、对现代旅店业的运营认识不敷深入：

现在的旅店运营，以从过往的价钱竞争、装修条理竞争、菜品的竞争、交际干系的竞争、效力的竞争、上升到企业品牌文明的竞争。至于以上五项的下风，则是宾馆糊口生活生长下往必需具有的基础。

5、目标主顾群定位不太准确，过于狭隘。

（1）宾馆在接待效力中，重要以院方客户、厂方客户和相干的交际干系为主；

（2）错误的先进为主的运营认识感受：以为宾馆因为地理地位偏僻，附近情况不太理想，很难有外来客户。

（3）期待客户的运营伎俩

6、没有创立起**宾馆的企业文明：

（1）旅店文明是旅店员工共同拥有的代价不雅观、旅店精神、运营哲学，是一种渗入在企业统统活动之中的内容，是企业的灵魂地点。旅店是一个休息麋集型、感情麋集型的行业，旅店产物就其素质来说是旅店员工所供给的效力。在＊＊宾馆的餐饮效力中，我相信有一部份效力管理和效力员的效力是不能跟上旅店糊口生活的需求。

（2）旅店文明是随旅店业的生长，在狠恶的旅店竞争中发作的。旅店竞争首先是产物竞争，然后是效力竞争，末了是文明竞争。而文明竞争是最终意义上的竞争，是更高条理、更高条理的竞争。文明营销要求旅店在物质文明培植的同时，从旅店文明角度培训员工，将文明融进效力之中，让主人感触熏染文明的魅力。旅店运营者要让每位员工认识旅店文明的内涵，在效力中主动转达。同时，旅店运营者应让旅店文明融进到管理轨制中，使轨制表现文明的导向及人文关怀。

营销筹划案

营销的目标是发明更佳效益，营销面临的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有精良的营销战略和手腕，也不会发明更好的市场，更不会有精良的业绩，因此，从现阶段市场来看，只要增强营销，才会拓展更年夜的市场。

一、 树笼统，创特征

器重旅店在主人和社会公家心目中的三星级"硬件"笼统，依*主人精良口碑来运营，增加旅店特征。

（因为**宾馆所处的地理地位比较偏僻，到**宾馆消耗的主人，我们称之为----远道而来的主人（亲敌对友）；这是我们给＊＊宾馆确定的效力理念之一）。

1、企业生长倡行“80/20法则”，即年夜部分企业80百分的营业额是来自于其中20百分的老实主顾群的频频购买或消耗，而其他20百分的营业额才来自于那些80百分的游离主顾。不少旅店就缺乏对20百分老实主顾需求的钻研，没有思量到若何本领吸引他们进住，若何本领根据他们的需要举行饮食、文娱、交际等活动和消耗的鼓励促销，更没有思量到若何举行"特征化"的运营销售。

2、效力：创立热情殷勤、敦睦敌对、高效细致的效力品牌。（12字效力理念）

创立效力品牌，将作为**宾馆餐饮营销最重要的头等年夜事；为有效地实施效力营销，我们细致地体例了餐饮部效力义务的范例和尺度、VIP客户接待手册。用三个月内的时候，在本市树立起优质效力的效力笼统。

3、菜式：创立康健饮食物牌；

倡议康健饮食新不雅观点，依托院方丰硕的医学技能，运用南方滋补炖汤的烹饪本领，研制立异出适应中、上收进人群（即“80/20法则”中的20百分客户）的滋补煲汤、炖汤和菜式。重要研制立异出，合适心脑血管病、糖疗病、脂肪肝、腰肌劳损、毛发零落、心理功用衰退等贫贱病的食疗煲汤、炖汤和菜式。

本市现在的餐饮，到现在为止还没有一家有如许一个品牌旅店，这恰是市场的空白；补偿这个市场空白是宾馆的责任（我们的竞争对手不具有如许的前提），也是满意市场的需求，所获得的市场份额，将使宾馆的运营有效地走上正轨。

3.1、培养和生长宾馆的饮食文明：根椐102康健饮食物牌的市场定位，构造有关专家、技能人员编写有关食疗的文章和宣传手册，（包括有关合适美容的食物介绍，太太也是很重要的营销工具），活期寄给VIP、CIP客户，每十天发送一次，每次的内容不合，从不合的角度往关怀我们的客户，与客户建立亲情干系，有的放矢地举行营销公关。（有关食疗的文章和有关合适美容的食物介绍在藏书楼有良多专刊）

4、建立恃续生长的品牌大众干系交际区；

建立起以院方为中央，**厂、下级向导单元、社会友大好人仕、动静前言、同行和相干政府部分为辅；以康健不雅观点为灵魂、以关爱生命康健、长寿为指导，得当辑睦地展开交际拓展义务，建立起**恃续生长的品牌大众干系交际区。

4.1、宾馆VIP俱乐部计划：

根据运营三个月的功效，供给详细计划。

2、 CI企业标识：进一步完竣旅店产物在示范性，标识性方面的特征，提炼出独具特征的旅店广告语和产物包装的文明内涵，紧跟市场情势，加年夜力度，常常更换或从头计划新的旅店宣传册，使主人常有利便、新颖的感受。

3、 广告：在重要车站、交通要道树立广告牌；充沛使用宾馆、病院泊车场举行宣传，常常更换其内容以发作一连的广告效应。以上内容可所以旅店客房、新特菜肴、等外容。

4、 创特征：餐厅的物色应更加鲜明，有了精良的情况空气，还应留意菜肴的品种及价位，常常了解同行的菜品特征及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具＊＊宾馆独有特征。

5、 婚宴喜庆：充沛使用旅店可同时举行60桌的情况下风、发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。据有关部分的统计，郊区每年有3000对新人结婚，如果我们拥有5百分的份额，也会有150对新人的婚宴，仅此一项的

效益是可想而知的。

6、 举行各种活动，发明商机，指导消耗：旅店设立公关销售部搜集拾掇整顿海内外及本市传统节庆材料，筹划好每一次活动，增强媒体宣传力度充沛展现旅店庸俗的效力及文明空气和睦力，使之发作一连性、连锁性效应。

二、 市场定位，价钱组合在细分市场的基础上，紧紧抓住中档客源市场，拉动吸引中高等客源市场作为目标市场。 （因为高等客源缺乏以让旅店到达收支平衡和在财政上真正的获得利润-----旅店运营的目标必需获得利润而不是为了给员工开支 。）

1、 市场定位和价钱组合，对峙以中带高为工具的市场定位，对峙"适应市场多条理的需求"之营销战略。

（1） 客房、集会：团队贬价幅度得昔时夜一点，集会消耗具有客房与餐饮及别的消耗比例1：1或1：2倍的消耗干系。

（2） 餐饮：注意条理效应，注意补偿午时包房的空地、零点的空地。婚宴、黄道谷旦，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时候卖点；包房，早晨对峙尺度，增加可以零点的灵活性，午时包房可以下降1-2成预定，徐徐让主人了解，生长午餐市场，总体餐饮价钱

得当下调，让利主人，分外对长包房、住店主人有优惠，稳住转头客，增加亲和力，发明旅店人气、财运。

三、 营销战略

发挥旅店多功用的效应，充沛发挥旅店餐饮，客房两年夜产物互动的感化，以客房的弹性消耗动员餐饮、文娱，反感化于客房留宿率的提高，相互促进，相互影响，共同昌盛。（餐饮部午时每天1点30到4点免费供给3个包房给客房主人唱歌文娱）

1、"一IT"：旅店建立生长声誉卡户，依照A、B、C、D四个声誉品级，大胆心细地开辟客户，关键是每月清理拾掇整顿，每周跟踪以便及时了解消耗状况等。

2、整配合销：与传统的4P形式（产物、价钱、渠道、促销）之最年夜区别于"聚焦"于主人。即传统的营销是旅店的现有产物往探求主人，而最新的营销则是建立在传统营销形式基础上，经由历程与主人的打仗了解主人所需来增加办法步伐以及提高效力等旅店产物，真正做到"满意主人之需"，从而扩展客源，扩展市场。

四、 培养"忠实客户"

1、 信息库：建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解主人的偏心、习尚、供给有针对性、特征效力，使主人"满意加惊喜"稳住老客户。

2、 客户档案：营销代表每人建立与客户信任、长处、愉悦的感触熏染，培养与客户的感情，及时反应信息，改正对旅店倒运的统统活动和题目，成为客户的"接待助手"，以诚待客，报答忠实客户。

3、 搜集营销：建立年夜客户（公司）网，病院方社会干系搜集，旅游社等中心商业搜集，要赓续生长扩年夜外市、外省的客户和中心商搜集，与他们连结精良的干系，以互惠互利驱动双元化的互助，活期或不活期将旅店产物或举行活动信息传输给客户和中心商。

4、与＊＊文明钻研中央、市书画法协会联谊、＊＊病院、＊＊厂、社区中央共同协作建立起宾馆康健的现代饮食文明品牌笼统。

五、 店内促销

1、 店内广告宣传：制造旅店闭路电视广告片的播放，经心制造活动信息广告、片面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等统统广告宣传都要鲜明、激烈、极具吸引力和打击力。

2、 效力营销：为主人供给热情的、完竣的、恰如其分的，适时的、高效的效力，便是促销主产物--效力，店内促销的焦点便是岗位效力，包括后勤，行政管理部分，全店每个员工都应善待主人。

3、 全员营销：基础岗位效力营销，并建立"感情主人"，同时旅店举行年夜型活动的推销时，留意改进促销体例，不要勉为其难，形成主人活动期间怕来旅店，更要留意平常对亲敌对友的旅店产物宣传，宾馆近百名员工积极宣传推销旅店产物，众志诚诚，如日中天。

4、 "主人日志"：一线部分的各班级都要设立"主人日志"，及时记实主人的要求、意见。并且在交IT、班前会时解说，前背景移交、部分间互相交换，旅店敏捷对主人的信息、反响反应作妥帖处理。