◎欲擒故纵

 

      因为生意双方权力平衡，任何一方无法以力取胜，因此必需斗智；推销人员应该设法掩躲购买的自愿，不要清楚吐露非买不可的心态，不然若被供给商看破非买不可的处境，将使推销人员处于优势。所以，此时推销人员应接纳“若即若离”的姿态，以摸索性的询价动手。若能判定供给商有激烈的销售自愿，再要求更低的价钱，并作出不理睬即行抛却或另行追求其他来源的表不。

 

　　每每，若推销人员出价太低，供给商无销售之自愿，则不会要求推销人员加价；若供给商虽想销售，但利润太低、即要求推销人员酌予加价。此时，推销人员的需求若相称急切，应可赞同略加价钱，敏捷成交；若推销人员并非急切需求，可表明尽不加价之意思，供给商极年夜概赞同买方的低价要求。

 

◎差额均摊

 

      因为生意双方议价的功效，存在着差距，若双方各不相让，则生意告吹；推销人员无法获得必需的商品，供给商丧失落了获取利润的机遇，双方都是输家。因此，为了促进双方的生意，最好的体例便是接纳“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承当一半，功效双方都是赢家。

 

◎迂回战术

 

      在供给商占下风，正面议价每每结果欠好，此时应接纳迂回战术本领生效。现举一例申明如下：

　　某超市自当地之总代庖署理购进某项化装品，发明价钱竟比同行某公司的购人价贵，因此要求总代庖署理申明原委，并对比售予同行的价钱。未料总代庖署理未能注释其中原理，也不宁愿答应贬价。因此，推销人员就委托原厂国的某商业商，先行在该国购人该项化装品，再转运至超市。因为总代庖署理的利润偏高，此种转运安排固然费用增加，但总成本照旧比经由历程总代庖署理购人的价钱廉价。

 

      固然，此种迂回战术能否乐成，有赖于运转义务能否可行。有些原厂限制货物越区销售，则迂回战术之实施就有困难。

 

◎犁庭扫穴

 

      有些单一同原的总代庖署理商，对推销人员的议价要求置之不理，一副“姜太公垂钓，愿者上钩”的姿态，使推销人员有被欺凌的感受。此时，若能挣脱总代庖署理商，追求原制造商的报价将是良策。现举一例申明如下：

　　某超市拟购一批健身东西，经总代庖署理商报价后，固然三番两次邀约前来议价，老是推三阻四，不得要领。厥后，推销人员查阅产物目次时。随即发送要求贬价12％的传真给原厂，毕竟上只是存着权且一试的心理。不意次日原厂回电赞同贬价，使推销人员雀跃不已，欣喜若狂。

 

      由上述的事例中，推销人员对所谓的总代庖署理应在议价的历程中识别其真假，因为有些供给商自称为总代庖署理，毕竟上，并未与外洋原厂签订任何合约或协议，只想借总代庖署理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当推销人员向外洋原厂询价时，多数会获得回音。可是，在产、销离散轨制相称严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂每每会把询价单转交外埠的代庖署理商，不会自行报价。

 

◎哀兵姿态

 

      在超市居于优势情况下，推销人员应以“哀兵”姿态夺取供给商的恻隐与支撑。因为推销人员没有本领与供给商量价，偶尔会以预算缺乏作捏词，恳求供给商赞同在其无限的费用下，勉为其难的将货物卖给他，而到达跌价的目标。一方面推销人员必需发挥“动之以情”的议价工夫，另一方面则行动答应将来“结草衔环”，调换供给商“往日方长”的计划。此时，若供给商并非血本无回，只是淘汰正本过高的利润，则双方年夜概成交。若推销人员的预算隔断供给商的底价太远，供给商将因有利可图，不为推销人员的诉求所动。

 

◎釜底抽薪

 

      为了防止供给商处于下风下掠夺暴利，推销人员只好赞同供给商有“合理”利润，不然胡乱杀价，仍旧给以供给商无隙可乘。因此，每每由推销人员要求供给商供给全部成本材料。以外洋货物而言，则请总代庖署理商供给统统进口票据，籍以考核真实的成本，然后加计合理的利润作为推销的价钱。

◎供给商要提高价钱时

 

      因为处在情况的快速变迁，如国际年夜势动乱、材料的匮乏(例如希罕金属钴、铬等之获得困难)等，频频形成供给商无机町乘，据有下风，组成卖方市场，并进而提高售价。此时推销部分责任更为重年夜，若能发挥议价协商的本领，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成贬价的目标。在议价协商的历程中，推销人员可以接纳直接体例或直接体例，对价钱举行闲谈。现申明如下：

 

　　(1)直接议价协商。即便面，临通货缩短，物价下跌的时候；直接议价仍能到达低跌价钱的功用。可以接纳下列四种本领来举行协商。

 

　　①面临售价的提高，推销人员仍以原价订购。当供给商提高售价时，频频不宁愿答应花太多时候在频频议价的谈判上，因此若为其原有之主顾，则可使用此点，要求沿袭正本价钱购买。

 

　　②推销人员直接申明预设底价。在议价历程中，推销人员可直接表明预设的底价，如斯可促使供给商提出较靠近该底价的价钱，进而要求对方贬价。

 

　　③不干拉倒。此本领是一个较保守的议价体例，此法虽无形成火爆局面的年夜概，但在特定情况下仍不失落为一个好的议价本领，此法合用于：

　　•当推销人员不想再讨价讨价时。

　　•当议价功效已到达推销人员可以接受的价钱下限。

　　在上述两种情况下，接纳“不干拉倒”的倔强手腕，频频能窜改供给商的立场，进而有所让步。

 

　　④要求申明提高售价的缘故原因。供给商提高售价，常常回因材料下跌、人为提高、利润太薄等缘故原因。推销人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如斯可掌握要求供给商贬价的机遇。

 

◎直接议价本领

 

      在议价的历程中，好的开始便可说是乐成的一半。所以不需不断接纳直接议价体例，偶尔也可以接纳迂回战术，即以直接体例举行议价。推销人员可用下列三种本领来举行协商。

 

　　(1)议价时不要急于进进主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相干的话题，藉此认识对方附近事物，并使双方放松表情，徐徐再引进主题。

 

　　(2)运用“低姿态”。在议价协商时，对供给商所提之价钱，只管即便默示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿态博取对方恻隐。

 

　　(3)只管即便防止书信或电话议价，而要求面临面打仗。面临面的商谈，相同结果较佳，频频可藉肢体说话、脸色来压服对方，进而要求对方妥协，予以贬价。

 

      在举行议价协商的历程中，除了上述针对价钱所提出的议价本领外，推销人员亦可使用其他非价钱的因向来举行议。以下列举三项议价协商本领：

 

(1)在协商量价中要求供给商分担售后效力及其他费用。当供给商决议提高售价，而不愿有所变动时，推销人员不该抛却闲谈，而可窜改议价目标，针对其他非价钱部分要求获得补偿。最清楚的例子，便是要求供给商供给售后效力，如年夜件家电的维修、送货等。在通俗的生意中，供给商每每将维修送货成本加于售价中，因此常使推销人员纰漏此项成本。所以在供给商执意提高售价时，推销人员可要求供给商承当全部维修送货成本，而不将此项成本举行转嫁。如斯也直接到达议价功用。

 

(2)善用“妥协”本领。在供给商价钱居高不下时，推销人员若对峙继承协商，频频不能到达结果，此时可采妥协本领，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如斯亦可直接到达议价功用。但妥协本领的利用须留意下列：

 

①一次只能做一点点的妥协，如斯本领留有再妥协的余地。

②妥协时马上要求对方给以回馈补偿。

③即便赞同对方所提的意见，亦不要太快理睬。

④记实每次妥协的中央，以供参考。

 

(3)使用专注的谛听和温和的立场，赢得对方好感。在议价协商的历程中，要挟呼啸，咄咄逼人并非制胜的兵器。因为即便获得了此次的互助，也难保下次互助的自愿。因此推销人员在协商历程中，应细致的谛听对方申明，在夺取超市权益时，可使用所获对方材料，或法规章程，合理的举行闲谈。即“说之以理动之以情，逍遥法外”。