本文已刊发11月《销售与市场》渠道版

前两天在一经销商冤家的酒窖品茗聊天，恰逢某出名国产葡萄酒前来谈生意。冤家说你也看看他们如何义务的。

面临客户精神不振，礼数失落当

营业员是两个年老的小伙子，出去后很鉴戒地把样品（两个某某葡萄酒的手提袋）放在地上，说话声响比较小，向我冤家说他们是谁谁。冤家说，你们请坐吧。两人脸色怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下。拿临盆品摆在茶几上，让我们看。同时有一个营业员把手刺递给了冤家。也跟我打了个招呼，可是我没听清晰他们是哪个单元的，姓甚名谁，也只好吱吱呜呜应付了几句。厥后我诘问了一句你们是哪个单元？我们是！￥#百分百分……&*，照旧没听清。

看样子好像是事前约过的。可是冤家突然问道：叨教你们来的目标是什么？

两位营业员显然没有料到这个题目，匆忙说道，我们来拜访您是看有没无机集互助？

冤家看了样品说，这款重瓶不错，我很喜好，便是外盒包装欠好。然后叫人拿来自己经销的一款法国进口酒，说，你看我这瓶也是重瓶，但形状就没你们的雅观。

看产物才晓得这是谁人品牌的买断运营产物，并非厂家，这两人是该产物的四川总经销的营业员。

遭遇行业话题没有话语权

我问，你们的酒什么价钱？

对方说，高端的这款经销价370多，政策上去140多。另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策上去也要5、60

冤家对价钱不感快乐喜爱，话锋一转，说道，现在国产酒实在没法卖，消耗者不认啊。你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，异样是重瓶，价钱都差不多，放在一同你说消耗者宁愿答应选择那一款？

对方脸色很惬意地说，我想年夜概……你那瓶吧……

看起来他对如许的题目是没有准备的，IT选择然后很勉强地说：不外中国人照旧要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊？

冤家立马提高了嗓门说道，凭什么喝国产酒？消耗者遍及以为国产酒的性价比极度差。质量差，还卖那么高的价钱，现在进口酒各处都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很年夜，质量又好，划一价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒，总要给我一个爱的来由吧？那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮的往外运，明摆着在欺骗消耗者，消耗者还能爱他吗？

冤家的一番激昂大方陈词，让两个营业员深有同感，颔首称是。

你说，国产酒我们如何卖？如何互助？对方立刻说道，是啊，我们碰到良多经销商提出这个题目，这也让我们很难做。

“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖外洋的酒。”冤家继承不依不饶地说道。长城现在为止代庖署理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在外洋买酒庄，在海内与老外互助见什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄，据我所知，现在几年夜品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代庖署理了喷鼻香奈吗？我这里也有卖。劈面临消耗者的时候，你是说自己临盆的国产酒好照旧进口酒好？我已经就这个题目问过他们的高层向导，现在也异样为你们。你们如何回答？

如何回答都没法无懈可击。你们自己都不相信自己的产物还要让消耗者相信，要让经销商卖，这不是好笑吗？在面临进口酒的竞争时，国产年夜牌不是在树立自己的笼统，而是为他人做嫁衣，是在自毁长城。我再经销你们的产物，我不可傻子了吗？

是，是，是……两个营业员对冤家的这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。

面临客户宿恨缺乏应对而缄默

可是他们试图想从品牌上找来由，功效冤家比他们更有谈话权。

他说，同为国产酒的出名品牌，你看看长城、张裕已经把你们拉下一年夜截了，销售形式传统失落队，公营系统体例吃年夜锅饭，效力很成题目。人家搞得红红火火，你们却暮气沉沉，经销商如何年夜概有快乐喜爱互助？拿上海来说，那是你们红极临时的市场，老年夜啊，功效如何样，被林建国一年就打得抬不开始来，现在如何样还找获得**吗？

接着他讲了一个自己切身经历的事变。2003年的时候，他和冤家千里迢迢坐飞机到这家企业往谈互助，功效企业接待人员说，他们销售司理本日不下班，让他们本日再来。冷冷地把他们丁宁了。这给了冤家极度恶劣印象，今后起誓不卖该企业的酒。

厥后冤家运营了长城，每年几万万的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。现在，冤家和他的冤家在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，今年创立了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相互助的首选同伴。

这个事变，我已经好几回从他这里听到，时隔7、8年了，仍铭心镂骨，可见那时对谁人酒厂的礼遇和极差的效力立场是多么的刻骨铭心。

关于冤家的铭心镂骨，营业员再次陷进无语状况。他们明晓得这事与他们八棍子撂不着，可是他们只要接受品牌负面带来的恶果。惋惜的是，他们没有给对方一个自己的答应，冤家的心结在他这里没有解开。

无准备的拜访，被客户拒之门外

经由冤家的一番谈话，两个营业员已经无话可说，氛围显得非常尴尬。我赶快打圆场，把话题扯到他们自己的产物上。问他们对自己的产物有什么养的口感，质量若何。

没想到，他们俩众口一词地说，没喝过！我立马晕倒。本意想让他们经由历程口感特点辩驳一下冤家所谓的性价比极差的结论，这下可好，帮了倒忙。他们太失落败了。

然后他们通知我们，已往一个是做黄酒的，做了几年，一个是做白酒的，向来没有做过葡萄酒，才打仗。仅有的一点葡萄酒知识也是下游供货商派人来培训的。

再问才发明，此次拜访说是冤家的冤家介绍，居然不晓得冤家的酒窖什么时候停业的，主营业务是什么？重要渠道是什么？都不晓得冤家在成都酒圈子里是个什么花样。说到其公司老板，正本冤家跟他们的老板都是非常熟捻的，干系相称不错。

冤家说，你们老板可是多年做红酒有丰硕履历的，我们良多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不收罗一下他的意见？即便我们不认识，他也对我公司有了解。然后，冤家又给他们上了一堂营业课。

如何学习葡萄酒，如何做市场功课，如何做客户的功课，如何做自己产物功课……两个营业员除了唯唯诺诺，一个字也说不出来了。末了冤家说，给你老板说让他来我这品茗，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。

告别出往的时候，我相信，他们已经懊末路到了顶点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进往。

冤家说，你晓得他们刚才到那边往找我的吗？是我的堆栈。

我再次晕倒……

题目申明：

作为不雅观察犹豫者，我替这两个营业员感到惭愧。从他们的经历看，好像都有几年酒类销售履历，可是从他们的显现看起来好像向来没有做过一样。如果他们手里提的是白酒样品，大概另有话说，关键是他们固然提的是酒，可是，是葡萄酒。一个新的酒类，一个完全不合于黄酒和白酒的东西。面临新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。

一、完善营业闲谈(闲谈专题：http://www.xmfv.com/special/tanpan/)根基知识

1、穿着任意，缺乏根基营业笼统。一个穿牛仔裤，花格子衬衫，一个穿半截裤，比较不清新的衬衣；

2、面部脸色僵硬，没有浅笑；给人以目生感，从而发作排挤心理。

3、说话声响小，吐字不清。显现没有自决议信心；畏惧，认生。

4、礼数不周，只给我冤家发手刺，没有给在场的人都发。幸亏我是外人，不然，就成营业窒碍。

5、自我推销缺乏条理和重点。对自己的介绍没有尺度格式，除了说话表达题目外，还漏失落了重要的内容，那便是没有简明简明地表明自己的目标。

销售人员是公司和产物的代表，客户频频是先接受销售人员，再接受产物，末了才接受公司。销售人员笼统的利害，直接代表了企业的笼统、产物的笼统。

通俗来说，团体笼统包括两个方面，一是内在无形的笼统，二是内涵的无形的笼统。

无形笼统指穿着、发型、颜色搭配，要得体合理。这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜好向笼统蹩脚的销售人员购买产物。要留下好的第一印象，就要舍得在笼统上投资。“工欲善其事，必先利其器”，有的销售人员以为在笼统上投资，是一种浪费，实在不然。社会越来越提高，期间节奏越来越快，人和人之间的隔断越来越远，很少会有人宁愿答应花时候来徐徐挖掘你的内涵，尤其是客户，客户是来买产物，没偶尔间了解销售人员，所以最罕见的是“以貌取人”。

无形的笼统重要指销售人员的精神面容和礼仪显现。人们都喜好和精神丰满的人在一同，喜好和开朗、快乐的人在一同，喜好和带着笑脸的人在一同，喜好和会赞美的人在一同，这些都是无形的笼统。如果销售人员自己都无精打采，客户又如何会相信他所销售的产物的质量呢？

从销售人员和客户会面的第一个举措浅笑开始，团体笼统的展现就开始了。专业术语叫自我推销。你能否精神丰满地展现你的浅笑，展现你的阳光、展现你的坦荡，展现你的敌对？你能否快步向前和对方握手，你能否真诚地谛视着对方的眼睛，能否得体地交换手刺并留给对方你很在意很器重对方的印象？这统统，都会给客户留下深入的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及末了能否可以成交。

二、缺乏葡萄酒根基知识

作为葡萄酒的销售人员，必需要有葡萄酒最根基的知识。葡萄酒从土地到消耗者餐桌，每一个关键都有良多知识，销售人员没需要成为专家而八面小巧地学习，只需要掌握需要的根基的知识。案例中的两位营业员方才举行，首先没有经由葡萄酒根基知识的学习，更没有品味过自己的产物，面临客户的“消耗选择”的话题时显得猝不及防，分外是面临专家型的客户，更是无法抵挡。

与白酒不合的是，葡萄酒讲求特征。所谓的特征除了葡萄酒自己的风格以外，还在于品味者批评的特征化。葡萄酒闲谈中频频碰到质量、口感的对比，销售者势需要深入了解自己产物的特征和每一团体的批评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。

三、缺乏专业营销技能手腕

从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的营业员按理说是有过酒类销售履历的，可是他们并没有依照营销要求往义务。首先是对本身营业脚色的转换没有准备，没有从一个卖白酒大概黄酒的脚色中转移到葡萄酒下去；其次是没有举行行业学习大概说学习不到位。第三，缺乏义务总结、题目回纳认识和习尚。跑了那么多客户，也碰到了同类题目，依照正常的销售法式，是要总结和回纳出应对体例的，显然他们没有做如许的义务。踏进统一条河流，遭遇统一个题目，犯了异样的错误；第四，缺乏专业的营销培训。

四、缺乏市场了解

与经销商的闲谈除了营业内容之外，最多的是行业情势、市场情况的交换。

交换便是相同，相同便是希看到达共叫和相互了解，这是营业乐成的基础。案例中触及到市场话题年夜到国产酒与进口酒的竞争态势、消耗习尚与选择、市场格式、营销形式、高端产物的市场状况等，小到价钱、包装，几乎无所不有。

可是这两个营业员没有一项可以与客户交换意见。因为他们压根儿就不晓得。整个营业闲谈历程变成了经销商给他们上课，教诲乃至是教导了。

在营业员来之前，冤家曾表达过希看经由历程交换，让他人给他供给一些生长的思绪。面临两个营业员的一窍不通，可想其多么失落看。

五、缺乏对本身产物和企业的深入认识

了解自己的企业和产物是销售人员最起码的课程，案例中的营业员仅仅做到了掌握住了产物种类和价钱一点，其他的都被纰漏了，因此犯了良多初级错误，使困难的闲谈攻其不备。

没有品味过自己的产物，不了解产物卖点，在客户的比较时，找不到讨论的来由；面临客户双方面的结论没有谈话权，更没有争辩力；

不了解产物临盆企业，无法将品牌影响作为闲谈前提；更忧郁的是，把客户对产物临盆企业的不满默许到自己头上。实在他销售的产物是某出名品牌的买断运营产物，总运营商另有企业，他只是四川地区总经销。在客户埋怨的时候，没有及时调解脚色。他是买断商，底子不是临盆商。没有给客户一个新的客户干系，把他人的错误默许在了自己的头上。

不了解下游供给商，无法使用实在力压服客户；据悉，该产物运营商是新进葡萄酒行业的企业，具有非常强大的资金气力，营销形式颇有立异，与**企业的运营有着底子的不合。惋惜的是因为营业员的认知只平息在低层面上，无法把这些下风通报给客户。固然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。

不了解竞品市场价钱，分外是同条理产物情况，对同价钱产物缺乏不雅观点，形成自发认同客户不雅观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主意。

第六，准备缺乏，自发拜访

实在这是最根基的营业法式，营业员居然没有做大概没做好，这是直接招致营业失落败的第一缘故原因。

冤家极度真诚地跟他们说，你们来跟我谈营业，有三件事没有做。一是不晓得我的情况就上门谈营业。我做过长城、张裕，现在做进口葡萄酒，所以在今年建了这个酒窖。我的主营渠道是旅店终端不是团购。二是你们没做好自己产物的功课。三是你们刚举行，市场功课没做好，乃至对竞品价钱都不清晰，如何跟我谈？我跟你们老板十多年的好冤家，他对葡萄酒分外是国产酒的操作我很信服，他对成都的酒圈子很认识，你们来之前如果收罗一下他的意见，大概就没这么多题目了。另有，做葡萄酒销售，首先要举行，不然就没有话语权，谈营业天然就很难乐成。

跋文：营业员带着五味俱陈的脸色告别了，天很热，很闷，我想他们的表情比气候还差吧。如许的表情不但影响自己还会影响另外营业员，大概还会影响到整个企业。这俩营业员有不可推脱的责任，企业应该更有责任。

我国葡萄酒市场从业人员，年夜多是白酒、啤酒半路转行过去的，约90％没有经由系统培训，剩余的10百分中又有80百分没有经由葡萄酒专业的营销培训。即便有一些从业人员已经有过葡萄酒知识的培训和学习，也年夜多只限于营业联结和维护，而没有上升到营销层面，重要影响了公司生长与打破。如果企业再不器重营业员的专业技能手腕和专业素质的专项培训，自发上岗，那么如许的失落败还会更多。