筹划|世界义务室 文|本刊记者 罗影 陈培婵 编纂|张军       来由|《英才》杂志7月刊

　　    闲谈(闲谈专题：http://www.xmfv.com/special/tanpan/)是一件私密又敏感的事。确定本期主题后，我们一度担心很难找到宁愿答应公开报告闲谈细节的企业家。幸亏，本日的企业家们比我们想象的要开放得多。

　　“用心谛听”，是他们通知我的第一个闲谈要诀：提出尖利的题目或前提后，要耐心肠谛听对方的意见。学会若何谛听，良多题目和抵触都会变得随便处理。这又何尝不是记者采访中最重要的一点？遗憾的是，谛听好像已经变成一门被忘失落的艺术，越来越忙碌的现代人，年夜年夜都时候都忙于表达自己的不雅观点，忙于确定他人能否闻声了自己的话，而不明白若何用心谛听对方。

　　别的，另有几句让《英才》记者印象深入的话。

　　    “价钱并非重点”

　　新华都总裁唐骏用2个小时让英博的闲谈官接受了自己的团队，只字未贬价钱，对方却出乎意料田主动报出底价；而孙正义乃至只用了5分钟就决议投给陈一船数亿美元。

　　从某种意义上说，闲谈就如谈恋爱，如果你不是计划短线炒作，就一定会赞同：“准确的人”才是最重要的。

　　    “闲谈无胜负”

　　“双赢”在闲谈中尽对不是一句“冠冕堂皇的空论”。闲谈无胜负，乐成的闲谈必需是能让双方都满意的。如果一方以为自己赢了，而另一方以为自己输了，如许的闲谈功效，即便签了协议也难以实施下往。正如光芒传媒总裁王长田所说：“我从不以为世上有什么闲谈妙手，那些所谓的妙手，不外是站在双方的角度，本着共赢的立场，真实地反应了自己企业的需求。”

　　闲谈无胜负，故事有乾坤。

　　闲谈事变：接手青岛啤酒7.01百分的股权闲交心得：让对方完全认同自己

　　唐骏让对方说底价

　　口述|新华都总裁 唐骏

　　2009年6月5日，新华都与英博做了交割，从英博手中接过了青岛啤酒7.01百分的股权。这是我经历逾期间最短的一次闲谈，整个本性性闲谈历程不到一天。

　　当英博准备出售其持有的青啤股权时，实在他们有良多选择。新华都面临的题目重要有两个：一是若何压服英博选择新华都作为出售工具；二是价钱。

　　中国人闲谈通俗先谈价钱。因为中国人的逻辑是：没有买不到的东西，只要谈不可的价钱。但美国人良多时候不是如许，他们更器重选择生意工具，而价钱频频是末了才思量的身分。

　　得知英博准备出售青啤股份后，新华都表达了收买意向。很快，双方商意见面商谈。在与英博闲谈代表见面的头两个小时里，关于价钱，新华都没有提一句话。我晓得自己要做的第一件事是让英博闲谈代表认同我们。那两个小时里，我花了良多时候来介绍新华都、介绍陈发树的投资理念、介绍我自己的背景……目标无非是要通知对方：我们这家公司是有国际目光的，是具有耐久战略投资计划的，不像良多公司只是想买个廉价货再倒手卖出往。

　　英博方面也问了诸如“为什么会对青啤感快乐喜爱”如许的题目。我回答，新华都以为青啤的焦点市场竞争力、品牌、百年历史都是极具代价的，尤其是管理团队。一说到管理团队，他们就极度有共叫，因为在英博持股的这些年里，青啤的团队和他们一同义务过，受过他们的良多影响，英博在匡助青啤晋升质量、管理轨制等方面做了良多义务。所以，我夸青啤的团队，就等于直接地夸英博。

　就如许，花了两个多小时，我让对方完全认同了新华都和陈发树这个生意对手，接上去就要谈价钱了。

　　依照国际老例，通俗收买价是前一天股票收盘价加上10％的溢价。在我们开始闲谈的前一天，青啤在H股市场的价钱是21.5港元。最开始，我和陈总商量，21.5港元是可以接受的。没想到，一同头谈价钱，英博的闲谈官就亮出了他的底线：20港元。说实话，这个价钱相称优惠。

　　但既然是闲谈，我们就要根据自己的尺度提早提。经由计算，我们提出了19.71港元的价钱。这个价钱压得很低，那时我自己内心也没底。因为对方已经表了然底线，依照美国人的规则，闲谈官已经没有权再贬价了。

　　幸亏因为对方供认了我们，首席闲谈官在几回电话叨教下级未果后，越权给了我们19.83港元的价钱。厥后他跟我说：“实在我不该该一同头就通知你们底价，没有一个闲谈者会把自己的底价通知对方。我很笨，我把底价都通知你了。为什么？因为我认同你们，我不跟你们争了。”

　　在他看来，固然要加入青啤，但英博仍希看能把青啤的股权卖给一个能让青啤满意、能给青啤带来代价晋升的买家。“英博和青啤都是有着百年历史的企业，我们办事思量的是长远代价，不希看因为这件事影响双方之间的信任。”而站在英博的角度来看，把青啤的股权卖给我们，不但有利于青啤的将来生长，并且也有利于英博在中国连结一个相对完竣的笼统。

　　说真的，这种情况出现的概率很低，我以为自己挺幸运的。实在我和陈发树董事长暗里曾做生意量过，如果对方真不让步，咬住20港元的底线，我们末了照旧会接受的。

　　之后，我再次见到英博的闲谈官时，他对我说：“骏，你是一个极度会闲谈的人。”我问，为什么？他说：“你太清晰我们想听的东西了，你太了解美国人的思想体例了。你一下去就能抓住重点，从管理的角度看到青啤的代价，申明你的目光很独到。因为好的管理团队是一个基业长青的公司必需具有的，而你恰好把它放在最重要的地位。这是一个真正的国际型投资专家的素质。”

　　他还开玩笑说：“我是把刀架在脖子上跟你签这个协议的。你倒好，签完就不论了，都不问一问刀子有没有割上去。你这团体，看上往好像很讲义气，实在很不敷冤家啊。”

　　我也笑着说：“凭你如许的妙手，岂非还压服不了总部？”

　　他担当地通知我，在回到英博后，他是如许压服下属的：如果那时不让步，这个票据很年夜概就丢失落了。固然，丢了这个票据并不意味着那些股份卖不失落，一定能卖失落，并且还能卖得更贵。可是，你再也不能为青啤找到比新华都、陈发树、唐骏更好的互助同伴了。我们英博岂非真的在乎那几百万美元吗？为什么不给青啤留下个好印象？为青啤的将来留下更好的生长年夜概？并且，英博在中国另有其他的工场和合伙公司，为青啤思量也是为英博将来的笼统思量。

　　便是这几句话，获得了英博总部的认同。在年夜年夜都时候，美国人确实把企业笼统看得比钱更重要。

　　（采访|本刊记者罗影）

　　闲谈事变：光芒融资

　　闲交心得：世上没有所谓的闲谈妙手

　　王长田弱企无闲谈

　　口述|光芒传媒总裁 王长田

　　    2004年阁下，一家出名投资机构准备投给光芒1500万美元。闲谈继续了半年，就差末了签正式协议了。在草签了意向书之后，一个状师冤家偶尔看到意向书，以为如果据此签协议，有些条目——重如果关于利润考核的尺度会在将来对光芒形成很年夜的危害。

　　听了这话，我又咨询了另外两位有过融资履历的冤家，获得的意见根基相通。于是，我跟投资者提出了点窜意见，他们不愿接受，末了这笔融资没有谈成。

　　现在回过头来看，实在年夜部分融资条约中年夜概都有类似的利润考核条目，被投资的企业也年夜多接受了这种危害极年夜的前提，这已经成了“老例”。但那时，我并没有感到光芒IT到了非融资不可的份上，没有那么急切地需要这笔钱。既然如斯，我干什么非得冒这么年夜危害，接受这个前提呢？

　　厥后，这个投资者转投了光芒的竞争对手，但对方在接受了这笔1000多万的投资后，很快陷进低谷期。

　　缘故原因在于，这笔融资闲谈开始的时候是2004年，那时全行业正处在高速成耐久，行业危殆还没有出现。以光芒为例，从2001年开始，光芒每年的利润都因此万万级递增。可是从2005年开始，光芒和整个行业都开始走下坡路。因为彼时出台了“两台归并”政策——全部中央的有线台和无线台要合二为一。正本，我们制造的内容可以在有线台和无线台两种渠道播放，客户之间有竞争，我们也有选择。可是政策让我们的筹码变少了。并且“两台”归并后人员增多，电视台开始克己节目。因此，在良多重点地区，我们的节目大概IT撤出，大概换到其他频道播出，而开辟新频道，需要一段很永劫候的培养期。

　　如果光芒那时签了谁人融资条约，行业低谷期恰是协议划定的考核期，功效可想而知。那样，估计光芒40百分-50％的股份都将掌握到他人手里，企业也不一定能做年夜。

　　所以，一个企业一定要清晰自己的底线。我的底线是：在完全没有外来资金支撑的情况下，光芒能连结正常运作。如果能到达这条底线，就不一定非要融资。

　　直到2007年，各省卫视之间的竞争才窜改了电视行业的糊口生活状况。这一年，光芒的新营业也生长很快，我感受是时候介入本钱市场了。

　　当时光芒有两个选择，一是引进私募投资者，那时已经有不止一家私募投资者跟我们谈了备忘录；另一个选择便是与华友互助。

　　在这个历程中，我思量的是，光芒能不能走一条和他人不一样的路？做一点立异的事变？毫无疑问，并购一家外洋上市公司，具有很强的立异性。所以，最终光芒选择了与华友互助。闲谈历程很艰苦，其中一个很重要的缘故原因在于两位企业管理者性情不合。我这团体心直口快，比较耐心，而对方步步为营。到厥后，对方的立场也影响了我的心态，我认识到自己要多计算一点，不然会损害光芒的长处。

　　对方的股价在闲谈期间不断在不断转变，如果依照最后的对赌协议，光芒毫无疑问要亏损，所以在闲谈中心，我提出过一次对股价前提的点窜。我以为我的前提完全合理，没想到意见提出之后，对方立刻提出更多对应的前提。

　　到2007年11月，事变总算搞定了，双方签订了正式协议。但协议签订之后很永劫候，对方都磨磨蹭蹭不愿交代。厥后我才晓得，正本是他们的管理者不想加入，这才是统统题目的底子缘故原因。闲谈历程之所以那么艰巨，不外是在设置窒碍，对手并不想做成这笔生意。既然如斯，我也不想继承下往了。

　　于是，耽误了几个月之后，双方对外公布，因为“战略不合”停止条约。

　　现在回过头来看，这件事对光芒来说尽对是功德，不然2008年我一定焦头烂额。今年的市场很差，华友的股价从现在闲谈时的4元多跌到1元以下。就算光芒那时真的与华友归并了，我也很难在短期内挽回这个局势，光芒的丧失落会很年夜。

　　正因为有了下面的“失落败”经历，光芒见义勇为地选择了借助海内本钱市场匡助企业快速融资的年夜概。

　　从这两次闲谈中我认识到，一个企业能做到什么，是由它自己的气力决议的。弱国无交际、弱企无闲谈，如果你是弱者，就得依照他人制定的划定例则。我从不以为世上有什么“闲谈妙手”，至少我到现在还没有碰到过。那些所谓的妙手，不外是站在双方的角度，本着共赢的立场，真实地反应了自己企业的需求。