策划/九方马企业管理顾问 王万军 撰文/王平 本刊记者郑国营 叶小果

直销市场现在是冰火两重天。
这边厢，成熟的老牌直销企业一路高歌猛进，
那边厢，一些试图搭上直销快车的企业却纷纷折戟沉沙，尽管通过直销行业领袖操盘创造过辉煌业绩，但业绩很快大幅跳水，甚至是一蹶不振直至退出直销市场。
同样采取了直销模式，为什么会出现这种冰火两重天的市场格局？这又给我们带来了什么启迪？本刊记者就此采访了金士力佳友（天津）有限公司（简称金士力佳友）总经理叶军。
记者：您怎样看待直销市场这种两极分化的局面？
叶军：市场一直强调“直销是企业发展的快车道”，但经过近两年的市场演变，你会发现一个规律：增长迅速而且发展稳健的公司，基本上是根据现代企业管理的管理标准组建企业形态，强调管理平台的系统化建设，打造整个系统的综合竞争优势。相反，一些企业通过引进某些行业领袖，再通过这些行业领袖带来可观的业务队伍和业绩，但由于管理跟不上来，这种业绩就像无本之木，难以形成长久的发展。
市场两极分化的局面，宣告了炒作时代的终结，也宣告了直销精细化管理时代的来临。
记者：为什么现在要强调直销的精细化管理呢？
叶军：出现这种逆转，主要有三个方面的原因。一方面是直-全球品牌网-销市场日趋理性，另一方面是直销行业竞争加剧，再次是直销日益面临传统市场的竞争。
在非理性时代，粗放型管理也能应付市场。但随着直销法规的颁布，尤其是长时间理性直销的教育，直销从业人员从“一夜暴富”的梦想中逐渐清醒过来，意识到只有长时间的积淀事业才能成功。直销从业人员更注重企业的持续发展。企业的可持续发展，则需要通过精细化管理才能达到。
从行业内部竞争来说，由于未拿牌的准直销企业日渐受到政策和市场的双重挤压，市场竞争集中为20多家拿牌企业的竞争。短兵相接，比拼的是综合实力。由于部分外资企业有精细化管理的传统，还采用粗放型管理，则必死无疑。
从行业外部竞争来说，直销日渐回归到产品导向的原点，并且进入复合营销时代后，也在大量采用传统的营销手段，这使得直销企业必须同时面临传统企业的竞争。传统领域有更多采用精细化管理的企业，唯有采用精细化管理，直销企业才能具备竞争实力。
记者：金士力佳友怎样应对这种竞争？
叶军：天士力集团有多年精细化管理的积淀，积累了丰富的精细化管理经验，有成功的精细化管理信息平台。金士力佳友的核心管理团队，部分来自于天士力集团，同时引进了专业的直销管理精英。我们一方面传承了天士力集团精细化管理传统，另一方面通过我们的“改变”的精神图腾，创造出独具特色的直销企业管理模式。
记者：实行精细化管理是否会影响市场的发展速度？
叶军：凡事都是相对的。部分企业为了追求短期业绩的增长，采取粗放型管理，无暇进行管理系统建设，但业绩增长后，管理跟不上来，业绩容易大幅度跳水，甚至一蹶不振。采用精细化管理需要长时间的打磨。金士力佳友用了长时间组建系统化的管理团队、构建精细化的管理机制、制定科学的战略规划。俗话说“欲速则不达”，直销市场的竞争不是百米跑，而是一场马拉松，比拼的不仅是速度，还有耐力和综合实力。我们很庆幸没有陷入粗放型管理的泥潭，而是一开始就采用了精细化管理模式，这样金士力佳友具备了在马拉松赛跑中厚积薄发的实力，在不远的将来必将成为文明直销、诚信直销的现代直销企业典范。
记者：金士力佳友通过精细化管理将达到什么战略目的？
叶军：金士力佳友将传承闫希军董事长“创造健康，人人共享”的企业目标和传播大健康理念的高度社会责任感，勇于肩负起打造天士力生命健康板块核心企业的重任，通过多渠道广覆盖的方式，传播大健康理念，普及大健康教育，推广大健康产品，提升大健康品牌，做好大健康服务，完成现代化直销运营平台的系统化建设，成为天士力集团大健康产业生命健康板块的核心组成部分。金士力佳友谋求的是健康发展、永续经营，在发展过程中，不是求快，而是稳扎稳打，将金士力佳友打造成中国新时期直销行业的标杆企业。

超越第五波：天士力大健康布局

天士力必须一手抓“治病”，一手抓“治未病”，两手都要抓，两手都要硬—闫希军“大健康”产业的布局，早已超越了强调“治未病”的“第五波”市场。

2009年12月10日，著名畅销书《财富第五波》作者保罗·皮尔泽亲赴北京，在北京大学百年讲堂发表演讲时充满激情地宣称：“保健革命如今在全球各地迅速开花结果，其产值在短短的5年内，从2000亿美元迅速成长为5000亿美元，预计将在短时间内达到1万亿美元！”
1万亿美元！已经是足够大的市场了！
但如果这位两任美国总统的经济顾问、全球著名的经济学家早认识天士力集团（以下简称天士力）董事长闫希军，他会将这个数字进一步放大—闫希军提出了“大健康”理念，提出让人类实现“生得优、活得长、病得晚、走得安”的大健康产业目标，不但涵盖了生命安全，同时涵盖了生命健康。
闫希军“大健康”理念下的市场格局，早已超越了“财富第五波”。

布局大健康
大幕早在两年前就已经拉开。
2008年1月8日，从俄罗斯考察返津的闫希军，拂去一身风尘，便紧锣密鼓地开会商议当年的“头等大事”。
在此次战略规划会上，天士力确定了将“大健康产业”作为全面升级发展的战略。“随着社会需求与疾病谱的改变，人们对健康需求的不断提升，天士力开始选择进军大健康产业。当然，天士力任何时候都不会放弃制药这个主业，并将一如既往地聚集专业人才做专业之事。发展大健康产业，就是既能让消费者吃上安全放心的药，又能呵护他们的身心健康，并通过普及生命科学使之重返健康。为此，天士力构思成型了‘还原健康平衡学说’的大健康核心理论”。闫希军介绍说，在5年发展规划里，“大健康产业”成为天士力战略定位的关键词。对于天士力来说，“大健康”已成为其未来的市场布局。从专精于制药业，到强势进军大健康产业，天士力为成就百年企业、百年品牌的愿景勾勒了一条同心多元化的行进轨迹。
天士力集团自1994年成立以来，坚持打造现代中药第一品牌，不断推进大健康产业的发展。在做专做精现代中药的基础上，向生物药、化学药、特色专科医疗行业扩展，形成以医药为主要领域的生命安全产业板块；并逐步进入帝泊洱普洱茶珍、保健品、健康食品、化妆品、安全饮用水等生命健康产业领域，成为涵盖科研、种植、生产、营销等领域的高科技跨国企业集团。
天士力的大健康发展战略决定了它在做好药的同时必须进入健康产业。近年来，天士力建立“没有围墙的研究院”，以现代中药为核心，围绕人类生命健康全过程，从药品到保健品，从食品到水源，不断拓展产业链研发平台，为进军大健康产业提供创新能力的技术支撑。
闫希军强调说：“经济增长转向以科技和市场为重心的哑铃式发展，只有着眼于向‘微笑曲线’上下游拓展，向哑铃两端延伸产业链，提高服务价值，才能超脱一般加工制造业单纯的成本竞争。而以人类大健康为诉求的生命科学恰恰是一个永不落幕的开发领域。追求健康，既符合国人解决温饱之后最迫切的需要，也指引了天士力做百年企业、百年品牌的发展方向。”

超越“第五波”
市场意识总是喜新厌旧，当新的概念提出来的时候，人们在为新兴市场欢欣鼓舞的同时，往往会遗忘固有的市场。
保罗·皮尔泽推出畅销书《财富第五波》，指出保健预防市场的巨大商机后，市场便开始将目光聚焦于保健市场，并且狂热地迎接“第五波”的冲击，而淡忘掉另一个固有的庞大市场—医药医疗市场。
但闫希军没有淡忘掉，他说：“天士力走到任何时候都不会放弃制药这个主业，并将一如既往地聚集专业人才做专业之事。”
天士力靠制药起家，15年的发展，让天士力成为全球中医药巨擘。通过一流人才研发创新产品，加上精益求精的质量管理与监控，天士力系列科技创新型产品抢占了市场先机。2009年，复方丹参滴丸销售额再创新高，超过14亿元；养血清脑颗粒销售继续保持快速增长；中药粉针系列产品有望成为未来新的利润增长点；流感疫苗即将实现产业化……人力资源和社会保障部2009年11月30日正式发布《国家基本医疗保险、工伤保险险象环生和生育保险药品目录（2009年版）》，天士力生产的复方丹参滴丸、养血清脑丸（颗粒）、水飞蓟宾胶囊（商品名：水林佳）、荆花胃康胶丸、柴胡滴丸、穿心莲内酯滴丸、芪参益气滴丸等15个产品进入该《药品目录》（其中复方丹参滴丸为甲类药品，其余为乙类药品），养血清脑丸、穿心莲内酯滴丸、芪参益气滴丸等6个产品首次进入该《药品目录》。原有产品在目录中的延续及新产品的纳入为天士力市场扩容提供了极有利的条件，让其拥有突破式的增长机遇。
“做好一盒药”向来是天士力矢志不渝的目标—有特色的化学药和高技术的生物药。复方丹参滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八个产品构成了“滴丸集群”。目前，养血清脑颗粒（丸）、荆花胃康胶丸、藿香正气滴丸、柴胡滴丸等，销售贡献都以年均30%以上速度递增，进入快速成长期。
但闫希军不满足于“做好一盒药”，而是进一步提出了打造天士力“生命安全保障产业”的目标，主线包括现代中药、化学药、生物药、特色医疗等产业。2008年天士力与韩国我立德集团合作、在上海成立的我立德医院拥有先进的医疗技术，是世界上脊柱微创诊疗领域水平最高的医院。
闫希军作为一名优秀的企业家，以提高人类健康生活水平为目标，自然不满足于仅仅提供生命安全保障，而更希望通过打造天士力“生命健康产业”为人类提供另一个方位的服务—这也顺应了“第五波”的潮流。
闫希军指出，在不同的历史阶段，健康内容不断更新，二战后美国经济高速发展，孰料心脑血管病、糖尿病等富贵病随之而来，这种困扰至今仍在。发达国家将关注的重点转移到预防领域，就是为了应对生活方式变化所带来的挑战。如今，全面向小康社会过渡的中国面临同样的健康挑战，亚健康人群增多、慢性病发病率上升、重大公共卫生事件等频敲警钟，促使政府提出“预防前移战略”。
“生命健康是个全程呵护的过程，面对现代病，事后对抗性治疗往往为时已晚。发展大健康产业，产品是一个载体，但远远不是全部。”闫希军说，“要转变国民的健康观念，一方面需要政府正确引导，建立健全保障机制；另一方面，普及生命科学知识，树立健康文明观念，开展生命健康业务的企业在健康教育方面要勇于承担社会责任。”
天士力的“生命健康产业”目前已经涵盖帝泊洱普洱茶珍、保健品、化妆品、健康食品、安全饮用水等领域，而且在各个领域都保持了强劲的增长势头。
近年来，闫希军利用各种场合宣传天士力的“大健康”理念。“大健康是一个大的概念，它围绕着人的吃、穿、行以及人的生老病死，是在对生命全过程全面呵护的理念指导下提出来的，总结起来就是四句话，让人们‘生得优、活得长、病得晚、走得安’。”