各位读者，请准备好笔，本书的设计特点就是让你看书的时候随时填写和标注，把你认为有用的词句或段落用笔标记出来。本书设计了较宽的页边空白，方便你写下个人批注。请将你希望参照的那页折叠，并把你认为非常重要的部分贴上备注标签（Reminder Notes）。



本书提供了大量的实践练习，以帮助你理解一些重要概念，并将这些概念应用于自己的销售实践。我强烈建议你完成这些练习，它能帮你将方案式销售应用于实践中。实践出真知（Practice Makes Perfect），如果只是单纯阅读这些内容而不进行实践的话，你就不能完全掌握在现实工作中使用方案式销售的方法。



本书附录的方案式销售工作助手模板，包含了供你个人使用的、一整套的工作助手模板（Job Aid Templates）。


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关于版权的说明



购买本书的读者可以使用本书中的所有材料，帮助你开展销售工作。除非经过销售业绩管理国际公司明确的书面同意，请不要复制本书任何部分的内容，供他人使用、用于销售或其他商业目的。本书的内容受到版权法保护，属非公用资料，不能免费使用。



如果你的同事或朋友希望使用你购买的本书中的资料，请让他（她）自己买一本，或者更好的办法是，你买一本送给他（她）。



内容概述



本书共由5部分组成，每一部分又包含若干章节。下面对各部分做一个简单介绍，以方便读者选择阅读自己最感兴趣的章节。



第一部分引言



引言部分将向读者介绍本书的使用方法，以使读者获得最佳的阅读效果。对于那些没有阅读过《再造销售奇迹》或没有参加过方案式销售培训的朋友，我建议你最好仔细阅读第2章，这一章对方案式销售的重要方面进行了概括。
第二部分挖掘潜在机会



这一部分介绍怎样说服潜在购买者，捕获新的销售机会。开发潜在机会(Latent Opportunities)是方案式销售方法中一个非常重要的组成部分。一旦能创造了这种潜在机会，你成功的几率就会很高。

第1章如何使用本书



方案式销售——有效销售的流程、工具与练习



第三部分参与显性机会



这部分介绍当你不是发现机会的第一人时，怎样获得参与竞争的资格，并捕获销售机会。赢得显性机会（Active Opportunities）所采用的方法和挖掘潜在机会的方法是不同的，前者需要你重构购买者的潜在解决方案愿景，使之倾向于选择你而不是你的竞争对手。



第四部分评估、控制、结案



这部分教你如何接触到购买组织中的权力人物,如何控制购买流程,如何销售价值，以及如何与购买者达成最后协议。这部分还介绍了人们经常忽视的、对提供给消费者的价值的衡量方法，以及如何利用这次成功创造重复销售的机会。



第五部分管理你的销售机会



这部分介绍如何管理销售渠道（Sales Pipeline），从而使你获得稳定的收益流（Revenue Stream），并准确地预测未来销售。



本书图标的使用
本书中的部分信息配有特殊的图标，目的是突出重点内容，便于以后查找。下面介绍这些图标的含义。

该图标代表方案式销售的基本原则。

该图标是方案式销售的工作助手，即用来帮助你完成销售活动的模板或工具。

该图标突出方案式销售的可测量性（Scalability），即可评估从复杂到简单各种不同的销售情形。



另外，本书有一张大图（方案式销售全貌）说明如何在整个销售流程中使用每章介绍的工作助手，见书中折叠的大图。



阅读指南



如果你对方案式销售方法和销售流程不是很熟悉，我建议你按照先后顺序，从头到尾通读此书。方案式销售方法和销售流程是一步步建立起来的，你在掌握了前面概念的基础上，才能知道怎样使用后面的概念。



如果你已经阅读过《再造销售奇迹》一书，或者参加过方案式销售培训，那么本书的大部分内容读起来就像是对以前内容的回顾，只是更强调实用。此类读者，我建议你重读本章的“内容概述”部分，浏览目录部分，然后直接进入每章的应用练习。



祝你好运， 祝你销售成功！