——越风丹推行筹划纪实

一、前言

现在的药品市场销售中，除了消炎类，感冒类等药品销量庞年夜外，医治中风病（西医上称之为脑血管病，即脑出血，脑梗塞，脑栓塞）激发的半身不遂，偏正头痛，伯仲麻木等药品的销量也在逐年增加。招致该范围群雄并起，竞争非常狠恶。既有年夜品牌盘据一方，又有诸多新品来势汹汹。面临严酷的市场淘汰率，只会使得强者更强，弱者更弱。黑龙江哈高科佳木斯中药无限公司临盆的越风丹，做为新药上市为了不别开生面，重蹈他人覆辙，可以在此类药品市场中据有一席之地，经由多方考察决议力邀具有多年实战履历的西安袁氏企划公司为越风丹做市场推行筹划。

二、强势竞争的市场

在新产物上市初期，有需要对市场举行一定深度的盘问拜访，便于摸清市场的销售态势，对新产物的推行销售会有很好的指导意义。经由公司项目组的讨论后，决议兵分几路对市场举行了一个月的深进盘问拜访，发明竞争狠恶，不但市场趋于饱和状况，并且消耗者比我们想象中的要理性的多。

〈一〉前有强敌，后有追兵。

经由历程盘问拜访项目成员都觉的市场情势极度重要，一方面是几个如：眉目通，丹参片等老品牌，经由多年来市场历练，无论从结果宣传照旧终端维护做的都非常完竣，并且有着把持市场的趋势，老实地消耗群体毕毕皆是，关于新产物越风丹来说这便是强敌；一方面是每年又有不下50种新药上市，且年夜都使用广告年夜举宣传疗效、机理、答应、证言、买赠活动，来提高产物出名度鞭策销量，对越风丹组成了强大的要挟，可谓是追兵吧！

越风丹确实身陷前有强敌后有追兵的地步中，若何本领使越风丹挣脱这种两难的地步？成了萦绕在项目组成员内心的最多的题目。

〈二〉市场消耗稳增，潜力庞年夜。

跟着我国生齿老龄化的到来，中老年人群越来越庞大，而惹起的各种中老年疾病发病人群递增。据统计偏正头痛、伯仲麻木、半身不遂三年夜中风后遗症不断要挟着人类的康健，是我国生齿灭亡和致残的主要缘故原因。卫生部信息中央1999年4月公布的“1998年全国卫生奇不雅观生长情况会报”中指出，我国因病灭亡生齿中，无论在都会照旧乡村，中风招致灭亡率居第二位，初发中风一年内灭亡的约占15百分—20百分。据推算，我国中风年发病例数年夜概达500—600万，其数量相称惊人。其中有40百分的病人因肢体，说话功用和智能的、丧失落，致使糊口不能自理。

经由历程一组组数据，表明市场销售潜力庞年夜，且每年匀称以约10百分的人数增加，这一范围终将成为众多药企夺取的工具，但“鹿去世谁手”还尚不能下定论，因此比的便是谁的产物结果好，宣传战略强，谁就有年夜概分得一杯羹，要么再所难免会被踢出局葬身于市场混战之中。

〈三〉理性消耗，是喜亦是忧。

市场上形式百般的广告，充满着人们的视听，一次次广告风暴后消耗者变的越来越理性，越来越有了自己的判定本领，不会自发感动的往购买产物。尤其是中老年人，他们博古通今频频凭仗多年的糊口履向来评价一种产物的好坏，连年白叟更理性，更讲求适用性。这种现象的出现既让厂商喜，又让厂商忧。

消耗者理性了就可以分辨临盆品的好坏真伪来，关于那些拜托年夜量虚伪广告，短期速销，捞一票后推出市场的炒作药品来说将无市场空间；而对那些以广告为先导，经由历程广乐建立起鲜明的疗效认识与品牌偏好，加之有完竣的终端渠道的品牌药品，来说它的老实主顾群将会一步步扩展，自己的品牌将成为指导消耗的前锋，这是让有气力，有品牌的厂家欣喜的一面。

也恰是消耗者理性了，关于疗效好，价钱合理的品牌药品信任度极高，通俗情况下不会轻意更换药品。因此关于刚上市的新产物不具有结果，品牌宣传上的下风，成为让新品厂家担心最多的一件事。

越风丹作为医治中风后遗症的国家中药保护品种，虽说在药物身分（中药）上据有一定的下风，而在结果诉求，品牌诉求上，还处在方才起步阶段，仍旧在新产物范围之列。面临着和别的新品一样的市场推行题目。经由屡次与黑龙江佳木斯重要无限公司决议计划层的打仗，项目组以为这是一个有着将市场做年夜，做强，有长远生长目标和力主品牌打市场的企业，不合于那些只做炒作药品的厂家。因此无论市场若何转变，无论消耗者若何理性，越风丹都会以稳定应万变的心态平安面临市场挑衅。

三、经心筹划下的品牌前锋

〈一〉卖点筹划——挖掘临盆品的灵魂与焦点

纵不雅观市场上医药产物卖点的挖掘，无外乎两种。一种是依托古方做卖点。如：仲景六味地黄丸，就用医圣所创古方，提炼出的卖点。二十六味地黄丸，借六味地黄丸之势，打出了“皇家满药补肾更填精”的奇特卖点，敏捷蹿红补肾市场。同仁堂诸多产物的卖点无不是接纳“倚老卖老型”的体例提炼出来的。东阿阿胶更是依托老祖宗创下的牌子做卖点，另一种便是革故鼎新，说白了便是炒不雅观点。如：马叮灵手册提出了“规复胃动力”这一不雅观点，更加笼统化的表达了药品的结果诉求。排毒类产物的卖点更存心思，一个比一个的不雅观点玩的好，你日夜排毒，我深层排毒，一轮又一轮的在卖点不雅观点上拼杀。

越风丹固然也可以借用千年古方（越风丹根据《圣济总录》中所录川考丸，天麻丸，羌活散为基础，连系现代中药专家的最新钻研而成），来挖掘卖点，可是项目组以为，如许缺乏以显现出越风丹的奇特之处。经由稳重思量后项目组以为，革故鼎新更合适于越风丹找出卖点，更利于市场推行。

1、不雅观点的提出。

项目组在翻阅了年夜量的医学书籍和对-全球品牌网-越风丹的身分，机理担当申明频频对比之后，终于提炼出了以“双脑同治，双脉同清”为主卖点，有别于其他同类药品年夜而全且空泛的卖点，消耗者一看就能了解，并很快接受这一不雅观点。

2、细分市场。

并将越风丹的结果卖点定位为专业医治因中风激发的后遗症的特效药物。从而细分了消耗者，防止了与众多产物在消耗者夺取时的白刃战，同时给对手一种错觉感，让对手以为与它不是同类竞品，给越风丹留下了一定的生长空间和为准备包围积累了时候。

好的产物卖点，就像产物的一双同党，可以使它越飞越高，在市场销售中不但销量晋升，品牌代价也随之提高。当项目组将越风丹的卖点通知给黑龙江和高科佳木斯中药无限公司决议计划层时，他们非常赞同这一提法，以为道出了产物内涵和结果特点。恰是这一卖点在市场推行销售时年夜放毫光，成为销售中无力的支持点。

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