每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。



一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。



优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：


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一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析



二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁



三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计



四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。



五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。



六、指标分解：



1、业务人员分解

2、经销商分解



3、区域指标分解



4、月度分解



5、品项分解



6、渠道分解



7、销售量完成可行性分析



七、组织架构与人员编制、包括onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬体系与考核原则



八、费用预算（细分各项，是方案的核心）



九、工作计划与执行排期



十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）



十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）



优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项



▲目标



◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。



◇实施行动计划的预计结果。



◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。



▲任务



◇为了实现目标要做什么。



◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

◇总任务由若干个分任务组成。



▲资源



◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。



▲时间



◇完成这项工作需要多久的时间资源。



◇分配给每一项工作需要多少时间。



◇计划必须有一个开始和结束的时间。



▲战略战术



◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？



◇确定产品价格：产品以什么价位推出？

◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。



◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。



◇估计成本：市场开发费用预算。



▲对市场开发情况进行检查和考核



检查是否严格执行了计划方案。



例：销售计划书纲要



☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。



☆市场营销现状与机会、威胁分析。



☆目标市场细分与定位。



☆确定目标客户群。

☆确定市场优先次序。



☆拟定营销目标。



◇销售量的目标



◇销售金额的目标



◇销售品项比的目标



☆制定营销策略。



◇产品策略



◇价格策略



◇分销渠道策略



◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）



☆确定营销费用预算。



☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。