焦点提醒：企业招商是一一般系工程。任何一个关键如果被纰漏了或做得不到位，都会形成企业本钱的庞年夜浪费，招致招商结果的年夜打折扣，尤其是在失慎将招商活动做成“夹生饭”今后，后续的招商就肯定会事半功倍。企业招商这一般系工程触及十年夜关键：1）产物定位；2）渠道计划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商闲谈；8）经销商培训；9）经销商搀扶；10）经销商管理。笔者计划针对企业招商的这十年夜关键写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个关键来举行讨论，并给出相干不雅观点和发起。文中所述不雅观点，是自己二十余年从事营销实战和营销咨询效力的履历总结，希看对正在招商的企业有些许匡助。

在本系列文章的第四篇，我们来讨论若何计划招商方案——

良多企业的招商活动缺少团体计划。缺少团体计划的招商活动肯定流进两种状况：一是“脚踩西瓜皮——滑到那边是那边”。处于这种状况下，招商义务空费时日、密密麻麻、顾此而失落彼，良多义务都是临时应对，故而结果甚微。二是“有点无线，有点无面”。即要么纯真拜托广告招商，要么纯真拜托人员招商，要么纯真拜托展会招商，并且任一种体例也只能做到比较集约的程度，前期招商活动还算重要有序，随后徐徐松松垮垮。固然任何纯真的体例都有一定的结果，但却难于成“势”，不能做到速成。难于成“势”，意味着在招商相同与闲谈中必会处于主动地位，一旦处于主动地位，招商闲谈的结果肯定年夜打折扣；不能做到速成，意味着跟着时候的推移，招商人员会出现疲惫状况，缺乏热情，更无IT，在这种状况下，招商乐成的概率肯定低落。

五花八门的招商信息已经浩如烟海，人们的投资也越来越明智。在这种背景下，不是招商信息转达出往就可以获得年夜量的响应，更不是任意来自履历范围的简朴招术就能打动投资者。企业只要对招商活动一个有效的团体计划，才年夜概获得比较理想的招商结果。

一个完整的招商计划该当包括七项内容：1）区域计划：2）目标工具资历界说；3）互助细则（尺度代庖署理/经销条约）；4）招商信息转达；5）“途径式招商促进系统”计划；6）人员保证；7）经费预算。下面一一给出意见和发起，其中部分要点我会着墨较多（如“途径式招商促进系统”计划），部分外容（与招商信息转达和人员保证）因为在本系列文章的其他篇章将专门论述，故只作提醒。

（一）区域计划

区域计划提及来很简朴，便是把你的企业面临的团体市场（好比全国范围的市场）分别为若干区域。如许做的需要性在于，当不合区域的目标渠道商对你的招商信息发作快乐喜爱之后，你要有对应的人员回答目标客户的题目，要由对应的人员来担当跟进、考察目标客户，并举行“途径式招商促进”（见下面的论述）。同时便于后续客户管理和销售管理。

关于试图接纳麋集销售网点结构的企业来说，只要对销售区域举行计划并指定响应的人员跟进不合区域的目标渠道商，才年夜概适应目标渠道商的要乞降回应他们提出的各种题目，继而才年夜概完成较好的招商结果。

固然，关于已经将全国市场举行了区域分别，并且每一个销售区域已经有了对应的销售/招商团队或人员的企业来说，这一步伐可以跳过。

（二）目标工具资历界说

是指什么团体/构造必需注备如何的前提本领成为你的代庖署理商/经销商/加盟商。以下是我的一家办公家具客户在征招区域代庖署理商时，我为它拟定的成为其区域代庖署理商的前提：

【硬性前提】

1）投进不低于100万元的专项资金运作××品牌；

2）签订代庖署理条约的同时打包管金10-20万元；

3）依照××的尺度投资一个120平方米阁下的产物体验中央；

4）配备3名以上的销售人员，全职担当销售××的品牌产物；

5）第一年生长工程客户和办公配套厂商不低于30家；

6）不直接和直接销售××的竞争品牌产物。

【软性前提】

1）在目标区域从事办公家具行业3-5年以上，拥有较为发财的渠道搜集，有笼盖区域内的办公家具公司和办公工程公司的潜力；

2）具有清晰可行的开发目标区域市场的思绪；

3）认同××公司的营销理念、销售政策和管理轨制。

企业在拟定目标工具资历时，一定要组成正式的文件，因为总有一定销售人员不长忘性，他们频频会错误对了解和运用企业开出的招商前提。

应该说，企业拟定一份目标渠道商应注备的前提并不难，坐上去一会工夫就能可以写出来。可是牢记，拟定出的尺度能否在理论中可行，这是一个关键点。值得留意的是，企业在开前提时，频频会本性地开出对本身有利的前提，因为开出的前提对本身更为有利，不被目标渠道商认同和接受也便是很天然的事变了（我不断以为，企业万万不要把渠道商当傻瓜。如果他们是傻瓜，你与他互助也不会发作理想的功效）。只要既对企业有利又对目标渠道商有利的前提才年夜概被双方所接受。要做到这一点，需要企业在拟订前提时充沛收罗一线销售/招商人员的意见，一线销售/招商人员频频更了解目标渠道商的情况，并且他们更会很天然地/本性地站在客户的立场思索题目。

（三）互助细则（尺度代庖署理/经销条约）

便是要把与目标渠道商互助所触及的全部方面组成笔墨，每每是指组成尺度的互助协议书。固然在招商还没开始之前并不立刻需要互助协议书，可是你有需要准备好如许一个东西。因为，一份尺度的互助协议文本每每划定了双方互助所触及的全部准绳和重要细节（双方的权益、责任和义务），有了这些划定/商定条目，招商人员在与目标渠道商举行联系时，便可以应对目标渠道商关怀和提出的全部题目，对招商人员也是一种“培训”。

提及来，全部的企业都可以很快做出如许一份互助协议文正本（最简朴的办法是把他人的互助协议搬过去加以面目一新）。但我以为，企业一定要很担当地做这份协议，最好的立足立足于自己写，而不是抄他人现成的东西。因为抄来的互助协议的合用性肯定差，自己的员工和客户也是可以看出来的。最重要的缘故原因是，全部的互助协议的面前是运营理念/思惟和运营逻辑/体例，这个层面的东西是抄不来的，最多只能抄得不伦不类。

每每，协议条目定得越是范例、细致和细密越好。范例、细致而又细密的互助协议将会打动内部员工和内部客户，因此招商结果也就会更好。牢记，互助协议书几乎浓缩了一个企业做市场的全部思绪、战略和体例。如果你做市场的思绪、战略和体例是片面系统和有效的，你做出的条约协议也将是片面、系统和具有压服力的，如果你做市场的思绪、战略和体例是恍惚的、是不定性的，你做出的条约协议的文本也是一览缺乏的。如果你的条约协议文本看起来做得非常范例、细致、细密，而你做市场的思绪、战略和体例理想上是恍惚的或集约的，那只能申明你的互助协议文本是抄他人的，并且抄得很不深邃。

（四）招商信息转达

便是选择如何的体例和伎俩让遍及的目标招商工具晓得你的企业在招商。每每，公布招商信息有三年夜途径：一是在媒体上做广告，二是经由历程展会公布招商信息，三是经由历程销售人员/招商人员（含人际干系）探求目标渠道商。最好的办法是综合使用这三种体例，而不是有所偏颇。

因为我将在本系列文章的第六篇中（《高效招商的10年夜体领（6）：招商广告》）专门就此方面的题目展开论述，故在此不作展开。

（五）“途径式招商促进系统”计划

“途径式招商促进系统”是我在三年前提出的一个不雅观点。我之所-全球品牌网-以提出这个不雅观点，是因为我在营销咨询效力和培训效力历程中发明，良多企业在招商时，因为急于求成，频频不思量招商工具的心理历程，试图在与目标工具一两次的打仗中把全部的信息都通知目标工具，把全部的愿看都表达出现，希看以此尽快地降服目标工具，与之签约。这是违背渠道商选择品牌的通俗心理规律的，因此招商结果肯定不会好。

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