近期公司承接了一个调研项目，是要找到跨国公司的总经理做问卷调研，目前项目遇到的主要问题是找不到这些跨国公司的总经理，大致原因有以下几点： 1、前台不给转（80%） 2、出差在国外（10%） 3、在忙在开会（5%） 4、直接转给总经理秘书（4%） 在找人上就只有1%的成功率，更别说调研的了，针对以上问题，我认为最关键的问题是如何绕过前台找到总经理，但这个是电话销售的世界性难题，好像是无解的，在网上搜了，什么31法呀，什么绝招呀，都让别人用烂了，这些雕虫小技在那些外资前台看来，简直太小儿科了。所以我冥思苦想，发明几个奇思妙想的办法让你找到总经理。 首先我们来分析一下电话销售这个行业：做电话销售其实是很锻炼人的，大部分成功的人都是从销售做起。电话销售需要口才与智慧，简单的说就是脑子要跟的上嘴，嘴要配合脑子。而且做电话销售首先要解决的问题是要做好心理调试，在开始打电话。我来说说心里心理调试的十大要素： 1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。 8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。 9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。 10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，这样您才能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。 以上十点你做到了那几点！ 下面来谈谈找到总经理的三十六计： 第一计：瞒天过海 销售打电话到前台： 1）你好，我们是快递公司的。有xxx总的一个国际邮件需要核实一下信息。然后在电话中核对掌握的地址等信息后，最后有不经意的语气 问对方你们老板手机多少或老板的办公室电话多少。我们写一下方便联系。 2） 你好，我们是物业公司的。我找xxx总，他住的公寓的地方的水管可能有问题，我给他电话我好联系他。这种情况要赌。赌老板不在公司里。或是不和这个接电话的人在一个办公室。 3）你好，我是xxx银行的,刘总的信用卡可能有点问题，我要和他沟通一下。 2、美人计 此法女销售往往屡试不爽。此方法慎用！ 妖里妖气的给某公司前台致电，我找你们老总。 前台一般都会问：你那位。 销售说：我和你们老板关系是你能知道的吗？ 半分钟以后电话转到老板办公室了。 3、空城计 前台：喂，你好我们是………公司你找那位？ 销售：找你们老总，有急事。 前台：贵姓。 销售：你管着吗？抓紧给我转，耽搁了生意你负责不起（注意此时一定要知道对方是做什么的）。 前台：我们领导不在，我给你转市场部把。 市场部：你好。那位？ 销售：我找你们老总。 市场部：老总不在有什么事情给我说吧。回头我转达。 销售：几百万的生意，你转达的了吗？ 市场部：………… 销售：我留下个电话，让你们老板给我打电话。 手机号码留下了。几分钟后电话打过来。某公司老板的私人电话出现在来电显示上。 女的有这类比较困难，但也可以是一下，注意要把直接的语气伪装成女强人类型的，但不要撒泼，让对方感觉你像泼妇，就没有效果了。 4、反客为主： 直言相告，说明厉害关系，强调事情的重要性，要求直接转电话。此方法使用时候要注意：语言有简单有效，描述要清楚，要强调事情的重要性。你始终要相信前台是用来转电话的，不是挡电话的，她不给你转电话，是因为你没有给他一个转电话的理由。 5、借尸还魂： 你好，我是王总的同学，侄女，邻居，您给我转一下电话。此问题会遇到对方不转，要你直接打手机，你可以告诉他，手机刚换了，没有存他的号码，有急事。如果问什么事情，就说不方便和他讲。 6、顺手牵羊： 公司如果有分机，你随便按5-6个分机，如果你运气足够好的化，说不定按到第二个就是总经理接的了。 7、围魏救赵 如果你对付不了那个有经验的前台，你可以直接找财务部等非业务部门，然后再通过财务部财务部等非业务部门找到或问出总经理的联系方式。（因为财务部接到外来的电话比较少，所以对这方面比较没有抵触思想，而且财务与老板通常是走得很近的，所以很容易找到老板。） 以上方案充分借鉴了中国古老文明的三十六计，但最后一计是不战而屈人之兵，在打电话前，无论我们说的是什么样的谎言，你都要认为是善意的，是为对方的公司提供给好的服务的，你要在心理上战胜他们也要战胜你直接的心魔，这样才能将上面的计策灵活运用，计策是是定式，但人是灵活的，销售有定式，但无定法。祝你们好运，伟大的电话销售人员。