目前，在很多行业将终端维护精细化已经做到极致，并且获得很好的市场回报时，北京迪智成企业管理咨询公司的咨询师们却发现还有很多农资行业还在做着高端放货、跑马圈地的原始销售业务。在竞争越来越残酷的今天，没有自己的“根据地市场”和“精耕细作的口粮田”，对于营销总监和一线营销人员，就意味着厄运马上就要开始了，难道终端建设和维护真的就那么难吗？是业务员找借口不去执行还是企业资源不足以支撑？如何才能低成本实效开展终端维护呢？本文提供一些思路和做法，希望能够对农资行业的一线业务人员有所启发。一、终端维护实施要点：科学的终端维护方法是农资营销人员，用来指导自己和客户业务员进行终端维护的工具。农资营销人员要牢记和客户业务代表的领导、协同配合关系，进入市场时要“带头干、教会干”，当客户业务代表都熟悉农资公司终端维护要求和程序时还要做到“监督干”，利用制度和考核机制去牵引客户业代出色完成终端维护工作。农资终端维护工作是依靠区域代理商平台，通过客户业务代表去实现，不能单纯依靠农资公司的业务人员单打独斗，终端维护工作的前提是整合客户资源建立健全经销商专属农资厂家的营销队伍，对网络进行专业的系统维护和服务。农资业务员作为厂方代表，要加强对终端和分销商的沟通，深化终端和经销商的客情关系。要优化客户管理，替终端商排忧解难。终端维护的核心是建立良好的市场秩序，协调渠道之间冲突，打击窜货乱价。及时化解终端冲突，协调矛盾积极应对竞争，保持市场强势二、终端维护工具及使用方法：1、终端网络信息备案表：2、终端维护情况记录卡：3、终端网络地图：示例：壶天镇市场终端网络电子地图（注：下图由迪智成公司资深咨询师张博提供）4、终端维护的基本流程：业务员按照“两表一图”进行网络维护规划和记录，“两表”指的是“终端档案表”和“终端维护情况记录表”，“一图”指“终端网点地图”；按照“四定”原则-------定人、定线、定时、定点进行计划性的拜访和维护。由区域业务员主管进行安排和部署，做到人员定量和工作内容定量，业务员每天的拜访终端数量和拜访频率必须达到公司要求，完成公司规定的任务。对终端加强维护以及进行精细化管理，基本流程如下：终端维护要素：“一张图”、“一条线”、“两张表”、“四定原则”。“一张图”，就是“终端网点地图”。根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。“一条线”，就是根据终端分布图，根据线路最优原则，设计业务代表工作区域和工作路线，防止将时间浪费在终端维护的路途当中。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。“两张表”，就是“终端档案表”和“终端维护情况记录表”，通过这两张表的填写，明确规定了业务人员的工作内容，包含了销售工作希望获得的所有有效信息。“四定原则”，即固定的业务员按照固定的路线、固定的时间、固定的网点依规划开展终端拜访和维护工作。终端维护线路周计划表：终端维护是一个动态的过程，要业务人员销售工作阶段性要求和目的不同而适时调整，灵活实效去进行。随着方案的实施，要及时根据市场情况进行调整和修改，区域划分、路线拜访频率将逐步趋向合理。

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