看过古龙小说《七种武器》的读者，一定还能清晰记忆。在小说的表面上是在写武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩等。

而其实在写武器之外的人心与人性、人格的力量与精神的力量，因为武器是死的，人却是活的。

古龙清晰告诉读者，武林中最厉害的七种武器，不是长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩等，而是人类必须要拥有的笑、自信、诚实、正义、决心、友情等，才是正真克敌制胜的武器，才能令人折服的武器。

现在，我站在古龙大师的肩膀上，通过对成千上万销售精英的成功武器的研究，总结出我们销售人员必须拥有的七种武器，才能在销售工作中，如鱼得水，通行无阻。

销售难吗？不同的销售人员回答的结果，肯定不同！

对把握诀窍，拥有武器的销售人员，可能很容易！

但对于那些一直把握不住方法的销售人员来说，可能很难！

销售究竟是难是易，我来告诉大家，销售其实很简单，就像我们生活一般，但只有我们掌握如何生活的武器，我们才能生活的更加精彩！生活如此，销售亦是如此。

那么，如何才能让销售变得更加简单呢？

那么，你就要必须赶快去拥有简单销售的七种武器：人缘，自信、领悟、影响、执著、方向、动作。

下面，我们共同探讨简单销售七种武器的重要性以及如何运用这七种武器的方式和方法。

第一种武器：人缘

范伟有一句经典的话语，我想大家不会忘记，那就是“缘分啊！谢谢了！”这是多么深情和感谢的话语啊。

作为一个销售人员，努力要做让客户感觉到认识我们真是一种难得缘分，而且还要感谢的我们的到来，你就成功了。

有人缘，好办事，这已经是个不争的事实！

大家也许能感觉到，我们对某个人产生的兴趣与信任的程度的高低，往往首先源于该人的印象的强弱或者好坏所决定的。

这就是人缘的魅力！建立人缘的开始，就是首先要给大家建立一个良好的第一印象，否则，你下面的工作想进行下去，一切免谈，除非你带给他们的东西是他们梦寐以求的东西。

为什么如此之说呢？

大家都知道，人是有意识局限性的动物，对某些事物或者人物的印象能够在很大程度上决定我们对这些事物或人的看法，甚至影响他们以后的行为！

据调查表明，80％的人购买行为是受心理和情绪影响的。

一般来说，人能够在前3秒钟，就会迅速建立对一个人的初步印象，也就是第一印象！

一旦客户对我们第一印象产生缺少好感，缺少建立人缘的机会，接下来，即使你后面的谈话技巧再高明，你公司信誉再高，产品质量再好，都会影响你的销售。

心理学家把客户的这种第一印象决定一切的现象，称之为“首晕效应”和“晕轮效应”。

所以，第一印象能够产生两种作用，其一：首晕效应；其二：晕轮效应。

首晕效应又称一见钟情，也就是说第一眼看到的是什么印象，就会先入为主，以后的印象也就是如此了，甚至在很长时间内很难改变；

晕轮效应又称光环效应，也可以说是爱屋及物，第一印象好了，自然其他方面也都好了。

我们在这里先看一个故事：疑人偷斧。

从前，在乡下有一个人，他在自家的地窖中储存种子的时候，将一把斧头忘了从地窖中带出来。几天以后，他在又要用斧头时，才发现自家的斧头已经丢失了。放在自己家的斧头到哪里去了呢？他在自家的门后面，桌子下面，堆柴草的房里到处找遍了，还是没有找到，他就怀疑是他邻居偷去了。到底是不是邻居家的人偷了呢？没有证据不能乱讲。于是，他仔细地观察邻居家人，总觉得是邻居家人偷了斧头，看邻居家人那走路的样子，也像是偷了斧头的，不仅如此，甚至连邻居家人的神态、动作、表情也像，乃至说话时的声调，都像是偷了斧头一样。总之，越看越像，几乎可以肯定，就是那家邻居偷了自己家的斧头！

又过了几天，这个人又要到地窖去储存物品了。当他挖开地窖门，下到地窖里的时候，发现自家那把不见了好多天的斧头正躺在自家地窖里的地面上。

到了第二天，这个人再去看邻居家人的时候，了现邻居家人的一举一动，一言一行，就连笑的神态，一点儿也不像是偷斧头的样子了。

其实在现实生活中，判断一个人也是如此，大家喜欢以自己主观感觉作为衡量别人的标准，主观意识太强，经常会造成识人的错误与偏差。

这些现象都是由人的习惯性思维的一种体现。

这可能会形成一定的偏见，但是要改变这种偏见往往比较困难！

为什么呢？

大家都很清楚，想改变一个人的习惯性思维和固有观念，是一件非常痛苦的事情！

所以，对于我们销售人员来说，若不能改变他人，我们能做的唯一办法，就是必须首先改变自己给客户建立的第一印象。

有的时候，第一印象的建立，往往是一个静态的过程，短暂的过程，销售人员在和客户没有任何深度接触的那一瞬间，你的出现已经让客户感觉到与众不同，宝剑未出，已杀敌三千！

所以，销售人员想修练良好的人缘，建立良好的印象，必须把握以下两个问题。

第一问：你会销售自己吗？

第二问：你是一个好产品吗？

第一问：你会销售自己吗？

为了更加充分的了解销售人员修炼人缘的重要性，在这里，我们讨论一个问题：在销售过程中，我们首先销售的是什么呢？

我们在贩卖任何产品之前，首先贩卖的就是自己。

在产品与顾客之间有一座桥梁，那就是销售人员本身。

乔吉拉德可以说是我们销售界的天王，他经常教导对他崇拜销售精英说：我贩卖的不是雪弗莱汽车，我销售的是我自己。

为什么顾客宁可排队也要跟他买汽车，而不愿意从他的同事那里买汽车，而且那根本不需等待！

同样是雪弗莱汽车，产品一样，企业一样，品质一样，服务一样等，为什么大家宁可排队也要从乔吉拉德那里买车，而不愿意从别人手里买车呢？

这就是乔吉拉德的魅力，他成功了销售了自己！他的人缘够旺！

假如客户看到你的第一眼就不喜欢你，你根本就没有推销产品的机会，就直接被排除局外。

假如客户看到你，感觉像个骗子，你讲的越好，客户感觉越是虚假：一个老骗子来了，别人都上了你的当，我就不上你的当。

前面讲过，人与人接触，在前3秒钟，第一印象就出来了；而且，在接下来会用30秒钟的时间来验证他前面3秒钟得出的结论。

虽说，全世界60多亿人口，你有多少个机会给每一个人建立第一印象呢？

只有一次，你永远没有机会第二次机会给一个人建立第一印象。

假如，第一次对某人有个负面的印象，想改变他就不是那么容易的事情。

假如，公司来了一个新的同事，你第一眼看上去就讨厌他，接下来的日子，你就会想办法搜集他讨厌方面的材料。最后，我想，那个人就可能被你讨厌死了。假如，你第一眼看上去就喜欢他，同样就下来的日子，你就会想尽办法搜集他那些令人喜欢的资料，那个人可靠到最后就被你喜欢死了。

人与人接触，他首先看到你，然后等你说话，而且往往仅仅四句话就能决定他是不是愿意再接着听你说下去。

第二问：你是一个好产品吗？

在推销的过程中，我们告诉客户我们公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品，我们的服务是一流的服务，但是客户看到你却象不入流的。

这个时候，对方很快就会把你本人与你的公司，你的产品联系起来。客户心里就会想，你人都这样，你的公司，你的产品也不会好到哪里去。

我们无法把我们产品的使用效果充分的展示在客户面前，我们无法把我们企业搬到客户的眼前，客户要买的一切全靠你所说的，你所做的，这个客户如果不接受你的人，何谈接受你的产品呢？如果你不象好产品，在销售过程中，你立即就会受到阻碍。

所以，我们销售人员要给自己一个好的概念，让自己看起来像个好产品，让自己成为那个行业、那个领域中的专家。

所以，告诉大家一首建立良好印象、成就良好人缘的七言绝句，然后，根据诗句进行逐一讲解与剖析，便于大家记忆与运用。

《建设人缘四部曲》

人靠衣装马靠鞍

良性寒暄成共识

巧妙赞美相见晚

巧做专家成良师

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