特邀嘉宾：

　　资深品牌实战专家、北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问 曾朝晖

　　金六福天津大区副总 张西程

　　青岛啤酒、华东葡萄酒厦门总代理——厦门天德湖贸易有限公司营销总监 何金仑

　　江苏盐城东台双龙酒类批发总汇经理 朱双喜

　　贵州凯里新干线超市总经理 廖小云

　　案由：

　　我们一般对酒类市场的操作是这样的，先从酒店做起，因为酒店是酒类消费的前沿市场，有带动消费的作用。当投入大量人力和财力把酒店攻下来后就要将重点转入商超和批发环节。但现在我有一个设想，就是把酒店做好后不做商超（因为此时做商超还要投入大量的进店费、进场费），直接做社区。

　　具体做法可以为：派业务员到社区，象推销保险一样推销酒，然后为购买我们产品的消费者建档，保持联系，以便二次购买。不知我的这种做法是否可行，请华糖诊所予以诊断。——甘肃兰州仁和副食品公司张忠林经理

　　主持人：朝晖，欢迎你做客本期的“华糖诊所”，问题已经提出来了，你的意见如何？有人说，终端之后是社区，你认为社区营销会有生命力吗？尤其是对酒类产品——这一并非是人人都需要的大众消费品——就象案由中那位兰州张老板的疑问那样，社区营销能行得通吗？

　　曾朝晖：很荣幸做客本期的“华糖诊所”。当前，高昂的进场费使一些企业对商场、超市望而却步，传统的通路模式已经被竞争对手普遍使用，进行渠道创新成为一些企业出奇制胜的法宝。社区蕴藏着巨大的消费潜力，社区服务具有广阔的发展前景，社区营销作为一种全新的营销渠道越来越受到企业的欢迎。例如雀巢公司旗下的太太乐鸡精把营销直指社区，在社区中开展雀巢调味品炒菜技艺的推广活动。该活动由专业人员在社区下设摊点，消费者只需提供净菜，专业人员全部用雀巢系列调味品加工，既为消费者服务，又宣传推广产品，反响极好。

　　主持人：目前酒业营销又是怎样的一个状况？你认为与传统营销模式相比社区营销又有怎样的优势？

　　曾朝晖：日前大多数酒类企业都把主要精力放在了酒店、酒楼、商超等渠道建设上，对社区终端普遍重视不够，巨大的渠道资源被浪费。

　　与传统渠道相比，社区的优势是：可以直接面对小区固定居民，方便快捷，可以送货上门，为电话营销、资料库营销作铺垫；作为未被完全开发的终端，社区的竞争程度相对较低，进入难度较小；社区小店非常普遍，触角延伸广，可以在最短的时间内将货铺到千家万户。

　　主持人：从实用性和可操作性角度来讲，你认为酒类产品运用社区营销进行推广，其推广应有哪些主要策略？

　　曾朝晖：酒类产品社区营销的主要策略应包含如下几个方面：

　　1.销售组织。可以成立专门的社区销售部，配备专门人员开发、控制、管理社区；

　　2.产品。产品不宜多，以中低档、大众化产品为主，冬季和夏季要进行产品组合，冬季以白酒为主，夏季以啤酒为主，可以将散啤、桶装生啤直接送入居民家中；

　　3.价格。防止窜货，实行统一的到岸价，统一的零售价；

　　4.广告。注重POP的现场展示，如小店展示柜、海报、太阳伞以及开瓶启等促销礼品；

　　5.网络合作。可以和当地主流媒体的送报网络合作，如北京的小红帽送报网络，直接深入每一户家庭，由其代销产品，送货上门；

　　6.促销。促销手段要务实，大奖现在相信的人不多了，不如多给小奖，立马兑现。如开瓶有奖、赠送酒杯，在消费达到一定量可以赠送油盐酱醋等家庭生活品，礼品切忌不切实际。

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