销售的历程也是相同的历程。主顾与销售人员双方要互相互换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换历程中双方发作共叫，尤其是主顾的供认。相同的关键点是表达、询问、谛听。谛听是相同的基础，在精良的基础上充沛运用三种表达、询问技能手腕，对销售成交会有更年夜的促进感化。

一、告知他的利益

在马斯洛需求条理理想中，恭敬的需如果较高条理的需求，每团体都需要获得他人的恭敬、供认、歌颂。恭敬、供认是双向的，销售人员想获得主顾的恭敬、供认，首先要显现出对主顾的恭敬、供认。无论地位的上下，成绩的年夜小，收进的多寡，每个一般均存在利益，这就需要销售人员有细致进微的鉴貌辨色发明主顾身上的利益，并真诚的告知主顾。

在做木地板(地板专题：http://www.xmfv.com/special/diban/)调研时，发明一个特征，主顾进店后都是先快速巡视完店内的样板，发明中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个精良导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性主顾）

“您目光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

主顾的内部穿戴打扮、审美目光，均有利益，发明了，就通知他。在沟经由历程程中，主顾流显露的信息也有利益。

主顾：“你这种地板防滑好欠好？家里有白叟。”

导购：“您太有孝心了，您家里的白叟真幸福！家里有白叟，选地板一定要思量防滑性，脚感也要好……”（主顾购买地板，思量白叟的平安，申明主顾是有-全球品牌网-孝心的人，告知主顾的利益后再讲产物卖点，会有事半功倍的结果。）

主顾：“这种地板的环保品级是几级？”

导购：“您真专业，一听就晓得您是木地板的专家，这种地板的环保品级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（通俗主顾关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个主顾直接问是几级，申明他对地板很了解。）

告知主顾的利益，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很垂青你这个主顾。告知他的利益，能削弱他的警觉心理，低落挑衅性。

二、认同他的不雅观点

沟经由历程程中，主顾会有自己的不雅观点表达，主顾的不雅观点有对有错。有些导购无法容忍主顾错误或偏激的不雅观点，总想与主顾辩论，就算你辩论赢了，那你也失落往了这个主顾。

主顾：“圣象是老牌子了，便是价钱高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解良多，买地板尽对不会自发。圣象一连14年销量第一！靠的是质量获得主顾的认同购买。”（主顾说出圣象是老牌子，申明主顾对地板关注过，不是自发购买，这是主顾的利益，尽不犹豫的通知他。圣象不断是第一，质量固然没的说，经由历程质量化解价钱高的不雅观点。）

在认同不雅观点的同时，特地再化解异议，这便是本领。也有没本领的说法：

主顾：“圣象是老牌子了，便是价钱高！”

导购：“是的，廉价没好货，好货不廉价！”（固然认同了主顾的不雅观点，但很僵硬，通俗人难以接受）

主顾:”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次碰到您这么专业的主顾，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板照旧商用地板？”（良多主顾会受其他品牌的影响，只垂青一个参数，而纰漏了团体机能，但不能直接通知主顾你的不雅观点错误的。而是迂回指导，徐徐解说为什么是6000转而不是10000转。）

主顾并是产物专家，他的不雅观点不能满是准确的。准确的要歌颂，错误的不雅观点先认同，先和主顾达成同等性，低落挑衅性后再迂回指导。成交的心是急切的，可以了解，但和主顾的相统一定要有体例，直线应对固然省时却不省事，结果却年夜打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达体例。

三、分解他的疑点

年夜多导购怕主顾发作题目，老是一人讲，不给主顾发问的机遇。信息的交互、碰撞，本领达成同等。躲避不能处理题目，首先要对企业、产物、自己有决议信心，不要怕主顾发问。主顾的对产物的不专业性，招致题目的恍惚。面临主顾的疑问，首先要匡助主顾确认你问的是不是这个题目？问的本意是什么？恍惚的题目再给以分解确认。

主顾：“你们地板的格局很少啊？”

导购：“您指的是颜色少照老例格少？”

主顾：“这种地板不合适装在光芒弱的房间吧？”

导购：“您是指客堂、寝室照旧书房？”

分解主顾的异议，一是挖掘主顾问的本意，而是匡助主顾自己梳理题目。恍惚的题目最难懂答，明白题目后，本领针对性有效解答，让主顾满意。

这三个焦点技能手腕组合利用，会让相同更顺畅，主顾在不知不觉中发作共叫，末了达成销售。