我国千千万万的中小企业，年夜多是由创业者自筹资金创立。他们的勇气是夷易近族产业的积极力量和立异的重要源泉。但中小型企业的糊口生活确实不易，需要有准确的营销战略本领有活上去的机遇.

一、要认清自己糊口生活的微不雅观情况：

对中小企业来讲，不要往管全球化、WTO及行业的市场生长和走势对自己的影响。一定要清晰，你的义务是糊口生活上去，敏捷积累资金。微不雅观糊口生活情况便是你的前十名客户（大概你的本钱在一年内有本领效力的客户）。这十名客户便是你可否糊口生活上去的统统。要把这十名客户的需求钻研透，干系熟到家。

二、要认清自己竞争的下风地点：

有些中小企业启动是因为已有牢固的客户，产物并没有分外下风。这类企业在开发新客户时会碰到困难，如果这些启动客户生长敏捷，幸运的话，企业可拜托她们完成原始积累。年夜年夜都企业是因为具有某项新技能或富有特征的产物而起步，这类企业糊口生活的基础是产物对客户的吸引力。民众化以及技能随便被仿制的产物不是小企业的下风。应选择开发满意客户奇特需求，客户代价清楚，结果立竿见影的产物或效力。与年夜企业比拟，中小企业更贴近客户、更了解客户、反响反应更敏捷、客户干系更好、效力更片面殷勤。万万不要忘了要发挥这些下风。管理的重点应该放在上述几方面。

三、 几个通俗准绳：

1．时候连结苏醒的脑筋、平衡的心态，切忌深谋远虑。做到这几点并不随便，需要提高自己的教养；

2． 本钱无限，要倍加珍惜，留意提高本钱的苦守；

3．要养成深进、片面、系统、静态申明题目的习尚。防止头痛医头、脚痛医脚。

四、 根基战略：

1． 不要平常的拟定产物-市场战略（诸如4P、4C之类），将全部的战略和力量会合在前十名客户身上。中小企业没有本钱打年夜战役，先霸占这几个山头，有了根据地再说。不要试图一同头就建立全国性的营销搜集。销售人员要少而精；

2．客户战略：前十名客户的选择非常重要，不当的选择随便招致生长迟钝乃至失落败。毛泽东经由历程钻研敌我双方的力量对比及那时的政治经济前提，选择了乡村笼罩都会的战略，发明了历史，（要晓得，他的最终目标可是夺取全国政权，比任何一个企业的最高目标都要年夜）。选择前十名客户的重要思量身分是：产物的客户代价高、客户有气力、生长性好、行业影响年夜、信誉好、地理地位、原有的干系等等。一同头可按这些前提选择择范围广一些，第 一轮拜访后及可选出前十名客户。第 一轮拜访不但要核实上述前提，还要了解客户需求、推销法式，轨制，管理程度、那些人介入推销决议计划、竞争产物及对手等等信息。前十名客户的选择由公司统一确定，而非由销售员确定；

3．根据客户特征（第 一轮了解的情况）对每一个客户拟定专门的销售战略（产物的材料介绍针对客户需求，供给分外的效力，若何打通各个关键等等），要发挥团体的力量来拟定战略，分外是有销售履历的营业员的履历。要树立以整个公司的力量和履历对客户而不是一个销售员自己往对客户的销售看法（这是小公司的下风，要充沛发挥）；

4． 销售管理和政策：

"1" 销售员的招聘：这是乐成的基础，值得化时候精神。年夜年夜都公司老是喜好接纳广招人、低基薪、高提成的老例政策。公司管理人员一定要清晰（公司创业人员中应该有精晓销售的），如果你的产物是年夜路货及靠积极性就能销售出往的产物，这个鼓励政策年夜概短期有效，如果不是靠冲劲就能完成销售，这个政策就会带来丧失落。首先要根据公司的产物、客户特点确定需要什么本领的销售人员。新公司、新产物、新客户的销售难度很年夜，对销售人员的品德素质、知识程度、营业素质要求较高，那种广招营业员加高额提成的办法每每行不通。要根据产物的特点和客户特征选择销售员，（例如，如果客户为政 府机构或客户推销部分干系优先的公司，就要找大众本领强的销售员。如果客户推销管理正轨，要求严酷，就需要销售员有相称的知识及技能程度，可以找到产物对客户的代价地点及答应供给符合的效力）。

"2" 每个销售员要指定牢固的客户，动身之前要把目标客户的材料钻研透，战略记在心。未经公司赞同不理睬找其他的客户，要将时候、精神会合在目标客户身上。销售战略作为参考，要根据理想情况灵活应对。

"3" 销售政策必需支撑战略，发起提高根基人为基数，提成比率较低。且对目标客户的有效销售有较高的提成，别的客户很少。良多公司不年夜敢接纳这个政策，担心影响销售员的积极性。毕竟上，在公司确定前十名客户时，已充沛收罗了销售人员的意见。如果按上述客户选择体例精选出来的客户，加上公司特定的战略都无法完成销售，你还能指看销售？quota满天飞能给你带来多少的定单？

"4"．时候留意客户危害，确保财政平安：拟定严酷的付款政策，第 一批客户的声誉盘问拜访很重要，不要看表面现象，（有多少上市公司已经腐烂），经由历程其他供给商分外是其产物的销售状况可以了解其真实的运营情况。

末了提醒一下，小公司的下风是：富有特征，目标会合、力量会合，片面、快速满意客户要求。