特价促销的机遇选择

　　特价促销每每在以下情况展开：

　　1、重年夜节日；

　　2、有好的事由时，如与外埠重年夜事变和抢手事变有奇妙的连系点；

　　3、产物处于销售淡季的时候；

　　4、季节性很强的产物面临淡季时；

　　5、旧包装要淘汰的时候，大概有新卖点的更换产操即将上市时；

　　6、重要竞争对手或向导品牌年夜做特价的时候；

　　7、有新的微弱竞争对手上市的时候；

　　8、产物的生命周期处于衰退期的时候；

　　9、产物价钱清楚过高，价钱身分是产物销售不畅的主要制约身分时。

　　特价促销的产物选择

　　并不是全部的产物都合适做特价促销，通俗消耗量年夜，购买频率高的快速消耗品频频是特价促销运用最多的商品，好比洗衣粉、奶粉和纸巾等。

　　在特价促销时，通俗每次只选择一个品种做特价。

　　每每合适做特价促销的产物有：

　　1、销售最好的产物；

　　2、即将淘汰的产物，如技能／包装／产物形状已属于弱势的产物；

　　3、畅销需处理的产物（产物靠近保质期的产物）；

　　4、季节性很强的产物（换季的产物）；

　　5、产物有特点，利润高，虽然已销售较永劫候，但尚未被主顾供认，仍需培养的产物；

　　6、同质化程度高的产物。

　　特价促销的幅度要符合

　　1、特价幅度要得当

　　特价幅度太小，不能惹起主顾的购买欲看，促销结果不清楚，也就等于浪费促销本钱；特价幅度太年夜，在提高短期销售额的同时，利润丧失落沉重，并且随便惹起其他超市的埋怨，也会带来破坏价钱系统等负面影响。

　　特价的产物贬价幅度要有一定的竞争力，以低于同种产物中销得最好产物的价钱为宜。

　　据盘问拜访，对快速消耗品而言，特价幅度在10百分以下时，几乎收不到什么促销结果；特价幅度至少要在15百分到20百分以上，才会发作清楚的促销结果。

　　2、产物不合，特价幅度也要调解

　　品牌出名度较低的产物，其特价幅度要年夜些；而出名品牌，小幅度的贬价也会发作很好的促销结果。常常展开促销的品牌，其贬价幅度要年夜些；而很少展开促销的品牌，其贬价幅度可以小些。

　　别的，一个品种年夜幅度特价，比几个品种小幅度特价促销结果要好。

　　3、特价促销前要做好促销结果评价

　　特价促销前要做好促销结果评价，估计促销新增的销量、盈余转变，再连系促销的目标，综合判定出能否合适做特价，并确定最佳的特价幅度。

　　4、接纳尾数定价法

　　如某种商品原价为34元，特价定为29.9元，主顾会以为只是20多元而非30元。29.9元跟30元比，要廉价一个价位，无形中安慰了主顾的购买欲看。

　　特价的继续时候要得当

　　如特价促销时候太长，一则促销结果发作递减，二则主顾一旦习尚特价，就很难再将价钱规复至正常程度；特价促销时候太短，达不到最佳的促销结果。因此特价继续时候要符合。

　　通俗来说，特价促销的继续时候设定在两周阁下为宜，通俗不要跨越1个月时候。毕竟上，几乎全部的年夜卖场在举行特价促销时，一次活动的继续周期均控制在12～15天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，如许可以涵盖更多的消耗人流量。

　　15天周期通俗是针对新产物或新品牌而言，跟着新产物或新品牌在市场中的出名度逐步提高，一次特价促销的继续周期可以慢慢缩短，成熟品牌年夜年夜都是在周末展开短期的特价促销活动。

　　特价只管即便要有符合的来由

　　1、罕见的特价促销来由

　　（1）季节性、换季特价。

　　（2）重年夜节日特价酬宾。如逢年过节的真情报答，选择母亲节、中秋节、儿童节、国际日等机遇，期限特价促销。

　　（3）为超市庆典活动而展开特价。如新店倒闭、停业一周年都可以成为特价的来由。

　　（4）特别缘故原因特价。如企业销售收进打破10亿元年夜关、企业获全国年夜奖等企业重年夜事变的庆祝，申奥乐成和庆祝集会乐成召开等社会抢手事变。

　　一个好的来由更具促销力，要根据产物的卖点、主顾的长处点和主顾关怀的抢手找出一个好的来由来。

　　2、最好和主题促销活动连系起来展开

　　有的品牌固然一年四季特价赓续，但每次都有一个鲜明的主题，哑口无言，事出有因，特价次数固然多了点，但也没有损害品牌笼统。特价促销活动要随机应变，革故鼎新，要根据时兴、节日等各种契机找出最佳的特价促销活动主题。

　　好比展开让主顾支付“价钱”的特价促销，主顾获得某种商品（效力）支付的价钱越年夜，对获得的商品（效力）越珍惜。固然这里的“价钱”理想上只是存心识计划的一个“圈套”，即让主顾经由历程投进大批的时候、精神来获取特价商品，从而晋升特价在主顾心目中的“苦守”，促使主顾器重并利用这一特价商品，到达促销的目标。

　　夺取卖场的全方位支撑

　　企业要充沛使用特价促销的筹码，夺取卖场全方位的支撑，如免费上近期的卖场DM、免费的堆码支撑、免费的场外促销地位、免费的POP，理睬在卖场的较好地位布置特价促销的宣传物料、促销期间免费的卖场播送广告和特价期间不理睬同类竞争品牌举行促销等，并让卖场分担一部分特价的贬价丧失落。

　　别的，还可使用特价单品来推行本企业的系列产物，如要求在卖场里做现场促销。

　　特价促销信息公布要到位

　　特价促销要针对目标主顾将促销信息公布到位，让更多的人晓得促销的信息。在费用投进无限的情况下，一定要做好卖场现场促销信息的公布。

　　1、陈设在极度贵显的地位

　　良多超市设立特价品专区，位于年夜厅中央，非常夺目。特价促销要夺取最显眼的陈各地位和最年夜的排面，夺取堆码和端架陈设，让主顾一眼就能看到特价商品。

　　2、做好特价品现场的宣传

　　卖场外经由历程促销信息栏、克己的展板、横幅、海报和促销展现台等公布特价信息；卖场内经由历程播送、产物陈设、现场海报、导购人员导流与保举、堆码及喊话器等手腕吸引主顾和通报促销信息。

　　3、使用好特价标签

　　特价标签要标出正本的价钱和现在的特价，以利便主顾比较两种价钱，有效凸起“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强主顾的价钱敏感度。

　　标示清晰、夺目的特价标签，是增加购买的动力之一，既可增加产物陈设的夺目宣传通告结果，又让主顾买得年夜白，可对同类产物举行价钱比较。

　　把特价标签直接挂在商品陈设架上，最能吸引主顾立刻购买。因为主顾不但一眼能看到特价金额、贬价幅度，同时能看到特价商品，安慰主顾的购买。

　　4、使用好特价POP

　　（1）特价POP不要用花哨的形式

　　特价促销时必需利用“分外价钱标示”，即特价海报（POP），内容应包括“原价钱”、“新价钱”、“特价幅度”、“品牌包装”、“起止日期”等信息。

　　最重要的是必需让主顾能一览缺乏，一看就晓得跌价了多少，一看即知是特价POP的根基要求。

　　所以，关于转达特价品的品种与价钱的笔墨或图案使用夸张性强的颜色来显现，并应让主顾能与底色加以清楚的区分。同时，还要留意整个POP的颜色应连结同等，最好不要跨越3个颜色。那些庞大、花哨的语句，虽具艺术性，却让主顾不知所云，从吸引力的角度来看结果反而差。同时不要将太多的笔墨写到POP上，主顾是不会往细致阅读的。

　　（2）特价POP要用主顾喜好的语句来表达

　　如“现在购买只需80元”，就不如“现在购买省10元”更有打击力，更能令主顾发作共叫。因为前者是要你“掏钱买”，尔后一句则是“帮你省”，在心理感受上就不一样，固然接受结果也会有差异。

有的产物打出的特价POP上写着“清仓年夜甩卖”、“特价处理”、“年夜出血”等给人不良印象的字眼，这给人一种廉价处理商品的高等品牌印象。因此，即便是特价，也应只管即便利用“分外优惠价”、“商品特价”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。

　做好特价促销的历程管理

　　1、备足货源，及时补货

　　特价促销事前要对销量有一个预估，查清卖场的库存、补足货，并有足够备用货源，利便卖场库存缺乏时及时补上，防止畅销。为了防止万一出现缺货，最幸亏促销信息的公布上注明“数量无限、购完为止”，以免惹起胶葛。

　　2、增强导购，阻碍主顾

　　特价促销期间最好能安排导购员在现场，对主顾举行有效阻碍。导购员不但要指导主顾购买，还要及时理货和补货。

　　如果卖场理睬，特价促销期间可以在卖场同时安排多名导购员。

　　3、及时规复正常的价钱

　　特价促销结束后，要及时要求卖场将价钱规复到正常价位，并撤除现场全部的特价促销信息公布工具。

　　4、评价特价促销的结果

　　促销结束后，关于特价促销的结果从销量、费用、正负面影响、主顾反响反应、卖场的反响反应和竞争品牌的销售显现等方面综合申明特价促销结果，检验促销目标，组成总结上报公司。对履历与缺乏举行及时的总结，并拾掇整顿成文，今后可以作为营销培训课本。

　　特价促销留意事变

　　（一）要包管特价商品的质量和效力

　　企业做特价促销时，一定要包管特价商品的质量和正常的售后效力，价钱可以“打折”，但质量和效力不能“打折”。

　　（二）特价促销的权限要得当上收

　　营业司理及销售分支机构更注意的是短期销售目标的达成，更注意短期长处，而不会过多地关注品牌的培植与营销系统的培植。因此特价促销的权限不能过于分散，不能下放到销售分支机构乃至营业司理，特价促销的实施最好有市场部和品牌管理部分的介入，并经分公司甚年夜公司总部赞同后才可实施，不然，过分的放权将激发过分的特价促销。

　　对特价促销要举行严酷管理。好比，卖场每每关于特价促销是供给免费堆码的，但有些经销商大概营业员则虚开购买堆码的发票（或收条），然后到公司报销购买堆码的费用。

　　（三）要思量到竞争对手年夜概做出的反响反应

　　企业在做特价前，必需思量到竞争对手年夜概做出的反响反应，并做好应对准备。通俗地说，市场向导品牌率先实施特价时，其他竞争品牌也会跟进做特价；当同行中某个出名度不高的小品牌率先推出特价时，其他品牌年夜概会对其置之不理，也年夜概接纳其他手腕对其举行打击和停止。

　　在实施时，要随时掌握竞争对手的一举一动。如果特价促销结果清楚，随便惹起竞争对手的还击，招致恶性竞争，因此在筹划之初就应想好应对之策，力求防止卷进价钱战的漩涡。

　　（四）新产物、低出名度的产物慎用特价

　　品牌出名度不高的产物，即便做特价，主顾也不一定购买该产物，因为主顾还没有认同其价钱，对产物也不认识，特价对主顾没有多年夜的吸引力。特价促销对吸引新主顾试用的结果并不清楚，不如“免费试用”、“派发样品”等有效。

　　作为同质化较强的产物，在出名度不高时，不该该寄希看于特价带来销量，而应偏重于塑造品牌和用心推行。

　　（五）特价促销要过度，不可过滥过频

　　特价要过度，不可过滥过频。特价促销是一把“双刃剑”，只能是一种短期性的、针对性的促销活动，如果年夜张旗鼓地耐久利用，就势必会伤及自己。

　　分外提醒

　　应对竞争对手的特价促销竞争对手接纳年夜幅度或耐久的特价促销，频频能直接崩溃其他品牌的老实主顾。分外是竞争对手蓄意的打击型特价，企业不能坐以待毙，要敏捷接纳应对之策。

　　对策一：展开有吸引力的买赠促销（如赠送赠品）、日限（即每天限量）等体例来举行回击

　　如某出名食物品牌针对竞品在年夜卖场老是特价赓续，耐久占用特价区，无法与其正面竞争，因此接纳了如下战略：1、买三送一；2、搭赠销售；3、日限推销、买一送一（日限300包）。功效，促销结果相称好，既维护了本身的长处，也无力打击了竞争对手。

　　对策二：以不合于竞争对手特价品种的另一个品种来做特价

　　通俗特价促销都只选择某一单品，针对竞争对手的打击型特价，企业可以选择功用不合的另一品种举行特价促销，如斯又奇妙地避开了正面竞争。

　　对策三：牢固拿出一个畅销品种作偷袭性品种

　　一旦竞争对手做特价，就推出偷袭性品种来偷袭竞争对手的特价促销。