焦点提醒：企业招商是一一般系工程。任何一个关键如果被纰漏了或做得不到位，都会形成企业本钱的庞年夜浪费，招致招商结果的年夜打折扣，尤其是在失慎将招商活动做成“夹生饭”今后，后续的招商就肯定会事半功倍。企业招商这一般系工程触及十年夜关键：1）产物定位；2）渠道计划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商闲谈；8）经销商培训；9）经销商搀扶；10）经销商管理。笔者计划针对企业招商的这十年夜关键写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个关键来举行讨论，并给出相干不雅观点和发起。文中所述不雅观点，是自己二十余年从事营销实战和营销咨询效力的履历总结，希看对正在招商的企业有些许匡助。

在本系列文章的开篇，我们来讨论产物定位与招商的干系——

为什么要首先讨论产物定位与招商的干系呢？有两点来由：一是，招商是环绕特定的产物举行的活动，无论叫“企业招商”照旧叫“品牌招商”，就着本性而言无非是探求特定产物的协同分销/销售者，既如斯就不年夜概撇开特定的产物而空言招商。二是，产物具有不合的属性，不合属性的产物招商的工具、战略和体例均应有所区别，只要有所区别本领获得理想的招商结果，也便是说，你只要弄清了你用于招商的产物的属性，你才晓得若何招商。

比年来，我屡次发文论述我提出的“产物的三个范围”。对这一不雅观点的了解，有助于企业了解不合属性的产物在招商过和中的意义和感化。

产物的三个范围包括“全新品”、“优质品”和“通俗品”。以下是我给它们所下的界说：

☆“全新品”：此前未曾在市场上出现的产物，其不雅观点、形式和功用均具有超前性。

☆“优质品”：市场上已有该专业的产物出售，但本公司的产物在某些方面（用材、构造、功用、表面、能耗等）与现有的产物比拟有清楚的下风。

☆“通俗品”：市场上已有该专业的产物出售，本公司的产物在用材、构造、功用、表面、能耗等方面与行业内其他产物比拟没有下风。

现在请你思索一下，你的企业正在或计划用于招商的产物属于哪一范围？

理想上讲，三个范围的产物都有市场远景，因此都能获得目标代庖署理商/经销商/加盟商（以下称渠道商）的喜爱。可是，对年夜年夜都中小企业来说，“优质品”和“通俗品”操作起来的成本会比较低一些，招商乐成的概率也会比较年夜一些，而“全新品”则恰好反过去。可是在理想中，一些企业却在沉浸于“全新品”的开发与招商，因为它们梦想使用“全新品”一举掀开市场，因为它们误以为只要“全新品”才有年夜概获取庞年夜的商业乐成。

★“全新品”在招商中的题目

我已经在做培训的历程中，就以下题目问过不下3000位学员：“倘使有企业宣称它发了然一种长寿食物，吃了这种食物的人能活到200岁以上，你以为这种产物有市场吗？”约有半数的学员回答说有市场，他们想固然的根据是，世界上尽年夜年夜都人尤其是尽年夜年夜都穷人都想长寿。但在我的眼里，如许的产物很难真正有市场，因为其临盆者无法让消耗者和渠道商相信它的代价。

换言之，只要那些比较随便让消耗者和渠道商确认其代价的产物才是真正有市场的，可以获得招商乐成的。

在我决议写这组文章的几天之前，我获得一个动静：娃哈哈公司苦心运营的“啤儿茶爽”饮料在上市一年后公布彻底失落败了。“啤儿茶爽”是一种典范的“全新品”，这是它失落败的底子缘故原因之地点。娃哈哈是一家善于推“全新品”的企业，它已经推出的多个“全新品”都年夜获全胜，好比果奶、营销快线等。可是，这一回它失落败了。

企业用“全新品”来招商，可以忽悠一下那些不如何老道的渠道商。但对有履历的且办事盛大的渠道商来说，他们通俗不会随便相信“全新品”具有“鲜明卖点”就一定可以获得好的市场效应。因为他们清晰，要消耗者接受一种“全新品”，需要投进年夜量的“教诲费用”，且投进了年夜量的教诲费用，也不一定可以让消耗者掏腰包。除此之外，即便对一些确有远景的“全新品”，夺目的渠道商也会猜疑招商企业可否对峙到“乐成”的那一天。因为，有些确实有远景的“全新品”需要对峙才年夜概徐徐地被消耗接受，好比达能在20世纪90年代初将乳酸奶（一种现在对中国人而言的“全新品”）投放中国市场，久久不能被中国消耗者接受，直到对峙了近十年今后，它才赢利。关于年夜年夜都中小企业而言，在投放市场的产物久久不能赢利的情况下，很难对峙到赢利的那一天。

说到这里，我要声明：并不是说全部的“全新品”都没有市场。康徒弟昔时推出“冰红茶”之时，良多人都不看好这种“全新品”（此前没有这种饮料），市场调研功效也显现，80百分以上的受访者默示不会购买这种“隔夜茶”。因为在传统上，中国尽年夜年夜都夷易近众都以为喝“隔夜茶”有损身段康健。可是，众所周知康徒弟的这种产物一经面市便获得了庞年夜乐成，直到本日也是该公司的畅销品类。一个不可否定的毕竟是，全部行业的第一代产物都是“全新品”，无论是最后的摄影机、复印机、碳酸饮料，照旧最后的汽车、比基尼泳衣、团体计算机，它们之所以厥后组成一个生机勃勃行业，它们之所以厥后成绩了若干商业“帝国”，恰恰说了然它们的初创者贤明和庞年夜。

换言之， “全新品”可分为两品种型。一类是人们可以凭履历识另外“全新品”，另一类是人们不能凭履历识另外“全新品”。它们在招商或营销历程中的命运是迥然不合的。

人们可以凭履历识另外“全新品”比较随便获得乐成，缘故原因就在于人们可以凭履历识别它的代价。娃哈哈的“养分快线”现在面市时就属于这类“全新品”。它是一种把生果和牛奶混合在一同制造出来的养分饮品。“养分快线”之所以可以乐成，在底子上是因为消耗者可以凭履历识别它的代价。首先，人们可以想象：生果好东西、牛奶也是好东西，两者加到一同肯定是更好的东西。在这个判定基础-全球品牌网-上，当人们试着喝一次，以为口感不错，便可以接受了。所以我说，目标消耗者可以凭履历识另外“全新品”随便获得乐成，招商天然也就能获得乐成。

人们不能凭履历识另外“全新品”很难获得乐成，缘故原因就在于人们难于凭履历识别它的代价。好比，同是娃哈哈，其“啤儿茶爽”之所以失落败，就在于娃哈哈无法让人们相信这种饮料对自己有什么利益，并感受这种产物不伦不类。

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