药品营销，不花钱是不可能的。但花钱的方式不同，直接决定营销行为是不是合法。本栏目将陆续推荐各种合法的花钱方式及其他营销方法，助益药企构建稳固的客户关系，带来产品销售的持续提升。

当客户的老师

尊师重教是我们的优良传统，如何在合法花钱的同时得到老师般的尊重，是我们的更高追求，来看看哪些行为可以让客户有这种感觉。

1.举办专业科会和院内会，成为客户在产品及相关医学领域的老师。企业要力争把每一个代表都培养成能熟练讲课的老师，这种方式最常用、最有效、适合的人最多。这要求代表将产品吃透，并掌握相关医学前沿的知识。

2.发展并发挥个人优势，成为客户生活中的老师。来看两个小案例：

上海某超级三甲医院团委有意举办交谊舞培训班，代表小张（擅长跳舞）得知这一信息之后，主动表示赞助饮料、光碟等相关用品，并请缨做舞蹈老师，经过“资质审核”之后，通过了。于是，几十个医生都成为小张的学生，并且有了“亲密接触”，想想看，这些医生能不帮他开药吗？

某企业做抗生素，小王负责的一家二甲医院有其他同名竞品，医生处方通用名后，护士怎么领，药就怎么用了。小王久攻不下，销量极不稳定。经理协访，看到病区走廊挂满各种装饰画，便提示曾修美术的小王：“你有什么看法吗？”画作是小王的专业，她立即看出这些画作与环境有很多不协调的地方。再去拜访护士长时，小王提出了自己的看法和建议，并赠送了两幅装饰画，深得护士长的认可。于是，小王成了整个病区医护人员关于“室内环境协调”的专家和老师，销量问题自然也得到解决。

每个人都有他的独特优势，挖掘出来，发展它，销售将更容易成功。要想办法让自己“好为人师”，能“为人师”，就可以少花钱甚至不花钱，关系还能更稳固，销量也不用愁。

该文为《医药经济报》营销版（090112）“药企营销不带金”栏目之首篇文章《当客户的老师》