开发健康产业样板市场（十九）样板市场，命运自己掌控（千金方略机构 匡振庆 李乾豹 卞伟）


样板市场不是现成的可以运做的市场，因为没有实地操作的模式和一整套现成的思路，所以只能不断考察借鉴，从而自己去打拼，创造。是好是坏，命运完全掌控在自己的手中。

一般的，企业产品结构性的变化，自身的功能升级，导致市场营销的变化，能不能赚钱不在产品本身，而是看你有没有好的盈利模式保证高的获利，尤其是产品的新样板市场开启，很多经销商的问题其实只是怎么去提升自己盈利能力的问题。

这种盈利能力的提升是随着经销商群体的功能发展而发展的。不停的把新产品当成样板市场战略工具本身，不断靠新产品维持盈利的经销商很快就将面临市场空间被真正的强者夺去的困惑。所以，今天，作为一个真正想赚钱的经销商应该理性的看待新产品的样板市场功能。我们的观点是：新产品样板市场，对经销商来讲，命运掌握在自己手中。现在是经销商转型的关键时期，商业流通领域的竞争已经从纯粹的产品流通领域到了，经销商原来的产品不是没有竞争能力，而是经销商本身没有自己的战略性商品管理的意识或具体操作能力，接再多的新产品结果都是一样，导致样板市场经常以失败而终结。

经销商与样板市场的厂家之间的关系应该是合作互补的，经销商不只是厂家大战略之下的外人，而是应该主动积极的融合进来，为样板市场更好更快的发展献计献策，不管是谁在运做样板，如果其他人不配合，认为从来没有真正独立过因此不去做配合，不去贡献力量，那么其实产品尤其是新产品上市之初厂家的控制和监察是很强的，他可以看不起你，甚至把你剔除。这样新产品的样板功能是否能够按照自己的如意算盘走下去就成了厂家和经销商双方的事情，所以，一个产品是否能够按照经销商自我判断建立真的样板市场，就不是经销商一个人能够说得算的，命运掌握在谁手中，还不好说。

产品在厂家的战略上处于什么位置一定要清楚，如果是厂家重点扶持的产品，那么厂家一定会投入较多的资源来开发样板市场，经销商一定要清楚自己所在的市场厂家的战略定位，厂家也要考虑经销商的想法，大家配合才能把市场盘起来。而如果厂家实力小，但是产品市场前景广阔，那经销商往往要投入重金进行样板市场建设，这种产品的竞争环境也是要特别关注的。有些产品招商广告上会把广告说的铺天盖地，结果却不然。这种情况往往出在厂家同时推出几种功能的产品的时候，广告很多，但可能只是一时的，不是主角，这样的厂家再怎么有实力这种产品也不适合作为样板来操作。

企业支持很大、人员充足、产品适销对路，样板市场很有希望，因为企业的经营思路不仅仅是看的见的有形市场，更有包含无形的人事关系和管理风格，有些人不签合同就会和企业来业务口头约定，因为这样的样板市场和企业很有前途特别是一些企业的重点产品、主推产品，一定有成功的办法，让人相信.

样板市场目的不一样，操作手法自然不一样，一些企业把产品当成赚钱的新机会，而有的则为了拓展网络渠道空间，很多经销商对独家代理更感兴趣，说白了是为了夺取资源独占的权力。在做一个产品样板市场，特别是自己看好的产品的时候一定要理性，因为命运只在你自己的手中。