一、市场演变过程
改革开放二十多年来，国内灯具市场的变化大致可分为三个阶段：
第一个阶段，在改革开放初期，时间为1980年初到1993年左右，这个阶段正是国营企业从兴盛走向衰落，民营企业全面替代国营企业的过程。这个阶段的初期，百废待兴，人们的生活水平刚有起色，消费能力很低，灯具主要以照亮为主要目的，装饰功能不高，灯具的规格品种也很少，只能满足人们的必须，灯具生产企业也只是最初的几十家。产品主要以赊销的形式在国内各大城市的百货公司或供销合作社销售，当时几乎国内大的百货公司都设有灯具产品的销售专区。但是随着灯具产品规格品种的大量增加，所占用销售面积也随之增加，同时生产企业的数量也由最初的几十家发展成为数百家，许多企业的产品因受销售场地的限制想进入百货公司难度较大，特别是这个阶段的后期，产品的档次有了很大的提高，灯具的价格已与初期不可同日而语，所以赊销的方式对灯具生产企业的资金占用很大，影响了灯具生产企业的正常发展，有的甚至因此而倒闭。如在1987年前后，广东顺德一家企业在全国的的资金占用达到数千万元，每个月要派出数批人去全国要帐，最终由于很多国营大商场改制或倒闭，造成了大量的呆帐和死帐，而使企业倒掉。到1993年后，这种传统的销售模式已明显的不适合灯具行业的发展需要，市场的销售模式悄然的发生转变。
第二阶段，时间在1993年到2000年之间。这个阶段国营企业已基本被民营企业替代，灯具生产企业的数量已达到千家以上，很多灯具生产企业因为进不了国营大商场，而只得自寻市场，因此专业的灯具市场应运而生。专业灯具市场的建立，拉近了生产企业与消费者的距离，降低了运营成本，而且市场是由不同的商户组成，每个商户只卖几个品牌的产品，相对专业。这种销售方式，对国营大商场产生了巨大的冲击，到1995年后，国营大商场基本放弃了灯具产品的销售。
在这个阶段中，灯具行业的产地也发生了巨大的变化，在1990年前后，灯具生产企业主要集中在浙江（主要是装饰灯具），如温州、宁波、杭州等地区，市场中的产品多以浙江产灯具产品为主。但在1995年后，随着政策及配套环境的变化，灯具生产基地逐步转移到了广东，如古镇、东莞、顺德。广东企业接受了赊销给企业带来危机的教训，基本上采用了一手钱一手货的操作模式，即使有赊销，也是在有良好合作基础上的月结或最多不超过三个月的方式。这种销售方式的优点在于降低了灯具生产企业的资金风险，同时由于生产企业只管生产，市场完全由经销商负责，生产企业的营销费用也相应的有了较大的降低。但这种方式也有其弱点，那就是生产企业的产品在市场中基本上被经销商控制，经销商没有品牌意识，谁家的产品便宜就进谁家的货。而且随着全国专业灯具市场越建越多，市场规模越来越大，市场中商户也越来越多，市场中经销商之间的竞争越来越惨烈，为博取更高的利润，经销商都希望自己卖的产品在市场是独一份，所以经销商就会不停的催促生产企业研发新产品，目前国内知识产权还不完善，所以经常是新产品上市后，如销路好，就会有众多的生产企业仿冒,而且很多生产企业在同一市场中的经销商数量也不限制，给钱就会发货，所以市场中这款产品在很短的时间内就会有很多商家在卖，价钱很快就下来。这样就造成了恶性循环，生产企业不断的推出新品，因利益驱使，经销商会卖一高价，之后产品迅速的在市场中很多商家中出现，价格随之下降，经销商再催促生产企业研发新产品。结果，造成产品的生命周期非常短，很多产品在两到三个月内甚至一个月不到就被市场淘汰。生产企业完全被经销商牵着鼻子走，大量的人力和物力浪费在这种永无休止的研发所谓的新品上，而不能够潜心研究市场，开发出真正满足市场需求生命周期又长的灯具产品。
第三阶段，进入2000年，国内市场又一次发生了变化，从2000年到现在，第二阶段和第三阶段的销售方式在市场中并存，除原有的企业继续采取一手钱一手货的营销方式外，一批新兴的生产企业聘请专业的营销顾问公司，采用有别于以前的现代的营销手段。他们加强了市场中企业的形象宣传和品牌意识，有效地整合市场中的经销商资源，规范市场行为，本着"双赢"或"多赢"的精神，在销售形式方面采用店中店、专卖店，自己或与规模经销商合作在划分好的不同区域里建立物流中心，确定明确的价格体系，形成了与经销商的紧密合作关系。生产企业和经销商共同遵守制订好的游戏规则，让经销商感受到与只有与生产企业的紧密合作才能赚到钱赚大钱，一荣俱荣，一损俱损，充分体现了"同生死，共患难"。在某种意义上，经销商已成为生产企业的一部分，他们在市场销售过程中有意识的宣传企业的形象和品牌，维护企业的利益，同时又能够将了解到的有关市场的各类信息及时地反馈给生产企业，为企业开发新产品和市场推广提供依据。经过几年的努力，有多家企业的品牌被广大消费者和工程用户所认知，树立了良好的口碑，如欧普、雷士、三雄、威斯丹佛等。这些企业对其它灯具生产企业及经销商起到了很好的示范效应，因此，近两年有更多的生产企业开始注重品牌宣传，整合市场资源，加强与经销商的合作，逐步步入良性的市场营销环境。
上面所介绍的市场演变的三个阶段主要针对的是流通专业灯具市场，产品以民用灯具产品或小型工程为主，而灯具产品还有很大部分是面向工程的，其产品的销售方式与流通领域的专业灯具市场不同，被称为隐性市场。工程灯具产品是根据工程的特殊需求由生产企业或企业的经销商与甲方单位或施工单位签订合同而最终完成的项目，产品的销售模式二十多年来变化不是很大，只是销售主体方面有部分的变化，在后面会有具体的分析。
二、市场现状分析
我国的专业灯具市场在全世界都是特有的现象，走到任何一个国家都不会看到如此多灯具产品经销商和灯具品牌聚集到一个专业的灯具市场去销售，相当于一个永不落幕的灯具博览会。这种形式虽然方便了消费者，但在市场不规范、缺少品牌意识的时候会出现无序的竞争，造成产品质.com量下降，并最终影响到消费者的利益。可喜的是在品牌企业和规模企业的影响下，市场在近几年中向着有序和规范发展，并取得了非常好的效果。
1.市场分布及影响力情况
据统计，目前全国有规模的专业灯具市场（营业面积在1万平米以上）有100多家，小规模的专业灯具市场（1万平米以下）有数百家，规模市场主要建在省会城市或经济发达地级市。除产地中山古镇外，目前在国内规模、辐射及销售额较大的市场主要是常州邹区、山东临沂、郑州、成都，北京和上海的灯具市场在管理方面相对规范。
2.经销商在寻求不同营销方式应对市场变化
2000年前国内灯具市场逐步兴起之时，可以说，你只要在市场中占有一席之地，你就可以赚钱。近两年情况发生了变化，有品牌的经销商，有规模的经销商，有现代经营意识的经销商逐步在市场被消费者认可，而无品牌、规模小、无现代经营意识的经销商在市场中无所适从，逐步走入困境，只能靠不停的变化款式来迎合消费者，但经营前景不容乐观。目前因市场中品牌产品不是很多，并不是所有的经销商都能够经营品牌产品，因此一些有规模或有经营意识的经销商寻求解决办法应对市场变化，如去年出现的超级采购联盟、浙盟，其方式是不同城市和地区的经销商采取松散的合作方式，联合在古镇设立采购中心，定期进行经验交流；还有独立于专业灯具市场外的由单一经销商或一到两家合作建立的专业灯具市场，有的规模达到1万平米的营业面积，如昆明的美灯多、济南的亮美嘉、重庆的灯玛特；全国连锁的合力博程。虽然现在还看不出那种方式更科学、更合理、更有效，能否成功，但却充分说明了经销商意识到了市场的变化和风险而在寻求解决的办法。
3.市场经营手段和环境逐步趋于规范合理
虚价是所有灯具市场令人头疼的老问题,一只灯具从明示的价格到最终被买走,完全看消费者与经销商的博弈结果,从八折、五折、甚至到一折，都有可能出现，使得每一个买灯者都存在一种即使是以一折卖下是否亏了的不踏实的心理，很多市场采取了许多措施或制订制度，多年来不见有效。之所以很多消费者到一些大型超市购买明显比专业灯具市场价格高出很多的照明产品，其主要原因除超市的品牌效应外，更重要的一点是消费者买的踏实、买的放心，不存在价格风险。2000年以后一些品牌企业的专卖店开始实行明码实价，虽然在最初阶段消费者很难适应，但经过几年的努力，市场已在逐步接受，去年成立的超级采购大联盟也要求所有参与者在销售过程中明码实价，预计这种方式将会被更多的经销商所采用，这对改善市场环境，提升市场品牌，树立消费者信心有很大帮助。在经销商寻求改变过程中，市场管理者也在为吸引消费者进行着多方的努力，如加大市场的广告宣传力度，设立先期赔付机制，建立在一定期限内无条件退、换货制度，采取各种措施防止假冒伪劣产品在市场流通，对所有市场参与者加强服务意识教育等。
4.生产企业市场营销方式优劣分析
生产企业采取的营销模式和手段对企业自身的发展及与其合作的经销商的发展有很大的关系。目前生产企业在国内的销售主要有三种形式。
第一种形式是早期的销售方式，生产企业在市场中不主动推广企业的形象，品牌意识不够，只等经销商上门采购，在各市场有特约代理，不设独家代理，可称为坐商。产品主要是在专业灯具市场中流通的民用装饰类灯具及小型工程产品，这类生产企业目前主要集中在古镇。这种销售形式的优势再于企业可大量的节省营销费用，将产品成本降到最低，因采取一手钱，一手货，没有欠款产生，不存在资金风险。但存在很多缺陷，市场没有品牌，市场影响力不够，消费者缺乏了解，市场被经销商掌控，价格在市场比较混乱，新品开发不能有效地面向市场，企业经常处于仿制或被仿制状态，随着品牌企业在市场中的涌现及经销商的成熟，这类企业将会在未来的市场竞争中逐步处于劣势。
第二种销售方式，是比较传统的销售模式，生产企业与工程业主、施工单位、设计单位或政府部门直接打交道并直接供货和货款结算，不发展经销商或只有很少的经销商，可称为行商，以工程类产品为主，企业多集中在浙江地区。这种销售模式的优点是生产企业可以随时把握市场的产品需求，有效地宣传产品的特点，有的放矢，对树立企业形象和品牌有利。但在不规范的市场环境中，不确定因素太多，可能会做很多无效功，营销费用高。因工程项目很多是只在预付一部分定金后，就开始加工、生产、安装，工程款拖欠严重，企业风险很大。
第三种销售方式，是相对现代的销售模式，将国内市场划分为大区，设立办事机构，与经销商紧密合作，建立物流中心或营运中心。在各类媒体投放广告，设立市场广告和路牌广告，大力宣传产品品牌及企业形象。采取各种措施，保护每个区域经销商的利益，改变观念，要想让企业发展，首先要让经销商赚到钱，充分发挥经销商的积极性，使经销商变被动经销为主动行销。企业利用分布于全国各地经销商的人脉关系，配合经销商参与各项工程的竞标，特殊项目采取报备制，企业与经销商直接结算，不赊货，不欠钱。专业市场的店面采用专业店、形象店或店中店的形式。广告使企业形象和品牌得以树立，扩大了企业的知名度；物流的建立使经销商的供货周期缩短、营销费用降低、销售利润提升；固定紧密的营销网络的建立，减少了企业营销人员的使用，降低了营销费用，企业得以拿出更多的资金投入到新品研发。
第三种销售模式明显的优于前两种，许多企业之所以还在采用早期的销售方式，是因为还没有切身感受到新的营销模式所带来威胁，还有的虽然感受到了，却没有了斗志。浙江企业主要以工程产品为主，在销售过程中有很多因素存在，与企业探讨中，经常听到，我们的产品与流通领域产品不一样，发展经销商的方式不适合工程产品，其实，是一种错误的想法。很多的广东企业同样是工程类产品，采取的是发展经销商的销售方式，企业发展速度非常快，很值得探讨。
三、国内市场趋势
前面介绍过，国内的产品销售方式，不论是通过专业流通市场销售大灯具产品还是通过工程项目销售的工程灯具产品都有别于国外市场，是中国所特有。近几年，国外的大型超市也不断的在尝试将照明产品引入市场，从目前来说不是很成功，但由于经营规范和品牌效应，虽然销售的产品价格明显高于专业灯具市场还是吸引了部分消费者和装饰公司的设计师采购并在设计中选用，很值得国内专业市场及经销商警惕。另一方面随着人民币的不断升值及出口退税的降低，很多原来做国外市场的出口企业及港台企业，将眼光转向国内市场。国外部分知名企业也逐步在国内建厂，尝试着在国内销售。这些企业的进入必会带来一些先进的销售理念，提升市场的产品品质，对国内照明灯具市场带来积极的变化，但也会加大市场的竞争度，生产企业及经销商应加以关注。