促销计划的制定步骤

1、营销环境分析（我们在哪儿）

产品的基本特性、优点与缺点、外观等优劣势分析；

竞争情势——竞争品牌的品质、销售表现以及提供的利点；
.com
品牌和市场分析——本品牌及竞争品牌过往促销活动成果分析；

销售职员态度——销售职员对本品牌的态度及信心如何？是否需要特别诱因或竞赛；

消费者习惯和态度——包括对促销的态度。

2、题目点及机会点（有哪些障碍）

3、促销的目的（我们为什么要做促销）

　　我们为什么要举办促销活动；

　　有没有这个必要；

　　有没有其他更有效、更具效益的替换方案；

　　不得与品牌营销策略抵触。

4、促销对象（对谁促销）

　　目标消费群特性描述。

5、促销目标（要达到什么样的目标）

　　促销目标就是厂商举办促销活动欲达到的目标，如：

● 消费者
　 争取新使用者；

　 保有目前使用者；

　 增加商品的使用频次（时机/场合）

鼓励由小包装改为大包装；

强化商品的广告效果；

先容新产品；

消化库存；

对抗竞争品牌；

降低季节性差异。

● 零售店

增加展货点数；

争取陈列支持；

进步或降低零售店库存；

维持或改善与零售店的关系；

对抗竞争品牌；

刺激购买其它商品。

零售店促销的目的不在零售店本身，而是通过零售店主的支持，将商品顺利卖给消费者。

● 促销目示拟定原则

必须实际、可行；

必须具体，且可量化；
必须有助于强化营销目标的达成；

必须能够进行定期监视、检查。

6、促销策略（怎么做）

欲达到促销目标需采取的谋略、手段；

提供促销计划的指导方针；

把有限的促销资源发挥到最大的限度；

规定创意可运用的范畴；

源自推广策略，而推广策略系由营销微略延伸而来；

促销策略一方面要具体而明确，另一方面又要有足够的创意发展空间。

7、促销预算

有多少预算可用；

怎样分配；

产品生命周期与促销本钱效益关系；

购买行为与促销本钱效益关系。

8、行动计划

对每一个促销计划，在实施操纵之前和执行过程中应当做到：

建立明确的进度表。在研拟促销案时，应按所需要的步骤具体地列出时间表。

研究确认计划的可行性及实施该计划所需的本钱。

预备好提案并加速完成行政程序。

如有必要应协调陈列材料的设计和生产。
确认采购部分明了包装材料的形式及数目。

确认生产部分有足够的时间生产所需数目的产品。

如有必要，应协同商品展售单位预备展售工具。

确认所有书面工作皆已完成，并将复本照会有关部分。

有效地沟通和授权。对于该案时效及进展所必须的细节，活动负责人必须和所有涉及这个促销案的职员及部分（销销、采购、生产）沟通，而且必须清楚、简明、准时地执行本任务，同时需要协调工作进度使之同步进行。

执行过程中应当跟踪问效。

定期核查所有的部分，以确定他们的工作皆按进度在进行，随时参与并做决策。