帮老板的产品成功招商（十七）：招商，是时候了(千金方略机构 匡振庆 卞伟)。


鸟语花香的春季，产品迎来了营销的旺季，厂家纷纷行动起来，趁着旺季的到来，快速的启动招商市场。

千金方略机构奉劝老板：招商，到了赶快行动的时候了。

招商赶快行动，但是千万不能盲目行动，一系列企划方略要先行，试问招商运作，你的策划方略成熟了吗？过关了吗？磨刀不误砍柴功，没有优秀动心的方略，招商工作则欲速不达。

有效的才是成功的招商策划方略

千金方略倡导企业准确进行产品定位，是招商成功的前提和基础。应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行明确定位，总结提炼出有别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的包装、宣传物料、广告文案及广告片。经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性，确保产品在众多竞品招商中脱颖而出。

赢利模式是策划方略重中之重

千金方略机构认为，可复制的赢利模式无疑是最能打动代理商“掏腰包”的有利武器。企业在完成产品的市场定位后，应该选择有代表性的区域市场进行产品样板市场打造。一方面，企业可以通过样板市场的运作，摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商提供强有力的说服力；另一方面，可以通过样板市场的运作，培养地方特色的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的准备。此外，通过样板市场的实际操作，还可以检验并完善前期产品定位体系，同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样可以最大限度地掌握市场的脉搏，牵着牛鼻子走，自然容易多了。

招商产品，经销商看中你的是可以获得的高额回报，没有利润的驱使，再好的产品也没有吸引力。因此，制定合理，有效，有前途的招商政策至关重要，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间、适当的返利，以及厂家所能提供的市场支持等。所以，在招商营销中，一定要企划出有意义的方案来，站在代理商的角度来制定符合市场实际的优惠政策，做到共赢。

招商手段整合到最佳状态

招商方式可以很多，你可以选择媒体广告招商，也可以选择会展招商、数据库招商、组织推广招商、企业自办招商推广会等等，很多企业试遍了所有招术还是没有达到预期效果。究其原因，一是没有将上述手段进行整合，二是企业资源不够或是没将企业内外部资源进行有效的整合。企业除了需要分析总结自身资源并善于利用准确定位目标客户群

一个产品或项目招商成功的前提，是准确定位其客户群体，也就是人们通常所说的目标客户。在这方面，企划不仅要先行一步，而且要把这一步走好走稳，要准确定位客户群体，首先要对产品或项目进行准确定位。在产品、项目准确定位的基础上，再对所需要的代理商、经销商进行定位。要清楚哪些人才是产品或项目的最终消费人群，是老年人、中年人、青年人，还是儿童、少年？是工薪族还是高消费人群？要对你的目标消费人群进行细分，在细分的基础上，选择适合你的营销方式以及适合你的代理商和经销商，建立属于你的渠道。产品不同，项目不同，其终极消费人群也就不同，所需的招商手段也不同。

产品企划重在核心卖点的提炼

不同凡响的有创意广告对于招商成功必不可少，其中关键，又在于对产品或项目卖点的提炼。一个提炼成功的卖点，等于招商成功了一半。成功卖点的提炼，应具备四个特点：第一，区隔竞争品牌；第二，打动代理商和消费者的内心；第三，展示良好市场前景；第四，产品形容及描述的语言精准而简要。提炼产品或项目卖点，要在市场调研的基础上进行，绝非凭空可以捏造的了的。

在核心卖点成功提炼的基础上，对招商活动进行整体策划和包装同样重要。首先，要强调企业实力与信誉。再者，要展现卓越卖点和良好市场前景。当然，在市场运作方面，要求实战性强，有实效性。最后，要考虑产品在利润空间方面的大小，要让中间商看到足够利润空间，与同类产品相比，要体现一定价位优势；若价位优势不能体现，则要强调产品自身优势或厂家支持力度。

千金方略机构友情提醒：如果，你对自己及团队的招商经验和精力都自感心有余而力不足的话，希望你借助外脑，选择与专业的招商企划机构捆绑在一起来合作，因为经验丰富的.com专业策划公司绝对事半功倍，迅速打开一片红火的招商市场。

借助自己的品牌力，做恰当的招商策划方略

立足健康产业的行业的特点是品种多，更新快！很多企业是企业虽小，然而产品却是大而全的，品牌和系列产品众多，利于单个产品实现招商运作。一些人说，企业和经销商，推广资金还是人力资源都因系列产品众多而无法集中运用，其结果反而导致企业逐步丧失了自己的传统优势，千金方略不认为是这样，如果企业已经树立良好的品牌群的效应因为口碑打响加上规模成形，不仅不会阻碍产品的招商反而会促进招商工作的良性开展。完成从明星产品到明星品牌的跨越，这是核心竞争力产品的优势，也是企业招商的优势和成功砝码，利于核心优势产品的知名度大力推进带动其他产品的招商运作，树立整体的品牌形象，如果没有一个整体的品牌群的展示和传播，那么在非核心产品招商或者零售终端的投入只会是一个高投入低产出的结局。当主打产品带动其他产品链上产品群的品牌和声望，打造属于自己的品牌群的优势，以此带动产品招商的迅速运转。

可见，企业招商要在产品品牌群上下工夫。中小企业的招商必须完成从单纯的招商活动向系统性的招商营销进化，医药健康品企业只有真正提高自身的品牌群才能成长为全国性企业、全国性知名产品。对绝大多数企业来说，实力小不是问题，要相信品牌群的力量。

产品的招商工程快速启动，必然能够在产品市场旺季来临时一举占领制高点，虽然不一定能成为行业的老大，至少“傍老大”或者“躲老大”的时间绰绰有余。