“星级分类”策划及解说策略在航嘉排插上的运
0 ihunter 2011/12
卖白酒和卖洋酒有什么区别?为什么价格相差这么大?原因有很多,卖白酒只是卖产品,卖洋酒是卖品牌。我们卖产品需要研究卖给谁?接受不接受?我们的表现形式等等,这些需要进行产品的推广,同理,卖品牌也需要进行品牌的推广。如何将消费者购买前的感性,转化为理性的认识,是做产品推广、品牌推广需要研究的问题。

一、航嘉排插概念的星级策划

首先我们先来看一下产品推广及品牌推广的差别:


产品生命周期
产品推广
品牌推广
导入期
功能认知

上升期
概念认知
品牌认知
成长期
特点认知
概念认知
成熟期
特点认知
个性认知



从上表我们可以看出,产品在导入期的时候,需要推广产品的功能。航嘉排插在导入期时,推广带USB充电功能的排插,作为国内首款带此功能的排插产品,在产品导入期的确取得了很好的形象宣传。目前航嘉排插在大力建设销售渠道,处于产品上升期间,如何进一步的使航嘉排插有效的与竞争对手进行区隔,塑造产品概念性认知十分必要。

如何使航嘉排插在产品推广上进行突围?我们做了一个详细的产品策划方案,提出“第二代电源转换器引领者”产品概念诉求。

把握技术潮流引领电源转换器发展步伐

外壳
线材电阻率
防雷保护
过载保护
抗流能力
数字控制
现在状态
价格(元/个)
代表性品牌
第一代
普通塑料,化学性能不稳定,具有助燃性
电阻率40µΩ• m以上
通过内部氧化锌压敏电阻、气体放电管、温度熔断器进行保护
过载保护在承载功率不到2200W就跳闸,响应时间长达20秒
能抵抗3000A以下电流冲击
模拟控制
销售中
5-50
XX

XX
第二代
环保阻燃材料,化学稳定性良好 ,具有优良的阻燃性
电阻率低至26µΩ• m,导电性更好,发热量更低

三线立体防雷保护
过载保护在承载标准足额功率2500W才跳闸,响应时间控制在4秒
能抵抗4500A电流冲击
数字控制结构型安全自动检测
新上市
45以上
航嘉






























“第二代排插”与“第一代排插”利益点对比


第一代
第二代
第二代的优势
外壳
普通塑料,化学性能不稳定,具有助燃性
环保阻燃材料,化学稳定性良好 ,具有优良的阻燃性

1、 降低因排插出现故障后,引起火灾的几率;

2、 避免因长久使用后,外壳材料变质

3、 具有抗冲击、耐压特点,不用担心他会摔破;

具有耐潮作用。
线材电阻率
电阻率40µΩ• m以上,导电性能差
电阻率可达到26µΩ• m,导电性能好


1、 节能、省钱;

2、避免排插使用的过程中产生更高的热量、延长排插使用寿命

防雷保护
通过内部氧化锌压敏电阻、气体放电管、温度熔断器进行保护
三线立体防雷保护


立体防雷,更加可靠
过载保护
过载保护在承载功率不到2200W就跳闸,响应时间长达20秒
过载保护在承载标准足额功率2500W才跳闸,响应时间控制在4秒
既保证客户对排插2500W足额功率需求,又能及时快速为客户提供安全保障
抗流能力
能抵抗3000A以下电流冲击
能抵抗4500A电流冲击


有效保护电器的安全
数字控制
模拟控制
数字控制结构型安全自动检测
过载保护、接地检测、防雷指示灯等多功能指示作用,简单、方便的控制排插的各项安全性能


塑造“第二代”概念主要是研究产品的性能,把产品的性能分成几个等级,并罗列出每个等级的代表性性能、代表性的品牌产品、目前市场上的销售状态等三个方面。然后把需要推广的产品定位为最高的等级,代表一种新上市的产品,从而使该产品代表了行业的最高标准。从上表可以看出,“第二代电源转换器”是代表着目前最新的产品,并且具有六大核心优势:材料稳定、线材电阻率低、防雷保护强、超强过载保护、抗流能力强、具有数字控制功能,并且每项指标都列有详细的数字标准。

二、航嘉排插的终端解说

以上的星级策划主要是使消费者对产品有个感性的认识,如何使消费者的感性认识,转化为购买的理性认识,终端销售解说将是最好的传播途径。解说是一个优秀的销售人员最基本.com的技能,如同士兵上战场,首先要了解自身的武器装备。在任何情况下,解说都必须以技术为支撑,但在销售点,我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要,两者相得益彰,对终端销售影响巨大,优秀的销售员是能够很好的将两者有机结合,给顾客一种专家一样的信赖感。因此,我们可以认为解说是产品核心竞争力的传播。


航嘉第二代排插FABE讲解要点
F(特性)
A(优点)
B(利益点)
E(验证)































必讲


环保阻燃材料,化学稳定性良好 ,具有优良的阻燃性
1、 即使排插出现故障,您也不要担心会引起火灾;

2、 避免因长久使用后,外壳材料变质,环保又健康;

3、 具有抗冲击、耐压特点,不用担心他会摔破;

具有耐潮作用。
现场火烧演示、打砸演示、光碟演示、阻燃材料道具演示
超低线材电阻率,电阻率可达到26µΩ• m
1、 节能,低功耗,为您节省电费;

2、 避免排插使用的过程中产生更高的热量,既安全有可以延长排插使用寿命;
超低线材电阻率道具演示(图示)、测量线材直径
超强抗流能力,能抵抗4500A电流冲击
有效保护电器的安全
超强抗流能力道具(图示)






选讲
三线立体防雷技术
立体防雷,更加可靠
三线立体防雷技术道具(图示)、防雷指示灯
极速过载保护,2500W才跳闸,响应时间控制在4秒
响应时间短,最短时间内对电器进行保护,提高安全性能
极速过载保护道具(图示)
数字控制结构安全自动检测
过载保护、接地检测、防雷指示灯时刻提醒您状况,省心又省事;
数字控制结构安全自动检测道具(图示)、各类检测灯


市场上比较受欢迎的解说方法有:FABE法、顾问式导购法、利益点推介法。在终端,面对的是各种行行色色的消费者,只有掌握更多的讲解技巧,才能将终端的消费者一网打尽。笔者通过对以上方法的总结和研究,设计出了“终端导购四步曲”解说方法。

终端导购四步曲概括来说就是:【导入】、【加值】、【分解】、【总结】。

第一曲 导入

导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法;附加利益点推介。这步必须要对差异化卖点进行表达,是必讲内容。

此部分必讲卖点:环保阻燃材料、超低线材电阻率、超强抗流能力、极速过载保护

例如:

先生您好!请问您是在选购排插吗?我向您推荐一款最新上市的航嘉第二代排插。这款排插无论在材料、安全性、品质上都达到了业界一流的水准(给顾客看第二代排插分类道具)。

先生,您看,这款排插从色泽、重量上都与众不同(给顾客掂掂重量),因为他采用了最先进的环保阻燃材料制成,它富含绝氧因子,遇明火迅速分解,可隔绝氧气,防止燃烧,同时还具有抗冲击、耐压、耐热、耐潮的特性,您在使用的过程当中,不会担心他会摔破,即使排插出现故障,您也不要担心会引起火灾(现场火烧演示、打砸演示、光碟演示、阻燃材料道具演示)。在线材方面,航嘉第二代排插采用了高导磷铜,电阻率可低至26µΩ• m,导电性能好,具有节能、低功耗的特点,同时能避免排插使用的过程中产生更高的热量,既省电、安全又可以延长排插的使用寿命(超底线材电阻率道具演示)。作为第二代的排插产品,其抗流过载保护功能也是无可挑剔的。过载保护在承载标准足额功率2500W才跳闸,响应时间控制在4秒,既保证客户对排插2500W足额功率需求,又能及时快速的为客户提供安全保障。当电路短路或者受到雷击的时候,能抵御4500A电流冲击的保护功能,能有效保护电器设备的安全(超强抗流能力道具)。

整体来看,这款排插产品无论从材料上、功能上都是一款最为先进的排插。

这样好的产品早买早享受,有兴趣我给您开一台?

(如果不成交,进入下一阶段)没关系,了解越多对您选一款好排插的帮助越大,我再帮您介绍一下怎么选择一款好排插吧。

第二曲 加值

针对相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法,此部分卖点的选讲部分。

第三曲 分解

将价格、成本进行分解。

例如:

怎么样,这款排插现在做上市促销活动,原价***,现在优惠**,而且您拿任何一款旧排插无论好坏、新旧都可以折价换购我们的新排插,最高折价60元!几乎跟普通排插一个价格了。同时我们还附送您价值***元的XXX一个,这种XXX是航嘉为了回馈消费者,专门制作的非卖品赠品。

普通排插电阻率一般是0.0597 (Ω m),而我们的产品底至0.0172 (Ω m)(超低线材电阻率道具演示),按照每天使用8小时计算,每个月可以为用户节省4度电,每年可以大概节省50度电,按照每度电0.68元计算,每年可为用户节省50*0.68=34元人民币!

选购这款排插,这可是精明的您性价比最高的选择呢!

第四曲 总结

系统简要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。

例如:

环保阻燃材料、三线立体防雷技术、超强抗流能力、极速过载保护打造安全排插新概念;超低线材电阻率、优质铜片线材、数字控制结构安全自动检测铸造完美品质。

航嘉作为中国驰名品牌,可以说是金牌的品质、无忧的保证了。产品不但通过了国际质量体系认证,所有产品提供三个月包换,三年保修服务,全国联保,这是任何一个品牌做不到的,不只让您买的放心,更让您用的省心。

怎么样?给您开一台,如果有问题,您来找我,绝对给您解决。






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